Social Selling: Julian Heck im Experten-Interview

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Social Selling: Julian Heck im Experten-Interview

Hast du schon von „Social Selling“ gehört? Nein? Kein Problem: Julian Heck, Personal-Branding-Coach, verrät dir im exklusiven Interview, worum es geht und wie du es nutzen kannst, um treue Kunden zu gewinnen.

Herr Heck, was bedeutet der Begriff „Social Selling“ für Sie persönlich?

Julian Heck: Social Selling hat für mich in erster Linie etwas mit Vertrauen zu tun. Es geht hier nicht darum (wie bei der klassischen Kaltakquise), mit der Tür ins Haus zu fallen. In den sozialen Medien wäre das etwa eine Verkaufsnachricht im Messenger. Darum geht es nicht.

Social Selling bedeutet für mich, sich in den sozialen Medien mit einem aussagekräftigen Profil und hochwertigen Inhalten sichtbar zu machen und sich gezielt mit der Zielgruppe zu vernetzen. Das Ziel ist, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und mit ihnen eine Beziehung aufzubauen. Je besser das gelingt und je mehr ich dadurch die Probleme und Bedürfnisse der Interessenten verstehe, desto besser sind die Voraussetzungen dafür, dass es zu einem erfolgreichen Gespräch bzw. Abschluss kommt.

Erklärvideo: Was ist Social Selling?

Wo müssen Marketer, die aus dem – sagen wir – „klassischen“ Verkauf kommen, beim Social Selling umdenken?

Julian Heck: Social Selling lebt von einer komplett anderen Kultur des Verkaufens. Es geht hierbei weder um die Konzeption wunderschöner Marketing-Kampagnen, die dann strategisch ausgespielt werden, noch um das Abtelefonieren von Kontaktlisten. Es geht um Beziehungen. Es braucht also ein Umdenken, was die grundsätzliche Haltung angeht: weg vom einseitigen Sender- hin zum beidseitigen Sender-Empfänger-Modell.

Mithilfe von Social Listening existiert heute die Möglichkeit, genau hinzuschauen, wo in Social Media von wem über relevante Themen gesprochen wird. Wer genau hinschaut, findet Gelegenheiten, charmant in Diskussionen mitzumischen und die eigene Expertise einzubringen. Weg vom Pushen, um das eigene Angebot aufzudrängen, hin zum Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen, die das spätere Verkaufen um ein Vielfaches vereinfachen. Social Selling erhöht nicht nur die eigene Sichtbarkeit, sondern auch die Glaubwürdigkeit.

Gleichzeitig sollte sich jeder bewusst sein: Social Selling erfordert Zeit – Zeit zur Recherche und Auseinandersetzung mit den Problemen und Bedürfnissen potenzieller Kunden, Zeit zum Erstellen relevanter Inhalte und zur Interaktion mit der Zielgruppe sowie letztendlich auch Zeit zum nachhaltigen Vertrauens- und Beziehungsaufbau. Zeit allerdings, die sich lohnt.

Was werden Ihrer Ansicht nach die großen Social-Selling-Trends 2020 sein?

Julian Heck: Mir fällt es schwer, große Trends im Bereich Social Selling vorauszusagen. Das liegt vermutlich daran, dass Social Selling im Grunde eine neue Kultur des Marketing und Vertriebs sowie letztlich auch ein Handwerk ist. Dennoch gibt es natürlich einige Aspekte, die an Relevanz gewinnen: Was die Kanäle angeht, ist LinkedIn mit hohem Tempo auf der Überholspur. LinkedIn steht aktuell meinem Gefühl nach da, wo Facebook vor einigen Jahren stand – obwohl die Plattform schon viele Jahre am Markt ist. Die organische Reichweite ist gut, neue Funktionen (Live-Videos, Events, etc.) sind am Kommen, und die Nutzerzahl steigt dementsprechend deutlich an. Wer im B2B-Umfeld unterwegs ist, sollte hier die Augen offen halten.

EXTRA: LinkedIn oder XING: Was passt besser zu meinem Unternehmen? [+Infografik]

Darüber hinaus behaupte ich, dass der Erfolg im Social Selling vermehrt von der Art und Weise abhängt, wie persönlich sich Marketer, Vertriebler, Führungskräfte & Co. zeigen. Dabei schwingen vor allem Werte wie Authentizität, Vertrauen und Glaubwürdigkeit mit. Es geht aber auch darum, eine Botschaft zu haben, diese zu teilen und Menschen zu finden, die diese Botschaft teilen. Man könnte auch knapp sagen: Es geht um mehr Sinn. Den Sinn zu kennen für das eigene Tun und den Sinn zu kommunizieren, den die eigene Arbeit für Kunden hat. Damit sind wir auch wieder beim Kern des Social Sellings: Beziehungsaufbau. Eine gute Beziehung entsteht vor allem bei denen, die sich persönlich zeigen (Authentizität) und etwas Gemeinsames teilen (Sinn, Mission, Werte).

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