Hilfe, Kaltakquise! Eine Anleitung in 3 Schritten

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Hilfe, Kaltakquise! Eine Anleitung in 3 Schritten
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Vielleicht hast du in letzter Zeit bemerkt, dass du keine Kaltakquise mehr betreibst? Stattdessen telefonierst du lieber deine Listen durch und schreibst brav E-Mails? Wenn du allerdings die Motivation aufbringst und es noch dazu richtig anstellst, wird sich die zusätzliche Arbeit lohnen. Kommen wir also zum Skript für dein bestes Kaltakquisen-Gespräch!

1. Stell dich vor – aber bitte richtig!

Verrate zunächst deinen Namen und für welche Firma du arbeitest, dabei solltest du möglichst selbstbewusst und energisch klingen. Viel zu oft hört man bei unangemeldeten Anrufen weder das eine noch das andere deutlich heraus. Der Kunde oder die Kundin muss gleich nachfragen: Was? Wer? Von Anfang an läuft der Anruf schlecht.

Man braucht nicht zu schreien beim Telefonat, aber man muss sich verständlich artikulieren.

Nachdem du gesagt hast: „Hier spricht [Name] von [Firma]“, legst du eine kurze Pause ein. Das vergessen leider viele, sie wollen direkt in ihr Spielfeld springen. Atme also einmal tief ein und aus.

Während du eine Pause machst, fragt sich dein Kunde oder deine Kundin, wer du sein könntest: Es wirkt auf ihn so, als würdet ihr euch kennen. Schon hast du Interesse geweckt.

Video: So gelingt die Kaltakquise

2. Stelle eine Beziehung her

Der Anruf weicht bereits von der Standard-Kaltakquise ab? Dann kontere mit einer Frage, um eine Verbindung zu deinem Gegenüber herzustellen. Dein Ziel: Bringe ihn oder sie zum Reden und beweise ihnen, dass du mit ihnen und ihrer Firma vertraut bist. Hier sind einige Beispielfragen:

  • Also, [Name des Interessenten], wie ich sehe, waren Sie auf der [Universität]. Wie hat Ihnen das gefallen?
  • Wow, Sie sind seit [X Jahren] bei [Firma]. Wie haben Sie dort angefangen?
  • Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer kürzlichen Beförderung. Wie ist die neue Rolle?

EXTRA: Kundengewinnung am Telefon: Weniger quasseln, mehr verkaufen!

Eine gute Frage ist aktuell und bringt jemanden zum Lächeln. Wenn jemand für ein Gespräch empfänglich scheint, stelle gleich eine Folgefrage. Irgendwann werden sie allerdings fragen: „Na gut, warum rufst du an?“ Darauf kannst du erwiedern: „Ich plaudere gern. Im Ernst.“ Das lässt erkennen, dass du eindeutig Spaß hast, das hellt die Stimmung immer auf. (Es sei denn, dein Gegenüber hat es sehr eilig).

3. Zeige Empathie & Verständnis

Zeige deinen potenziellen KundInnen, dass du mit ähnlichen Unternehmen zusammenarbeitest und deren Herausforderungen verstehst. Du sprichst somit nicht ausschließlich über dich selbst, was die meisten leider tun.

Ein Beispiel: „Ich arbeite mit Verkaufsleitern im Gastgewerbe mit fünf bis acht Mitarbeitern in ihrem Team. Meine Kunden sind in der Regel bestrebt, die Produktivität ihrer Mitarbeiter zu steigern. Hört sich das nach Ihnen an?“

Da du mit deinem Gegenüber schon warm geworden bist, ist es wahrscheinlich, dass er zustimmen wird. Wer würde dazu auch nein sagen? Sage dann einfach: „Erzählen Sie mir mehr darüber.“ Und schon dreht sich alles um den Kunden oder die Kundin! Jetzt werden sie ihre Schmerzpunkte und Ziele erklären – alles wertvolle Informationen, die du in dein Angebot einfließen lässt.


Dieser Artikel wurde von Dan Tyre auf Englisch verfasst und auf www.blog.hubspot.com veröffentlicht. Wir haben ihn für euch übersetzt, damit wir uns mit unseren Lesern zu relevanten Themen austauschen können.

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2 Kommentare

  1. Ich empfehle ein Coaching. Unwirksame Fragen lassen sich in einem Telefoncoaching schnell aufdecken. Solche Coachings pushen die Motivation und nicht zuletzt erhöhen sie die Erfolgsquote bei der telefonischen Kundenakquise.

  2. Lasst es! Online-Portale wie Tellows sind voll mit negativen Bewertungen von Firmen, die telefonische Kaltakquise betreiben.

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