Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen [Rezension]

Ein gutes Geschäft ist eines, bei dem Käufer und Verkäufer zufrieden auseinandergehen und diese Zufriedenheit auch langfristig anhält.

In dem Buch „Mit Fragen gewinnen – Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen“ klärt der Autor Peter Haupt darüber auf, welche Methoden zu einem guten Verkaufsgespräch führen. Viele Ratschläge und Tipps, in dem Buch, gehen aus den eigenen Erfahrungen des Autors hervor. Du erfährst darin:

• Welche Vorbereitungen man vor dem Gespräch treffen sollte
• Was es während des Verkaufsgesprächs zu beachten gilt
• Wie du es am besten zum Abschluss bringst

Buchtipp: Mit Fragen gewinnen

„Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen“

Taschenbuch: 231 Seiten
Erschienen am: 17. Januar 2018
Sprache: Deutsch

Preis: 19,99 €

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Über den Autor

Peter Haupt, der selbst Verkäufer und Unternehmer ist, ließ sein Studium früh sausen. Er merkte schnell, dass die Universität nicht der Ort ist, bei dem er die praktische Unternehmensführung und das Verkaufen lernt. Lieber konzentrierte er sich auf den Aufbau seiner eigenen Firma.

Wer fragt, der führt

Mit deinen Fragen gibst du das Thema der Antworten deines Kunden vor.

Denn wenn du jemanden zu Autos befragst, antwortet die Person bestimmt nicht damit, wie heute das Wetter ist. In fast 100 Prozent der Fälle wird es funktionieren, dass du die Richtung vorgibst. Alleine aus dem einfachen menschlichen Bedürfnis nach Kooperation.

Dieser Wille, der Tief in uns steckt, führt dazu, die Fragen erst einmal zu beantworten. Nur durch hartes Training können wir diesem Impuls widerstehen.

Doch wann ist es zu viel mit den Fragen?

Laut Peter Haupt soll man folgende Grundregel verinnerlichen:

„Es kann nicht zu viel gefragt werden!“

EXTRA: Wer fragt, der führt – Fragetechniken für Führungskräfte

Auf fragen folgt zuhören

Außerdem betont der Autor, dass die verkäuferische Fähigkeit Zuhören zwar oft unterschätzt wird, aber sie mindestens genauso wichtig ist wie das Fragen.

Uns wurden zwei Ohren und nur ein Mund gegeben, damit wir doppelt so viel zuhören, wie reden.
In diesem Sinne allen einen prächtigen Start in die Woche.

— Bernd Lambrecht (@BerndLambrecht) 5. März 2018

Mit dem Zitat „Zwei Ohren und nur ein Mund“, will Peter Haupt auf die Bedeutung des Zuhörens im Vertrieb aufmerksam machen. Er sagt:

„Zwar hat das biologisch wahrscheinlich andere Gründe, aber aus meiner Sicht gibt es die Bedeutung des Zuhörens richtig wieder.“

EXTRA: Verkaufsgespräche: So überzeugst du Kunden!

Sprache & Schreibstil

Der Autor führt den Leser mit einer lockeren Sprache durch das Buch. Wegen des umgangssprachlichen Schreibstils ist das Buch für jedermann leicht zu lesen und zu verstehen. Durch die persönliche Anrede des Lesers fühlt man sich direkt angesprochen und es regt zum Nachdenken an.

Aufbau & Gestaltung

Das Buch ist in viele kleine, leicht zu verstehende Sequenzen eingeteilt. Die kurzen Abschnitte vermitteln trotzdem das nötige Wissen. Häufig sind zwischen den Texten, kleine Beispiel-Situationen beschrieben. Durch diese kann sich der Leser besser in die Situation hineinversetzten und vielleicht trifft das ein oder andere Beispiel auf eine vergangene oder derzeitige Situation des Lesers zu. Wichtige Informationen werden in kleinen Listen zusammengefasst, sodass man sie immer wieder schnell findet.

Fazit: Ist das Buch ein Must-Have?

Der lockere Schreibstil, die Art und Weise wie Peter Haupt an die Methoden für ein Verkaufsgespräch herangeht und das vermittelte Wissen überzeugen. Peter Haupt, der über viel Verkaufserfahrung verfügt, hat ein Buch für jedermann geschrieben. Egal ob für zwischendurch, auf dem Weg zum Kunden oder als Lektüre nach der Arbeit, ein Blick in das Buch lohnt sich.