Digitalisierung: Wenn das Produkt nicht mehr das Geschäftsmodell ist

Stichwort Digitalisierung: Nicht erst seit Ausbruch der Corona-Pandemie wandelt sich der deutsche Mittelstand. Die IT spielte hierbei lange Zeit nur eine Nebenrolle, die Stärke lag bekanntlich im Produkt. Und hier galt es, weiter zu optimieren und kosteneffizienter zu werden.

Jedoch hat die Corona-Krise deutlich gezeigt, wie wichtig digitale Geschäftsmodelle sind. Ohne sie laufen einige MittelständlerInnen Gefahr, ihre Führungsposition am Markt zu verlieren oder gar ganz zu verschwinden. Der deutsche Mittelstand muss verstehen, dass die hochwertige Maschine und das Qualitätsprodukt als Erfolgsgarant nicht mehr ausreichen.

Weg vom Produkt, hin zur Lösung

Mehr denn je müssen sich die Firmen weg vom Produkt, hin zum Lösungsgeschäft entwickeln. Damit verliert das Produkt nicht an Bedeutung, vielmehr ist es dann ein Teil eines diversifizierteren Lösungsangebots und damit ein Baustein auf dem Weg zu einer breiten, digitalen Markterschließung.

In einem solchen Geschäftsmodell stehen KundInnen und die maximale Flexibilität für diese im Mittelpunkt, immer verbunden mit den Fragen: Wie ist ihr Nutzungsverhalten? Wie kann ich sie besser binden?

Der Mittelstand muss die Fähigkeit entwickeln, sein Geschäftsmodell anzupassen, kundenindividuelle Angebote zu erstellen und sich Gedanken machen, wie man Produkte digitalisieren kann.

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Die Rolle der IT

Dabei komme der IT neben dem reibungslosem Betrieb und der Sicherheit innerhalb der Unternehmen auch die Aufgabe zu, je nach Produkt und Service der jeweiligen Hersteller effiziente Pay per Use- oder Subscription-Modelle zu ermöglichen. Und natürlich soll sie die Wettbewerbsfähigkeit sichern. „Die moderne IT will Innovationen auch über Input aus den Fachbereichen bewirken“, sagt Frank Liptow, CIO bei JENOPTIK, einem global agierenden Technologiekonzern mit Schwerpunkt in der Photonik. „Digitale Kompetenz bei der Auswahl von Lösungen sollte deshalb auch bei den ExpertInnen im Business aufgebaut werden.“

Von innen heraus kreativ werden, lautet also die Devise. Demgegenüber steht die aktuelle Tendenz, dass selbst große deutsche Unternehmen Rechenzentren immer mehr abbauen und sich Amazon Web Services oder Microsoft Azure bedienen. Hier wird nicht alles in der IT neu gedacht werden können – in der Zusammenarbeit mit diesen externen Providern sollte jedoch sichergestellt werden, dass die erbrachten Services sicher und performant sind. Dafür wird gewachsene IT-Kompetenz benötigt.

Equipment as a Service

KundInnen agieren im B2B immer stärker so, wie es private UserInnen bereits tun: Sie wollen auf effizienten Plattformen selbst digital aussuchen können, Informationen zum Angebot sehen und direkt bestellen und bezahlen.

In diesem Sinne werden bereits neue Wege eingeschlagen: So hat die Firma TRUMPF, Markt- und Technologieführer bei Werkzeugmaschinen für die flexible Blechbearbeitung und bei industriellen Lasern, zusammen mit der Münchener Rück ein Joint Venture gegründet, über das KundInnen künftig die Option haben, für jedes produzierte Teil zu bezahlen, anstatt Maschinen zu kaufen oder zu leasen – „Equipment as a Service / EaaS“ ist hier das Gebot der Stunde.

„Der Digitalisierungsprozess muss von vorne nach hinten gedacht werden“

So Dr. Rüdiger Hein, Head of Digital Platforms & Operations bei TRUMPF. „Ansonsten verliert man sich in Technologiediskussionen.“ Auch aktuelle Top-Themen wie etwa Künstliche Intelligenz würden zu häufig von der Technologieseite betrachtet, statt zu erforschen, ob die Kundinnen einen Bedarf hätten. „Falls Nachfrage besteht, müssen wir analysieren, ob diese zum Beispiel im Bereich Predictive Maintenance liegt oder ob es um ein kundenindividuelles Angebot geht, und ob wir hierbei eventuell KI verwenden können oder traditioneller agieren“, erklärt Hein.

Hilfe beim BMWI

Aber wo sollen Unternehmen mit sehr unterschiedlichem Produktangebot ansetzen, wenn es um die Digitalisierung geht? Hier kann das Bundesministerium für Energie und Wirtschaft (BMWI) helfen. Das Förderprogramm „go-digital“ bietet MittelständlerInnen Beratung und Unterstützung bei der Bewältigung der Herausforderungen in den Bereichen Online-Handel, Digitalisierung des Geschäftsalltags und IT-Sicherheit. Das sind die drei wesentliche Module:

1. Digitalisierte Geschäftsprozesse
2. Digitale Markterschließung
3. IT-Sicherheit

Um die Zukunftsfähigkeit traditioneller Unternehmen im Mittelstand zu sichern, müssen diese Innovationen Raum geben und für den Prozess bis zur Umsetzung die Erträge nach altem Geschäftsmodell auch mal zurückstellen. Insbesondere der deutsche Mittelstand sollte sich diese Zeit nehmen.