Wie mache ich für meine Zielkunden transparent, was mich von meinen Mitbewerbern unterscheidet? Wie werde ich in ihren Augen eine attraktive und unverwechselbare Marke? Das fragen sich viele Consultants und Coaches. Hier einige Tipps.

Coaches und Berater gibt es wie Sand am Meer. Davon kann sich jeder überzeugen, indem er die entsprechenden Begriffe „googelt“. Deshalb sollten sich Coaches und Berater bzw. alle Angehörigen beratender Berufe in ihrem Außenauftritt erkennbar von ihren Mitbewerbern abheben. Sie sollten sozusagen eine unverwechselbare, attraktive Marke werden, damit ihre Zielkunden sie und nicht einen Mitbewerber kontaktieren.

Der zentrale Erfolgsfaktor: Vertrauen in Sie und Ihre Kompetenz

Doch wie werden Consultants eine Marke? Indem sie, wie einige Berater, auf allen Fotos und bei allen Auftritten einen Hut tragen? Oder ihre tätowierten Arme in die Kamera halten? Solche Äußerlichkeiten führen zwar dazu, dass sie Personen im Gedächtnis bleiben. Doch gebucht werden sie deshalb nicht. Im Gegenteil. Solche Äußerlichkeiten wirken schnell gekünstelt und nicht authentisch, weshalb sie eher Misstrauen säen als Vertrauen aufbauen.

Vertrauen ist jedoch der zentrale Faktor bei der Selbst-Vermarktung von Coaches sowie Consultants gleich welcher Couleur. Denn Personen, die zum Beispiel das Engagement eines Coaches erwägen, haben meist ein Problem, das sie verunsichert. Deshalb suchen sie eine Person, der sie sich „an-vertrauen“ können – weil sie ihr aufgrund ihrer Erfahrung und Persönlichkeit die Kompetenz zuschreiben, ihr Problem zu lösen bzw. ihnen hierbei zu helfen. Also sollte Ihre Außendarstellung darauf abzielen, bei Ihren Zielkunden dieses Vertrauen aufzubauen.

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Personal Branding Tipp 1: sich als „Spezialist für …“ präsentieren

Kein Consultant kann alle Probleme lösen, die Personen oder Organisationen haben. Also lautet der erste Schritt bei Ihrer Markenbildung, sich auf eine genau definierte Zielgruppe beziehungsweise auf das Lösen ganz bestimmter Probleme zu spezialisieren – ähnlich wie dies zum Beispiel die Marken Langnese, Schwartau und Seidenbacher tun.

Sie sind zwar alle Lebensmittel-Anbieter, doch innerhalb dieser Branche hat sich Langnese auf Eiscreme, Schwartau auf Marmelade und Seidenbacher auf Müsli spezialisiert. Ähnlich sollten Sie als Berater bzw. Coach agieren – also sich zum Beispiel auf Führungskräfte- oder Vertriebscoaching, Karriere- oder Konfliktcoaching spezialisieren.

Personal Branding Tipp 2: den Zielkunden den „Mehrwert“ Ihrer Kompetenz aufzeigen

Auf seiner Webseite kann jedoch jeder behaupten: Ich bin ein guter Führungskräfte-Berater oder Karriere-Coach. Nur weil diese Behauptung auf einer Webseite steht, ist sie noch lange nicht glaubhaft. Also sollten Sie die Aussagen über Ihre Kompetenz inhaltlich unterfüttern.

Viele Berater tun dies, indem sie auf ihrer Webseite detailliert die absolvierten Ausbildungen auflisten und die beruflichen Stationen, die sie durchlaufen haben. Das ist richtig – denn Ihre Kompetenz ist das Resultat Ihrer beruflichen Biografie. Das Problem ist nur: Dass Sie als Coach/Berater zum Beispiel ein BWL-Studium und die Weiterbildungen x und y absolviert haben, sind zwar interessante Fakten. Sie machen für Ihre Zielkunden aber noch nicht transparent, welchen Nutzen sie davon haben.

Also sollten Sie zum Beispiel auf Ihrer Webseite die nötige Übersetzungsarbeit leisten; beispielsweise, indem Sie dort schreiben:

• „Ich war 10 Jahre Führungskraft in der Industrie (Fakt). Deshalb kenne ich die Herausforderungen, vor denen Führungskräfte im Arbeitsalltag oft stehen. Außerdem weiß ich, was im Betriebsalltag geht und nicht geht (Kundennutzen).“ Oder:
• „Ich habe eine Weiterbildung als. … und eine Weiterbildung als …. absolviert (Fakt). Entsprechend groß ist mein Methodenkoffer, in den ich als Coach bedarfs- und situationsabhängig greife (Kundennutzen).

Personal Branding Tipp 3: Ihre Persönlichkeit „griffig“ machen

Neben Ihrer Kompetenz ist Ihre Persönlichkeit als Coach bzw. Berater für die Vertrauensbildung entscheidet, denn sie

• entscheidet weitgehend darüber, inwieweit es ihnen gelingt, eine Beziehung zu Ihren Klienten aufzubauen, und
• bestimmt Ihre Arbeitsweise.

Die meisten Consultants und Coaches wissen dies. Deshalb sind ihre Werbeunterlagen gespickt mit solchen Floskeln wie „wertschätzender Umgang“ und „nachhaltige Lösungen“. Eine plastische Vorstellung von der Persönlichkeit eines Coaches bzw. Beraters und seiner Arbeitsweise erhalten die Zielkunden hierdurch nicht – auch weil kein Coach, Berater von sich das Gegenteil behaupten würde. Also zum Beispiel:

• „Ich gehe nicht wertschätzend mit meinen Kunden um; ich ziehe sie durch den Kakao.“
• „Ich entwickle mit ihnen keine nachhaltigen Lösungen; meine Problemlösungen sind vielmehr Strohfeuer.“

Verzichten Sie also auf solche nichtssagenden und abgedroschenen Floskeln. Viel interessanter ist es für Ihre Zielkunden beispielsweise zu erfahren, wie Sie sich als Coach verhalten, wenn in einem Coaching scheinbar nicht mehr geht. Legen Sie dann die Hände in den Schoss und denken sich: „Es ist halt so“. Oder ergreifen Sie die Initiative und sagen zum Beispiel: „Also, ich sehe die Lösungsmöglichkeiten 1, 2 und 3. Welche präfieren Sie?“.

Oder wie verhalten Sie sich, wenn Sie den Angestellten eines Unternehmens auf Firmenkosten coachen und dieser sich partout weigert, notwendige Veränderungen überhaupt zu erwägen? Setzen Sie dem Coachee dann auch mal das Messer auf die Brust und sagen: „Sie sind aber bei dem Unternehmen x angestellt und dieses zahlt Ihnen Monat für Monat Ihr Gehalt. Also ist es schlicht Ihre Aufgabe, dass Sie …..“

Indem Sie Ihr Verhalten in Coaching- bzw. Beratungssituationen narrativ beschreiben, entsteht ein viel klareres Bild von Ihrer Persönlichkeit, als wenn Sie mit Floskeln solche Selbstverständlichkeiten beschreiben wie

• „Ich arbeite ziel- und lösungsorientiert.“ (Kommentar: Wie sonst?)
• „Ich gehe wertschätzend mit meinen Klienten um.“ (Kommentar: Wie sonst?)
• „Ich arbeite systemisch.“ (Kommentar: Wie sonst? „Blind“, das Umfeld und die Wechselwirkungen ausblendend?

Also fällt es Ihren Zielkunden auch leichter, sich für Sie zu entscheiden.

Personal Branding Tipp 4: den Zielkunden das Gefühl vermitteln „Dieser Consultant kennt meine Situation“

Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie ihnen auch ansonsten beispielsweise bei der Lektüre Ihrer Webseite das Gefühl vermitteln: „Diese Person versteht meine Situation. Sie weiß, wo mich der Schuh drückt.“

Dieses Gefühl können Sie Ihren Zielkunden nicht vermitteln, indem Sie auf Ihrer Webseite in einer akademisch-abstrakten Sprache dozieren, sondern nur indem Sie mit ihnen in einer einfachen bildhaften Sprache kommunizieren – zum Beispiel, indem Sie als Führungskräfte-Coach auf Ihrer Webseite schreiben: „Als Führungskraft kennen Sie gewiss folgende Situation: Sie müssen eine Entscheidung treffen. Zum Beispiel darüber, wie… Oder darüber, wie … Diese Entscheidung fällt Ihnen schwer. Zum Beispiel, weil Ihnen wichtige Infos fehlen. Oder weil Sie wissen, dass einige Mitarbeiter gegen die Veränderungen opponieren werden. Wünschen Sie sich in solchen Situationen zuweilen einen Sparringspartner, der mit Ihnen tragfähige Lösungen erarbeitet und deren Umsetzung plant? Dann sollten Sie mich kontaktieren. Denn. …“

Ein solcher Text veranlasst Ihre Zielkunden viel eher Sie zu kontaktieren als die schlauste Abhandlung über das Thema Führung. Denn in ihm kommunizieren Sie mit ihnen und beziehen sich auf ihre Alltagserfahrungen. Außerdem fordern Sie Ihre Zielkunden direkt auf, Sie zu kontaktieren und eventuell als Coach zu engagieren.

Personal Branding Tipp 5: den Zielkunden ein Leistungsversprechen geben … und dieses einlösen

Je bildhafter und konkreter, das heißt auf den Lebens-/Arbeitsalltag Ihrer Zielkunden bezogen, Ihre Sprache ist, umso klarer wird Ihr Profil als Consultant bzw. Coach/Berater. Umso einfacher wird es für Personen, sich für oder gegen Sie zu entscheiden. Und umso eher werden Sie eine Marke. Denn jede Marke gibt ihren Zielkunden auch ein klares Leistungsversprechen. So wie dies zum Beispiel der Autohersteller Audi mit seinem Slogan „Vorsprung durch Technik“ und sein Konkurrent BMW mit dem Slogan „Aus Freude am Fahren“ tut. Dieses Versprechen gilt es im Coaching-Prozess einzulösen. Geschieht dies, sind Ihre Kunden zufrieden, und empfehlen Sie als Coach/Berater gegebenenfalls weiter.

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Und noch ein Tipp: Das eigene Licht als Consultant, Coach nicht unter den Scheffel stellen

Zuvor gilt es jedoch noch, Ihre Markenbotschaft in die Welt hinaustragen. Zum Beispiel, indem Sie Ihre Webseite für die Suchmaschinen optimieren. Oder mittels Werbebriefen. Oder mittels Posts in Ihren Social Media Accounts oder in Presseartikeln. Oder in Vorträgen und Webinaren – ähnlich wie dies die Autohersteller Audi und BMW mit ihren Werbespots, Messeauftritten usw. tun. Denn wenn Sie Ihr Licht unter den Scheffel stellen, dann sieht es niemand. Also kontaktiert Sie auch niemand.