Investoren überzeugen: Wie du 5 entscheidende Fehler vermeidest

Investoren überzeugen: Vermeide diese 5 Fehler
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Du möchtest Investoren von einem Gründungsvorhaben überzeugen? Die nachfolgenden Tipps verraten dir, wie du 5 entscheidende Fehler vermeidest und Schwierigkeiten im Gespräch mit InvestorInnen galant umschiffst. Du wirst sehen, dass es kleine, aber entscheidende Details sind, mit denen man einen Investor während einer Präsentation gewinnen oder verlieren kann.

1. Kenne deinen USP

Du hast eine Idee für ein Gründungsvorhaben und möchtest dich am Markt damit erfolgreich positionieren? Dann solltest du dir darüber im Klaren sein, welches Alleinstellungsmerkmal deine Idee aufweist. Was macht dein Vorhaben so besonders und wie kamst du dazu? Weshalb glaubst du, dass ausgerechnet diese Idee einen Erfolg verzeichnen wird?

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Du solltest dein Alleinstellungsmerkmal genauso selbstverständlich nennen können, wie deinen Namen oder dein Geburtsdatum. Nur so wird es dir gelingen, finanzkräftige InvestorInnen an Land zu ziehen. Vermeide also, dass du bei der Frage nach dem Ursprung oder dem Vorteil deines Vorhabens ins Schlingern kommst oder allzu lange überlegen musst. Ersetze dein Schwärmen durch konkrete Angaben, die ein sicheres Fundament für alle weiteren Ausführungen deinerseits schaffen. Kenne deine Story und übe deine Antworten auf die Frage nach deinem Alleinstellungsmerkmal, damit du andere ohne Mühen davon überzeugen kannst.

2. Verliere dich nicht in Details

GründerInnen sind meistens über alle Maßen begeistert von ihrem Projekt und haben mögliche Ausgänge des Vorhabens in ihrem Kopf schon dutzende Male durchgespielt. Dementsprechend groß ist die Menge an Information und Argumenten, die sich bietet, wenn es darum geht, mit InvestorInnen ins Gespräch zu gehen.

Wenn es dir auch so geht, besteht die Gefahr, dass du dein Gegenüber mit zu viel Fachwissen oder Details überfrachtest. Es ist gut, dass du dich auskennst und deinen ZuhörernInnen daher einen Mehrwert bieten kannst. Versuche dennoch, deine Präsentation auf das Wesentliche zu reduzieren.

InvestorInnen schätzen deine sowie ihre Zeit, daher sind blumige Ausführungen nicht erwünscht.

Diese können im schlimmsten Fall als Unsicherheit interpretiert werden und dich aus dem Rennen bringen. Wenn ein Investor etwas genauer wissen möchte, wird er dich ohnehin danach fragen. Es gilt also die Devise: weniger ist mehr.

3. Gib keine vagen Informationen

InvestorInnen interessieren sich für klare und präzise Angaben der Möglichkeiten und Chancen deines Vorhabens im Falle der Beteiligung. Daher ist es unbedingt notwendig, dass du bei Fragen nicht mit Ungenauigkeiten antwortest. Ein Beispiel hierfür wäre: Die InvestorInnen fragen wie viele lokale AbnehmerInnen du in Deutschland hast. Dann solltest du nicht antworten: „Ein paar Apotheken, einige Fitnessstudios, mehrere ÄrztInnen“. Sondern: „Wir haben derzeit 120 Apotheken, 32 Fitnessstudios und 310 ÄrztInnen als AbnehmerInnen unserer Produkte“.

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Da du deine Zahlen ja ohnehin kennst, kannst du diese auch direkt kompetent einbauen und eine absolut klare Antwort mit verlässlichen Anhaltspunkten präsentieren. So schaffst du Vertrauen und verlierst dich nicht in vagen Äußerungen, die niemanden zu einer Investition bewegen werden. In dem Zusammenhang ist es außerdem empfehlenswert, Konjunktive aus deinem Wortschatz zu streichen.

Sprich in der Präsenz-Form, denn du glaubst ja an den Erfolg deines Unternehmens.

4. Kenne deine Branche

Wenn ein finanzkräftiger Investor Geld in dein Geschäftsvorhaben investieren soll, muss er sich sicher sein, dass du weißt, was du tust. Dazu gehören Fachwissen und Branchenkenntnis. Als NeueinsteigerIn hast du diese wahrscheinlich noch nicht in dem Maße in deinem Repertoire, wie es erfahrene UnternehmerInnen in diesem Bereich nach ein paar Jahren haben. Es gibt dennoch einen raffinierten Trick, wie du Kenntnis signalisieren kannst, ohne groß ausholen zu müssen.

Mach dich im Vorfeld des Gesprächs mit zwei bis drei Insider-Begriffen derjenigen Branche vertraut, in der du Fuß fassen willst. Lass dir von Fachleuten den Kontext erklären und merke dir die Bedeutung des Worts. So kannst du die Begriffe beiläufig einstreuen und auf dezente Art und Weise Kompetenz transportieren. Es kann sein, dass InvestorInnen die Begriffe selbst nicht kennen, aber dennoch die Ansicht gewinnen, dass du dich mit deinem Geschäft bestens auskennst und im Austausch mit BranchenkennerInnen bist.

5. Vermeide es, zu widersprechen

Im Dialog mit InvestorInnen ist Vorsicht geboten, sobald einer von ihnen einen Einwand bringt. Man ist geneigt dazu, der Aussage zu widersprechen.

Ein „aber“ ist das tödlichste Wort, weil es zwei entgegengesetzte Fronten schafft.

Achte stets darauf, dass das Gespräch zwischen dir und dem Investor auf Augenhöhe bleibt und nicht in eine hitzige Diskussion entgleitet. Falls du seine Meinung nicht teilst, kannst du ihm zunächst danken für den wichtigen Input oder antworten „Gut, dass Sie daran denken.“ Anstatt nun mit dem Wörtchen „aber“ fortzufahren, kannst du auf eine sachliche Argumentation gehen: „Schauen Sie, es verhält sich wie folgt: …“. So gewährleistest du, dass dein Investor trotzdem zuhört und nicht innerlich auf Abwehrhaltung geht, weil du seine Aussage ernst genommen hast und er nicht das Gefühl hat, dass du sie einfach nur vom Tisch wischen willst. Ihr bleibt somit auf Augenhöhe und könnt euch weiter konstruktiv austauschen.

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Fazit

InvestorInnen sind in erster Linie Menschen, die während der Präsentation einer Geschäftsidee abgeholt werden wollen. Verlieren kann man sie mit allzu vielen Details, vagen Aussagen, Branchen-Fremdheit und vor allem dann, wenn man ihnen offen widerspricht. Wer sich auf das Wesentliche fokussiert, im Vorfeld wertvolle Informationen einholt und im Gespräch über ein wenig diplomatisches Geschick verfügt, wird das Aufeinandertreffen jedoch mit Bravour meistern.

Manuel Bodendieck und Richard Schöller
Die beiden Gründer Manuel Bodendieck und Richard Schöller kennen sich aus, wenn es darum geht, Investoren für ein Gründungsvorhaben zu gewinnen. Da sie sich selbst ein Millionen-Business in der Fitness- und Ernährungsbranche aufgebaut haben, wissen sie, wie man mit Investoren redet und welche Fehler dabei passieren können

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