„Best Seller“: 6 falsche Glaubenssätze im Vertrieb [Rezension]

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Buchrezension Best Seller Von falschen Propheten im Verkauf und wie Verkaufen richtig geht

Buchrezension Best Seller Von falschen Propheten im Verkauf und wie Verkaufen richtig geht

Wir kennen das alle: Kaum betritt man kaufwillig einen Laden, auf der Suche nach dem passenden Produkt, wird man von einem Verkäufer angesprochen. Schildern wir diesem was wir benötigen, so werden wir standardmäßig zugetextet mit allerlei auswendig gelernten Informationen zu einer breiten Palette an Produkten, die uns eigentlich gar nicht interessieren.

Resigniert nicken wir dem Verkäufer nach seinem Monolog zu und bedanken uns bei ihm. Am Ende sind wir genauso schlau wie vorher, verlassen entnervt den Laden und entschließen uns zu einem Kauf im Internet. Doch warum kommt es überhaupt dazu? Der Autor Marcus Kutrzeba kennt darauf die Antwort:

„Hinter all dem steht der Irrglaube, es ginge beim Verkaufen um Informationen. Dabei sind sie nie der wahre Kaufgrund. Kaufmotor sind ausnahmslos Emotionen – Gefühle, Wünsche, Bedürfnisse. Nenn es, wie du willst, nur wer sie beim Kunden erkennen und befriedigen kann, wird letztlich etwas verkaufen.“

EXTRA: Gefühlswärme statt Produktkälte: So verkaufst du erfolgreich

Inhalt des Buchs: Altbewährt heißt nicht erfolgreich

In dem Buch „Best Seller: Von falschen Propheten im Verkauf und wie Verkaufen richtig geht“ zeigt Marcus Kutrzeba, der selbst erfolgreicher Vertriebstrainer ist, wieso für ihn die gängigen Verkaufsweisheiten ausgedient haben und widerlegt diese. Sein Fokus liegt dabei hauptsächlich auf der Perspektive des Käufers.

Durch Erfahrungen aus seinem Leben gibt er dem Leser persönliche Tipps und Anleitungen wie man sich selbst treu bleibt und, sowohl beruflich als auch privat, erfolgreich verkauft. Sein Geheimrezept? Hauptsächlich die eigene Persönlichkeit des Verkäufers und dessen Mindset: Sowohl dem Kunden als auch dem Verkaufen gegenüber.

Aufbau: Von fehlerhaften Vertriebsprinzipien

Das Buch ist insgesamt in 9 Kapitel unterteilt, beginnt mit dem auflockernden Vorwort seiner Ehefrau zu seiner Person und seinem Tun und schließt mit dem treffenden Unterkapitel, „Wer entscheidet, gewinnt“, ab. Insgesamt führt er 6 Irrglauben an: Weit verbreitete Vertriebsprinzipien, die er als durchweg fehlerhaft, erfolglos und völlig veraltet ansieht. Diese gliedern sich wie folgt:

Die 6 Irrglauben im Vertrieb

  1. Wir glauben, wir müssen verkaufen
  2. Kunden kaufen das Preis-Leistungs-Verhältnis
  3. Reden zeugt von Selbstbewusstsein
  4. Ziele müssen smart sein
  5. Es gibt nur Erfolg oder Misserfolg
  6. Wir brauchen neue Kunden

Wenn diese Glaubenssätze nicht mehr allgemeingültig sind, woran kann man sich dann überhaupt noch orientieren? Kutrzeba zufolge braucht ein erfolgreicher Verkäufer nichts weiter als eine gefestigte eigene Persönlichkeit. Dazu gehören:

  • eine sehr gesunde Portion Selbstbewusstsein
  • Energie
  • der nötige Fokus
  • und vor allem Geduld

Andere Softskills wie aktives Zuhören, die Erfüllung von Bedürfnissen und die Bereitschaft, aus Fehlern zu lernen, runden das Profil anschließend ab.

Preis & Information

Best Seller„Von falschen Propheten im Verkauf und wie Verkaufen richtig geht“

Gebundene Ausgabe: 222 Seiten
Erschienen am: 6. März 2019
Sprache: Deutsch

Preis: 19,99 €

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Über den Autor

Marcus Kutrzeba ist Vertriebstrainer durch und durch, denn das Verkaufen steckt in seinen Genen väterlicherseits. 1979 geboren und aufgewachsen in New York, kam er im Alter von 8 Jahren nach Österreich. Bei allem, was er tat, zählte nur der Sieg. So schaffte er es als Teenager zwar auf die ATP-Weltrangliste, ihm gelang jedoch nicht der Durchbruch als Berufstennisspieler – denn der Spaß an der Sache blieb auf der Strecke. Den hat er bald im Vertrieb gefunden, der ihm heute sein Leben bedeutet.

Gestaltung und Sprache

Der Autor führt den Leser mit einer lockeren Sprache durch das Buch. Insgesamt ist der Lesefluss sehr angenehm und auch für Fachfremde leicht verständlich. In jedem Kapitel finden sich knappe, oft lustige Beispiel-Situationen, teilweise auch Anekdoten aus Kutzrebas Leben. Diese veranschaulichen dem Leser nicht nur die Situation, sondern lockern das Thema nochmal auf.

Seine bewährten Glaubenssätze des Verkaufens verknüpft er stets mit relevanten, persönlichen Erfahrungen. Durch seine gezielt gewählten und oftmals auch alltäglichen Beispiele gelingt es ihm, die Brücke zwischen biographischer Relevanz und Leser-Nähe zu schlagen.

Fazit: Ein Best Seller?

Wer hier eine trockene und bierernste Lektüre erwartet, wird mit Marcus Kutrzeba nicht glücklich, denn der selbstbewusste, polarisierende Autor nimmt kein Blatt vor den Mund. Aber das muss er auch gar nicht, denn gerade durch seine Ehrlichkeit schafft er es, den Leser zum Nachdenken anzuregen und zeitgleich zu motivieren.

Wer sich schon immer an den bisherigen Verkaufsstrategien gestört hat und nach frischen, kundenfreundlichen Wegen sucht, sollte definitiv einen Blick in das Buch riskieren. Der „Best Seller“ ist nicht nur für Verkäufer eine interessante Lektüre, die Lust auf mehr macht und sich zu lesen lohnt.

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