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Viele Unternehmen wollen oder müssen wachsen. Dabei wird allzu oft erratisch und eher taktisch vorgegangen. Das kann nicht zu signifikanten, nachhaltigen Erfolgen führen.

Wer effektiv wachsen will, braucht im Vertrieb ein System oder eine Methode. Das Ziel dabei ist, Kundenbeziehungen zu schaffen, sie strukturiert auszubauen, zum strategischen Partner auf Augenhöge zu werden und konsequent Cross-/ Up-Sell-Potenziale zu erschließen. Mit einem klaren Fahrplan bzw. Prozess kann das im Vertriebsteam gemeinsam gelingen.

Wer immer denselben Weg geht, darf keine anderen Ergebnisse erwarten

Wer Erfolg im Vertrieb haben will, muss dabei einiges anders machen:

  1. Das Konzept lautet „Hört auf zu verkaufen, sondern macht es eurem Kunden leichter zu kaufen.“
  2. Nicht das eigene Angebot steht im Vordergrund. Es geht darum, „den Kunden richtig zu verstehen“.
  3. Relevant ist, was den Kunden interessiert. „Wir müssen die Strategie und die Ziele des Kunden unterstützen.“
  4. Der Mehrwert wird vom Kunden bestimmt. Wir müssen „verstehen, welchen Mehrwert der Kunde tatsächlich kauft“.

Gute Vorbereitung ist wichtig und wird doch oft vernachlässigt

Das klingt im ersten Moment recht einleuchtend und selbstverständlich. Leider sieht es in der Alltagspraxis dann leider doch oft anders aus. Operatives Geschäft oder Hektik überlagern die Aktivitäten und guten Absichten. Man kennt das und es ist menschlich. Man stolpert in Kundentermine ohne fundierte Vorbereitung. Selbst erfahrenen, senioren Vertrieblern passiert das. So entsteht aber kein signifikantes Wachstum.

EXTRA: Durch das innere Wachstum zur Transformation

Das System verleiht jedem Akteur einen guten Kompass

Das richtige System hilft dabei, die Strategie des Kunden zu verstehen und sie zu unterstützen. Somit ist klar, welche Erkenntnisse in Erfahrung gebracht werden müssen. Somit können die Gespräche beim Kunden gezielt geführt und die Fragen an den Kunden gerichtet werden.

Ein bewährtes System hat mehrere Vorteile:

  • Ein System ist verlässlich 
  • Ein System produziert vorhersehbare Ergebnisse
  • Ein System ist repetitiv 
  • Ein System kann man lernen
  • Ein System ermöglicht die Zusammenarbeit im Team
  • Ein System befreit, weil man es nicht neu erfinden muss

Die gemeinsame Kundenreise – Der Pfad zum Erfolg

Um einen Kunden strategisch zu entwickeln sind einige wesentliche Aspekte wichtig, die im gemeinsamen Dialog mit dem Kunden erarbeitet werden. Das ist eine gemeinsame Entwicklung oder Reise. Dazu gehört unter anderem der Strategievergleich, das Ableiten der Kernbotschaften, das Identifizieren des Kundenmehrwertes und zum Beispiel die Stakeholder Analyse. Gerade der Strategievergleich ist eine wichtige Basis und wird mit dem Kunden zusammen vorgenommen.

Durch diese methodische Herangehensweise erhält der Kunden einen zusätzlichen Nutzen, weil ihm weiter geholfen wird.

AccountJourney® Prozess (Der Pfad zum Erfolg)

Durch dieses analytische Vorgehen wird besser verstanden, wo der Kunde investieren will und somit wo die gemeinsamen Wachstumspotenziale sein werden. Das Durchleuchten der politischen Landkarte beim Kunden im Rahmen der Stakeholder Analyse hilft bei dem Verstehen, wo Barrieren, Gefahren aber auch wo Unterstützung und Partner zu sehen sind, um so das Wachstum zu ermöglichen.

EXTRA: Wie Sichtbarkeit den Erfolg und das Wachstum fördert

Erfolgreicher Vertrieb ist ein Prozess – Schritt für Schritt zu besseren Erkenntnissen

Die einzelnen Schritte im System sind als Prozess definiert, die aufeinander aufbauen. Jedes Ergebnis eines Schrittes führt zum nächsten Schritt. Somit ist klar, was wir wann auf dem Kunden erreichen wollen. In dem Ablauf Analysieren wir erst auf Unternehmensebene, dann auf Projekt- oder Bereichsebene und schließlich auf Personenebene. Bei der Stakeholder Analyse betrachten wir alle relevanten Personen, die eingebunden sind. Die Ebenen hängen zusammen und müssen sukzessive und dann als Ganzen betrachtet werden. Das Erfassen der richtigen Erkenntnisse über den Kunden sind der Schlüssel zum Wachstum.

Eine Führungsmethode für das ganze Team

In der Regel gibt es ein Team aus Vertrieblern oder Key Account Managern. Das System ist zudem eine Führungsmethode für den Geschäftsführer oder Verantwortlichen. Es sorgt dafür, dass alle Teammitglieder demselben Prozess beim Kunden folgen, alle dieselben (richtigen) Fragen beim Kunden stellen, alle dieselbe Sprache sprechen und alle dieselben Dokumente verwenden. Im Rahmen von strukturierten Account Plänen werden die wesentlichen Erkenntnisse über den Kunden erfasst, um so die nächsten Schritte zu planen und festzuhalten. Gerade für jungen Menschen im Vertrieb ist ein System hilfreich, weil es Ihnen Orientierung gibt und sie es systematisch erlernen können.

Fazit

Wer richtig wachsen will durch Vertrieb, der braucht ein funktionierendes System, das die Vertriebler und Key Account Manager leitet und sicherstellt, dass die Potenziale bei den Kunden systematisch erkennt und ausgeschöpft werden können.

Hans-Peter Neeb

Hans-Peter Neeb’s zentrale Idee in seinem System AccountJourney® für B2B-Vertrieb lautet: „Hört auf zu verkaufen, sondern macht es eurem Kunde leichter, zu kaufen.“ Dazu muss man die Strategie des eigenen Kunden tatsächlich verstanden haben. Das beschreibt er in seinem Buch „Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb“.

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