Konkurrenz belebt das Geschäft. Wenn Unternehmen gezwungen sind, sich gegen MitbewerberInnen durchzusetzen, neigen sie dazu, innovativ zu sein und ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Wenn du mit deinem Unternehmen erfolgreich sein willst, solltest du deine MitbewerberInnen immer ein Stück weit hinter dich lassen. Wie das funktioniert und wie das Benchmarking dir bei der Erreichung dieses Ziels hilft, erfährst du in diesem Artikel.

1. Konkurrenten sind Chancen und Risiko

Viele Unternehmen sehen MitbewerberInnen zunächst einmal als Risiko. Es besteht immer die Möglichkeit, dass sich KundInnen für die Produkte und Dienstleistungen andere AnbieterInnen entscheiden und das dein Geschäftsmodell nicht aufgeht. Zudem entwickeln sich MitbewerberInnen immer weiter. Wenn sie diese Innovationen und neue Technologien nutzen, steigt die Gefahr, dass sie sich noch mehr Marktanteile sichern und du noch mehr ins Hintertreffen gerätst.

Es gibt viele Maßnahmen, durch die sich MitbewerberInnen einen Vorteil verschaffen können. Hierzu gehört insbesondere die Ausweitung ihrer Werbeaktivitäten. Je größer die Reichweite beziehungsweise der Traffic der Konkurrenz ist, desto mehr Menschen werden sich für sie interessieren und ihre Leistungen in Anspruch nehmen. Ebenso können die Inhalte ausgebaut werden. Das betrifft die Webinhalte auf dem Internetauftritt ebenso wie das Produktportfolio. Nicht zuletzt können MitbewerberInnen ihren Adspend erhöhen und hierdurch ebenfalls zu einer Gefahr werden.

Es gibt aber noch eine andere Sichtweise auf die Dinge: So sind KonkurrentInnen immer auch Vorbilder oder warnende Beispiele, an denen du dich orientieren kannst. Dieses Vorgehen wird als Benchmarking bezeichnet. Du analysierst die Arbeitsweise von MitbewerberInnen und schaust, welche Dinge gut funktionieren und welche nicht. Die Erfolgsfaktoren übernimmst du für dich selbst, die negativen Aspekte ahmst du nicht nach. So schließt du kontinuierlich zu starken MitbewerberInnen auf und hältst weniger starke Konkurrenten auf Abstand.

Aus einem professionellen und erfolgreichen Benchmarking ergeben sich zahlreiche Vorteile: Auf der einen Seite verbesserst du deinen Sales Funnel. Das bedeutet, dass du aus BesucherInnen, die sich für dich interessieren und deine Webseite besuchen, häufiger Kunden machst, die Umsätze generieren. Ebenso hast du durch das Benchmarking die Möglichkeit, PartnerInnen von KonkurrentInnen abzuwerben, indem du individuellere und bessere Angebote unterbreitest. Es ist daher dringend angeraten, dass du das Benchmarking zu einem elementaren Teil deines Businesskonzepts machst.

2. Tools und Techniken

Es gibt eine Vielzahl von Tools und Techniken, mit denen du den Wettbewerb analysieren und die Arbeitsweisen deiner KonkurrentInnen unter die Lupe nehmen kannst. Beispielsweise ist es sinnvoll, sich das Linkprofil der MitbewerberInnen anzuschauen. Von welchen Referring Domains erhalten sie Backlinks und welche Qualität besitzen diese. So hast du die Möglichkeit, das Linkprofil nachzubauen und im Bereich SEO zu profitieren.

Es gibt eine beachtliche Zahl an Tools und Möglichkeiten, um eine Wettbewerbsanalyse durchzuführen. Für dich ist es nur in Grenzen möglich, diese zu nutzen. Häufig stehen nicht die zeitlichen Ressourcen und das nötige Fachwissen zur Verfügung, um eine umfassende und professionelle Analyse vorzunehmen. Hier ist es dann sinnvoll, bei Similarweb mit echten Fachleuten der Branche zusammenzuarbeiten. Diese unterstützen dich bei deinen Analysen und sorgen dafür, dass du mittels Benchmarking alle Informationen an die Hand bekommst, die du benötigst, um deine MitbewerberInnen an der kurzen Leine zu halten.

3. Mit diesen Strategien generieren Sie höhere Umsätze

Umsätze sind der Treibstoff, der dein Unternehmen am Laufen hält. Deswegen solltest du alle Möglichkeiten ergreifen, um deine Umsätze zu steigern. So sorgst du dafür, dass dein Betrieb wettbewerbsfähig bleibt und du immer genügend Kapital für Investitionen zur Verfügung hast. Im Folgenden lernst du drei Strategien zur Umsatzsteigerung kennen:

3.1 Zielgruppenanalyse

Ein erster Schritt zur Umsatzsteigerung besteht in einer genauen Zielgruppenanalyse. Hierbei bestimmst du unter anderem welche Zielgruppen und Märkte von MitbewerberInnen erschlossen werden. Solche Informationen gewinnst du beispielsweise dadurch, dass du die sozialen Medien und die Webseitenstruktur von KonkurrentInnen analysierst. Hieraus ergeben sich relativ eindeutige Erkenntnisse, die Rückschlüsse darüber erlauben, welche Zielgruppe der/die jeweilige MitbewerberIn anvisiert und wie er/sie diese anspricht.

So ist es beispielsweise möglich, dass sich MitbewerberInnen auf Jugendliche, Familien, Paare oder Senioren spezialisieren. Du wählst dann Produkte und Dienstleistungen aus, die diese Zielgruppe besonders interessieren. Außerdem kommt es auf ein professionelles Wording an. So benutzen Jugendliche beispielsweise einen anderen Sprachstil als Senioren und müssen folglich anders beworben werden. Ebenso unterscheidet sich die Mediennutzung verschiedener Zielgruppen. Die Webseite muss so angepasst sein, dass sie für die anvisierten Kundenschichten interessant ist.

Nach einer solchen Analyse hast du zahlreiche Informationen an der Hand, um sinnvolle Entscheidungen für deine eigene Ausrichtung zu treffen. Möchtest du beispielsweise dieselbe Zielgruppe ansprechen, um den MitbewerberInnen Marktanteile abzunehmen? Oder ist ein/e KonkurrentIn beispielsweise so mächtig in einem Segment, dass du dich dafür entscheidest, eine andere Nische zu bedienen? Solche grundsätzlichen Richtungsentscheidungen sollten immer auf verlässlichen Daten fußen.

3.2 Analyse der Marketingkanäle

Eine zweite wichtige Aufgabe besteht in der Analyse der Marketingkanäle. In diesem Zusammenhang ist vor allem interessant, welche Traffic-Anteile auf welche Kanäle zurückzuführen sind. Gewinnt ein/e MitbewerberIn seine/ihre KundInnen vor allem über ein gutes Suchmaschinenranking oder über die sozialen Netzwerke? In einigen Unternehmen ist es zudem so, dass analoge und klassische Werbekampagnen die größten Erfolge bringen.

Hierbei musst du die Arbeitsweisen unterschiedlicher MitbewerberInnen einander gegenüberstellen. So erkennst du, welche KonkurrentInnen in welchem Bereich und auf welchen Kanälen besonders erfolgreich sind. Das erlaubt dann Rückschlüsse darauf, warum dies so ist. Eine Möglichkeit besteht darin, dass die genutzten Inhalte und Botschaften so optimal auf die Zielgruppe zugeschnitten sind, dass diese sie als besonders verlässlich und ansprechend empfinden.

Ausgehend von den über das Benchmarking gesammelten Daten zu den Marketingkanälen kannst du dann entscheiden, in welchen Bereichen du dich besonders engagierst. Beispielsweise siehst du, bei welchen Keywords MitbewerberInnen im Suchmaschinenranking weit oben landen. Hier steht dann eine Entscheidung an, ob du dich trotzdem bei solchen Keywords engagierst oder dich lieber bei anderen Schlagwörtern stark machst. Ebenso kannst du dich grundlegend auf bestimmte Marketingkanäle spezialisieren und versuchen, zur Konkurrenz aufzuschließen.

3.3 Verweis-Traffic und Shopping-Optimierung

Häufig ist es so, dass MitbewerberInnen ihren Traffic über externe Dienstleister gewinnen. So gibt es zahlreiche Plattformen und Marktplätze, die mit verschiedenen Kategorien und Listings arbeiten. Außerdem gibt es häufig Partnerschaften mit Blogs und anderen Webmastern. Diese sind insbesondere für die Generierung von Backlinks relevant und helfen dabei, den Traffic zu erhöhen, im Suchmaschinenranking aufzusteigen und neue KundInnen zu generieren.

Im Rahmen des Benchmarkings analysierst du, welche MitbewerberInnen mit welchen externen PartnerInnen zusammenarbeiten. Dann hast du die Möglichkeit, zu prüfen, ob diese PartnerIn abgeworben werden können. Wenn du es schaffst, sich so bei diesen Plattformen und Marktplätzen zu positionieren, dass die KundInnen an dich geschickt werden und nicht an deine KonkurrentInnen, ist bereits viel gewonnen.

4. Risikomanagement

Wenn ein/e MitbewerberIn neue Maßnahmen ergreift und Innovationen entwickelt, stellt das für dich zunächst ein Risiko dar. Die Gefahr besteht, dass sich deine Zielgruppe nicht mehr auf deine Produkte und Dienstleistungen verlässt, sondern lieber die neuen, innovativen Angebote ausprobiert. Deswegen ist es von großer Bedeutung, rechtzeitig mitzubekommen, wenn ein/e MitbewerberIn neue Maßnahmen ergreift. Das ist über eine kontinuierliche Analyse mittels Benchmarking möglich.

Wenn sich KonkurrentInnen in eine neue oder andere Richtung bewegen, bekommst du das über die Analyse schnell mit. Du hast dann die Möglichkeit, zu entscheiden, ob du eine ähnliche Richtung einschlägst oder nicht. Diese Entscheidung triffst du nicht aus dem Bauch heraus, sondern nutzt hierfür die gesammelten Daten. Aus diesen ergibt sich dann relativ deutlich, welche Erfolgsaussichten eine bestimmte Strategie hat.

Durch ein solches gezieltes Vorgehen ist es möglich, von vornherein zu verhindern, dass MitbewerberInnen einen Wettbewerbsvorteil gewinnen. Außerdem kannst du bei erfolgversprechenden Maßnahmen gegensteuern und verhindern, dass sich hieraus negative Auswirkungen für dein Unternehmen ergeben. Du wirst von ausgeklügelten Strategien somit nicht mehr überrascht, sondern sind optimal darauf vorbereitet und reagieren professionell darauf.

EXTRA: Safety first: 3 Tipps, wie du mit Risikomanagement die Neukundengewinnung absicherst

5. Fazit: Benchmarking sorgt für Wettbewerbsvorteile

Das Benchmarking ist ein machtvolles Werkzeug im Unternehmensbereich. Du hast hierüber die Möglichkeit, viele kostbare Daten über deine MitbewerberInnen zu sammeln und für dich nutzbar zu machen. Das funktioniert allerdings nur, wenn du regelmäßige Analysen durchführen und die zusammengetragenen Informationen auswertest. Dann ist es möglich, sinnvolle Entscheidungen hiervon abzuleiten und den eigenen Betrieb so zu positionieren, dass er mit der Konkurrenz mithalten kann.

Beachte hierbei, dass du ein eigenständiges und unabhängiges Unternehmen bist. Du solltest nicht versuchen, einen anderen Betrieb vollkommen zu kopieren. Das Ziel sollte es vielmehr sein, deren Stärken für dich zu nutzen und ihre Schwächen zu vermeiden. Nicht jede Neuausrichtung und nicht jedes positive Konzept passt zu dir und deiner Strategie. Durch ein effizientes Benchmarking weißt du genau, an welchen Stellen du selbst aktiv werden musst und welche Maßnahmen für dich relevant sind. So entwickelst du kontinuierlich ein erfolgversprechendes und zukunftsfähiges Unternehmenskonzept und hältst bestmöglich deine Konkurrenten auf Abstand.