10 Tipps für den Vertrieb von heute

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10 Tipps für den Vertrieb von heute
© Ivan – stock.adobe.com

In den letzten 10 Jahren hat sich eine Menge verändert. Von der steigenden Akzeptanz sozialer Medien über Online-Shopping hin zum breiten Einsatz künstlicher Intelligenz. Neben diesen enormen technologischen Entwicklungen hat sich auch die Arbeitswelt radikal gewandelt. Auch wie Vertriebsteams mit KäuferInnen zusammenarbeiten, blieb davon natürlich nicht unberührt. Die Branche befindet sich im stetigen Wandel. Genauso müssen DienstleisterInnen sich den neuen Gegebenheiten anpassen und ihre Services erweitern, um ihren KundInnen jederzeit eine ganzheitliche Lösung zu bieten. Im Folgenden erfährst du 10 Tipps und Tricks für den Vertrieb von heute.

1. Ganzheitliche Lösungen liefern, nicht nur Features

Im Vertrieb und Marketing ist nach wie vor Erfahrung der Schlüssel zum Erfolg. In den letzten zehn Jahren ist das Angebot an Vertriebs- und Marketing-Technologien regelrecht explodiert. Dabei sind innovative Features in einer Plattform die eine Sache, aber um wirklich erfolgreich zu sein, muss eine Plattform als Ganzes eine Lösung für jegliche End-to-End-Bedürfnisse ihrer BenutzerInnen liefern. Um NutzerInnen ein hochwertiges Erlebnis zu bieten, sollten Vertriebs- und Marketing-ExpertInnen Features und Lösungen in Einklang bringen.

2. Menschen machen Erlebnisse aus 

Nicht nur Technologie treibt das Kundenerlebnis voran, sondern auch die Menschen selbst. Im B2B- Vertrieb und -Marketing geht es darum, KäuferInnen genauso zu unterstützen wie die eigenen Vertriebsteams. Qualitativ hochwertige Kundenerlebnisse basieren auf einer angemessenen Unterstützung. Nur wer seine MitarbeiterInnen und KundInnen angemessen unterstützt, kann außergewöhnliche Erlebnisse auf Basis von starken Beziehungen bieten.

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3. Content, Coaching und Kompetenz – ein Fahrplan für Erfolg im Vertrieb

Entscheidend ist, Teams starke Präsentationsfähigkeiten an die Hand zu geben. Doch selbst der kompetenteste Verkäufer oder Verkäuferin ist nicht erfolgreich, wenn die ihm oder ihr verfügbaren Inhalte veraltet sind. Das gilt in beide Richtungen: Wenn die Präsentation an sich eintönig ist, der Inhalt aber frisch und aufregend, kommt die Botschaft trotzdem nicht an. Die Teams können erst dann ansprechende, personalisierte Inhalte bereitstellen, wenn sie Coachings und Schulungen in den effektivsten Methoden der Informationsvermittlung bekommen.

4. Mitarbeiter zu Höchstleistungen anspornen

Der Aufbau eines guten Teams ist kein einmaliger Prozess, der mit der Einstellung der Talente beginnt und auch direkt endet.

Verantwortliche sollten die Entwicklung ihrer MitarbeiterInnen während der gesamten Betriebszugehörigkeit aktiv fördern, ihre Weiterentwicklung unterstützen und ihr Wohlergehen in den Vordergrund stellen. Wenn dieser teamorientierte Ansatz Teil der Unternehmenskultur wird, fördert er nicht nur die Zusammenarbeit. Dieser Ansatz ermutigt MitarbeiterInnen auch, eigene Ideen einzubringen und unabhängig der Hierarchie Standpunkte zu äußern. Es ist wichtig, MitarbeiterInnen Raum für Persönlichkeitsentfaltung zu lassen – wer am Arbeitsplatz so sein kann wie er ist, ist letztlich auch erfolgreicher.

5. Das Kundenerlebnis wirkt sich auf den Umsatz aus

Starke Inhalte gepaart mit einem starken Engagement tragen insgesamt zu einem positiven Einkaufserlebnis bei. Genauso, wie sich der B2B-Einkauf in die digitale Welt verlagert hat, so haben sich auch die KäuferInnen an das nahtlose B2C-Kauferlebnis im Stil von Amazon gewöhnt. Um als modernes Unternehmen erfolgreich zu sein, sollten auch B2B-Vertriebsteams auf ihre KäuferInnen abgestimmte Verkaufsgespräche und Erlebnisse bieten. Begeisterte KäuferInnen generieren mehr Umsatz, daher sollte das Kundenerlebnis immer oberste Priorität haben.

6. Daten fördern Wachstum und Weiterentwicklung

Die Kundenerfahrung wird durch hochwertige, datengestützte Erkenntnisse erheblich verbessert. Investitionen in Revenue Intelligence sind entscheidend für betriebsübergreifende Verbesserungen. Je mehr Personen – ob Mitglieder des Vertriebsteams oder KundInnen – mit den implementierten Tools interagieren, desto mehr Erkenntnisse gewinnen Verantwortliche über Abläufe im Vertriebsprozess.

Diese können sie anschließend für erstklassige Schulungen und Inhalte nutzen, um sich kontinuierlich zu verbessern. Für die Umsatzgenerierung ist es deshalb von entscheidender Bedeutung, dass Führungskräfte sicherstellen, dass sämtliche MitarbeiterInnen datenkompetent sind – nicht nur das technische Team.

7. Weiterentwicklung vorantreiben, aber mit eigenen Erkenntnissen

Die Schulung von MitarbeiterInnen im Umgang mit Daten kommt nicht nur Vertrieb, Marketing und Customer Success Teams zugute. Sie steigert auch die Gesamtproduktivität des Unternehmens. Erkenntnisse aus Daten sollten über KundInnen hinausgehen und den gesamten Markt sowie die eigene Marktposition berücksichtigen. Sobald Verantwortliche diese Analyse in den Unternehmensalltag integrieren, können sie jene branchenverändernden Maßnahmen ergreifen, von denen wir alle als UnternehmerInnen träumen. 

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8. Technologie für Innovation nutzen

Der verbesserte Zugang zu Daten ist erst der Anfang des technologischen Wachstums, den wir in den letzten zehn Jahren erlebt haben. Die Pandemie hat die Branche tiefgreifend verändert und erschwert persönliche Gespräche im Vertrieb und Marketing. Wir müssen neue Wege finden, persönliche Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Video als Medium eignet sich hervorragend, um mit KäuferInnen in Kontakt zu treten und hat inzwischen sogar das Telefon als Kommunikationskanal der Wahl für B2B-Verkaufssituationen abgelöst. KäuferInnen wollen weiterhin selbst entscheiden, ob, wann und zu welchem Zweck sie kommunizieren. Video ist das optimale Werkzeug für diesen kundenorientierten Ansatz und verbessert die Beziehungen, indem es den KäuferInnen die volle Kontrolle überlässt und für eine nahtlose Erfahrung sorgt.

9. Improvisieren, anpassen, meistern

Wenn wir über Wachstum sprechen, müssen wir auch die neuen Formen der Zusammenarbeit erwähnen, die Unternehmen in den letzten 18 Monaten ausprobiert haben. Die Pandemie hat unsere Arbeitsweisen revolutioniert und zahlreiche Möglichkeiten wie etwa die flächendeckende Nutzung digitaler Technologien und sozialer Medien aufgezeigt. Diejenigen, die diese Chancen schnell ergriffen haben, waren am erfolgreichsten und genau diese Denkweise sollten wir uns von nun an zu eigen machen. 

10. Global statt lokal denken 

In den letzten 18 Monaten musste sich die ganze Welt an die Telearbeit gewöhnen und aktuell sieht es nicht so aus, als würde sich das so schnell ändern. Das weit verbreitete hybride Arbeiten wird derzeit von fast allen Unternehmen der Welt begrüßt und erfordert einen globalen Ansatz. Darüber hinaus gehen laut McKinsey 85 Prozent der B2B-EntscheidungsträgerInnen davon aus, dass hybrid arbeitende VertriebsmitarbeiterInnen – solche, die auf eine Mischung aus Video und Telefon setzen, sich aber auch gelegentlich vor Ort mit den KundInnen treffen – in den nächsten drei Jahren die vorherrschende Rolle im Vertrieb vieler Unternehmen sein wird.

Dies ist eine Chance für Vertriebsteams innovativ zu sein, da ein globaler Ansatz neue und interessante KundInnensegmente und Perspektiven erschließt. Jetzt ist der optimale Zeitpunkt, Teams hochrelevante Schulungsinhalte für die Vertriebskanäle der Zukunft bereitzustellen und Innovation voranzutreiben. 

Pieterjan Bouten
Pieterjan Bouten wurde 2011 zum Mitbegründer von Showpad, indem er die Notwendigkeit erkannte, Vertriebs- und Marketingteams in die Lage zu versetzen, ein besseres Kundenerlebnis zu bieten. Inzwischen ist Showpad zu einem global agierenden Unternehmen mit mehr als 1.000 Kunden in 50 Ländern aufgestiegen. In seiner Rolle als CEO liegt Boutens Fokus darauf, das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben und gleichzeitig den bestmöglichen Service für die Kunden zu gewährleisten. Dabei helfen ihm die Erfahrungen, die er bei Netlog, Accenture und als Mitbegründer von The Pocket gewonnen hat.

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