B2B-Vertrieb: Diese Fehler solltest du in 2022 vermeiden

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Mitarbeitermotivation: Führungskräfte müssen sich anpassen
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„Ich habe es gehasst. Etwas mehr als eine Dekade war ich im Angestelltenverhältnis aktiv, zuletzt als Vertriebsleiter. Eines Abends saß ich in meinem verglasten Büro und habe auf einem kleinen Zettel per Dreisatz etwas ausgerechnet. Ich wollte wissen, wie viele Stunden ich schon in Besprechungen gesessen habe, bei denen aus vielfach rhetorisch wunderbar formulierten, teils hitzig geführten Diskussionen, Vorschlägen und Theorien am Ende niemals Realität wurde. Das Ergebnis glich der Anzahl „gut gemeinter“ Ratschläge von vertriebsfernen Abteilungen an den Vertrieb, wie Vertrieb wirklich funktioniere – es waren eindeutig zu viele.“

Quelle: Buch „Umsatz kommt von Umsetzen“ von Stephan Kober

Hört man Vertriebschefs und Verkäufern zu, so geht es vielen ähnlich. Nicht etwa verloren gegangene Aufträge sind häufig der Hauptgrund für Demotivation, sondern die mangelnde Umsetzungsgeschwindigkeit von wichtigen Maßnahmen innerhalb des Unternehmens.

Wer sich mit dem B2B Vertrieb beschäftigt, der kommt um das Thema der Motivation natürlich nicht umhin. Und weil darüber schon so viel geschrieben wurde, klammere ich das Thema hier nun aus und möchte mich auf die Vermeidung von Demotivation konzentrieren. Denn diejenigen Unternehmen, denen es gelingt, die eigenen VertriebsmitarbeiterInnen möglichst wenig durch schleppende interne Prozesse und Entscheidungswege sowie gute Führung zu demotivieren, scheinen am Markt vertriebsseitig deutlich erfolgreicher zu sein.

Dies ist mit gesundem Menschenverstand auch nachvollziehbar: sehe ich als Mitstreiter im Unternehmen, dass

  • Führungskräfte ihrem Anspruch gerecht werden, tatsächlich zu führen und nicht nur zu verwalten
  • Entscheidungen nicht überhastet, aber zügig getroffen werden,
  • es einen klaren Plan in Form einer pragmatischen Vertriebsstrategie gibt, die gemeinsam erarbeitet wurde,
  • offensichtliche Tölpel, die an neuralgischen Positionen ihre Arbeit nicht vernünftig verrichten und damit KundInnen verärgern, auf der Position entfernt werden
  • intern so kommuniziert wird, dass sich ein Großteil der Mannschaft abgeholt fühlt,
  • unternehmensinternen Politik nicht missachtet wird
  • Interne Konkurrenz vermieden wird
  • die Digitalisierung der Vertriebskommunikation nicht behindert, sondern aktiv forciert wird
  • und Trainingsmaßnahmen nicht mit der Gießkanne, sondern wirksam umgesetzt werden

dann steigt die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass ich an der Kundenfront mit stolzer Brust mein Unternehmen und damit auch meine Produkte und Dienstleistungen besser verkaufen kann.

Der größte Kardinalfehler, der begangen werden kann

Damit kommen wir schon zu den neun relevanten Kardinalfehlern, die in vielen Unternehmen begangen werden, von denen ich hier einen in den Fokus nehmen möchte.

Fehlende Führung: „Auch Demokratie braucht Führer“. Dieses Zitat stammt von unserem ehemaligen Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt aus den Sechzigerjahren. Ich stimme ihm in diesem Punkt zu, auch wenn ich den negativ konnotierten Begriff „Führer“ gerne durch „Anführer“ ersetzen möchte. Folgende Übersicht stellt Vertriebsverwaltern die Eigenschaften eines Anführers im Vertrieb gegenüber:

Quelle: Stephan Kober

Vertriebschefs sollten sich selbst folgende Fragen stellen:

Quelle: Buch „Umsatz kommt von Umsetzen“ von Stephan Kober

Die weiteren 8 Kardinalfehler sind

  1. unklare Vertriebsstrategie
  2. zu langsame Entscheidungen
  3. falsche Personalentscheidungen
  4. mangelnde oder falsche Kommunikation
  5. Missachtung der unternehmensinternen Politik
  6. interne Konkurrenz
  7. zögerliche Umsetzung bei der Digitalisierung
  8. falsche Trainings und Weiterbildungsmaßnahmen

Quintessenz

Bevor du die Mannschaft auf gemeinsame Ziele einschwörst, solltest du dich damit beschäftigen, Ursachen für Demotivation zu eliminieren.

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Stephan Kober
Stephan Kober ist Experte für den B2B-Vertrieb, Vortragsredner, Autor und Trainer. Sein Buch „Klartext im Vertrieb. Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ ist bei Springer Gabler erschienen. Seine Kunden sind Kongressveranstalter, Mittelständler, Weltmarktführer sowie TecDAX-Unternehmen. Als Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT) kombiniert er zwei Jahrzehnte B2B-Vertriebserfahrung mit einem MBA-Abschluss an einer renommierten englischen Universität.

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