„Wo treffe ich dich?“ Die wohl wertvollste Frage im Akquise Marathon

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Stell dir vor, deine zukünftigen KundInnen haben genau jetzt das Problem, welches du mit deinem Angebot brillant löst. Und genau in dem Moment, wenn das Problem deinem Kunden oder der Kundin das Leben schwer macht, schwebt deine Lösung, dein verlockendes, vielversprechendes, unwiderstehliches Angebot bei ihm ein? Eine Traumvorstellung, nicht wahr? Wie geht also Akquise?

Akquise – Ein Marathon mit Hindernissen

Akquise ist ein permanenter Prozess, sozusagen eine „Never Ending Story“, solange du deine Firma hast. Immer wieder, jeden Tag aufs Neue. Es ist heute nicht selten, dass die Gewinnung mancher KundInnen schon mal zwei Jahre in Anspruch nehmen kann. Akquise braucht einen langen Atem und mehr als manche vermuten, einen klugen, vorbereiteten und gut durchdachten Plan.

Die Hürden in der Akquise liegen für jeden Gründer und jede Gründerin an unterschiedlicher Stelle im Prozess. Der eine kommt nach der Angebotserstellung nicht zum Zug, der andere hat bereits InteressentInnen. Aber diese fliegen wie Schmetterlinge immer wieder davon – er/sie kann die Aufmerksamkeit und das Interesse nicht fesseln. Andere stocken schon zu Beginn des Prozesses, weil KundInnen das Angebot erst gar nicht finden.

Postwurfsendungen, Printanzeigen, Flyer, Webauftritt, Messebesuch – alles Maßnahmen, um KundInnen auf sich aufmerksam zu machen. Dumm nur, wenn man alles hat aber dennoch kein echter Interessent oder keine echte Interessentin mit detaillierten Fragen Kaufinteresse zeigt.

Das Flyer Phänomen: Verpufft!

1. Durch Zufall, weil du gerade Zeit hast, entdeckst du einen Flyer. Du schaust ihn an und denkst: „Nett aufgemacht, kann man ja mal mitnehmen.“

2. Und so wandert der Flyer erst in die Tasche, dann auf den Tisch. Beim nächsten Aufräumen entscheidest du ihn dort hinzulegen, dann in die Kiste oder auf den Stapel oder in den Papiermüll. Er landet im Nirwana.

3. Irgendwann stehst du genau vor dem Problem oder der Frage, die dieser Flyer beantwortete. Vielleicht erinnerst du dich noch an den Flyer aber finden tust du ihn nicht.

4. Also, was bleibt übrig: Googeln und den Anbieter finden, der in dem Moment als vertrauenswürdiger Experte oder Expertin mindestens auf der ersten Google Seite erscheint.

5. Die Wahrscheinlichkeit, genau den lokalen Anbieter vom Flyer im Internet zu finden, ist äußerst gering.

Wo treffe ich dich, lieber potentieller Kunde, zum richtigen Zeitpunkt?

Klar, keine Akquise Aktion ohne Streuverluste. Aber es ist möglich, die richtige Zielgruppe an einem Punkt zu erwischen, an dem diese das Angebot nicht nur einfach wahrnimmt, sondern bewusst abspeichert oder im Idealfall noch einen Schritt weiter gehet und direkt einen Lead hinterlässt.

Die Marke im Kopf platzieren: Wie geht das?

1. Die Buyer Persona identifizieren

Ohne Klarheit über die Zielgruppe gelingt kein Scharfschützenkonzept. Die Buyer Persona ist eine notwendige Voraussetzung, um knifflige Fragen auf den Punkt zu beantworten und die Akquise-Strategie intelligent zu planen.

Dazu solltest du Fragen wie diese beantworten:

  • Wann genau hat mein Zielkunde das Problem, welches ich löse?
  • Wo ist mein Zielkunde zu diesem Zeitpunkt?
  • Mit wem ist der Zielkunde zusammen in dem Moment?
  • Wo sucht mein Zielkunde nach der Lösung für das Problem?
  • Wen fragt er nach einer Lösung?
  • Bei welchem Wettbewerber kauft mein Zielkunde die Lösung aktuell?
  • Verwendet mein Zielkunde (Not-)Lösungen, die ich mit meinem Angebot verdrängen kann?

EXTRA: Marketing Buyer Persona erstellen: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

2. Emotional das Kunden-Problem identifizieren

Jetzt muss umgedacht werden. Und zwar steigst du dafür in die Schuhe der KundInnen oder du befragst deine bisherigen KundInnen. Die zweite Frage, die du treffsicher beantworten musst ist die der Emotionen.

Je genauer und je gefühlsbetonter du das Problem beschreiben kannst, umso besser kannst du deine Argumente wählen, die jetzt den Finger in die Wunde legen und die bewusste und freiwillige Aufmerksamkeit deines ZielkundInnen sichern.

Dazu solltest du Fragen wie diese beantworten:

  • Wie fühlt sich das Problem (der Schmerz) an, wenn dein Zielkunde dieses Problem hat?
  • Welche Worte/Formulierungen verwendet er?
  • Wie sieht die ideale Lösung für meinen ZielkundInnen aus?
  • Welchen Effekt erhofft er sich nach der Lösung?

3. Den richtigen Ort und den perfekten Zeitpunkt der Akquise identifizieren

Und nun fügst du die Fakten zusammen und mischst eine kräftige Portion Kreativität darunter. Die letzte Frage, die du für dich und deine „Finde mich Strategie“ beantworten musst ist diese:

„Wie schaffst du es, mit dem richtigen Akquise Tool genau zu dem Zeitpunkt am richtigen Ort zu sein, wenn dein Zielkunde ODer deine Zielkundin gar nicht umhin kommt, sich für dich zu interessieren?“

Welche genialen und kreativen Einfälle kannst du generieren, um zur richtigen Zeit, am richtigen Ort mit dem richtigen Argument zu sein? Zugegeben, das ist knifflig. Sicher braucht es einige Versuche und Gedankenexperimente, damit der Clou irgendwann gelingt. Wenn du den Luxus hast mit einem Sparringspartner zusammenzudenken, dann aktiviert euch immer wieder mit diesen Fragen. Der Nagel auf den Kopf ist genau dann getroffen, wenn dein Lösungsversprechen in dem Moment des Problems die gewünschte Erlösung verspricht. Dann sitzt das Argument und trifft ins Mark.

Gute Akquise Beispiele aus dem Alltag als Inspiration nutzen

  • Da wirbt ein Anbieter oder eine Anbieterin für Einbruch Sicherheit in den Spiegeln auf Raststätten WCs. Also genau zu dem Zeitpunkt, wo der/die HausbesitzerIn weit weg von seinem/ihrem Eigentum ist und sich fragt, ob daheim alles gut gesichert ist.
  • Da wirbt eine Automarke mit ihrem Familien Van vor Kindergärten und Schulen.
  • Da kommt der Banner für teure Uhren genau dann, wenn man seine Beförderung im Social Media Kanal bekannt gegeben hat.
  • Da hängt der Physiogutschein an den voll beladenen Tragetaschen im heimischen Supermarkt.

„Wann haben meine ZielkundInnen das Problem, das ich für Sie lösen möchte und wie kann ich geschickt genau dann mit meiner Lösung an Ort und Stelle sein?“

Stell dir die Frage immer wieder, wenn du über deine NeukundInnengewinnung grübelst.

Cassandra Schlangen
Cassandra Schlangen ist seit 2006 Unternehmerin. Sie berät, trainiert und coacht Unternehmen und Existenzgründer im Vertrieb, in der Akquise und in Fragen des Personal Recruitings. Auf www.mein-akquise-plan.de bietet sie Gründern und jungen Unternehmen ein begleitendes E-Coaching zur Kundengewinnung an.

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