Umsatzsteigerung: 3 Maßnahmen für den digitalen Verkaufsprozess

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Umsatzsteigerung: 3 Maßnahmen für den digitalen Verkaufsprozes
© Kalim - stock.adobe.com

Die Zeiten haben sich geändert – nach der Corona-Pandemie ist beinahe nichts mehr so, wie es vorher war. Konsumgewohnheiten von KundInnen haben sich rasend schnell an die neuen Bedingungen angepasst. Der stationäre Handel leidet, weil die KonsumentInnen Onlineshopping kennen- und schätzen gelernt haben. 

Es macht daher für UnternehmerInnen und Unternehmen sehr viel Sinn, sich mit professionellem Onlinemarketing auseinander zu setzen, wenn sie einen Teil vom Kuchen abhaben möchten. Wir erklären in diesem Artikel, welche drei minimalen Veränderungen des Onlineauftritts zur massiven Steigerung des Umsatzes führen können.

Erschwere es deinen KundInnen, zu kaufen

Nach Lesen dieser Überschrift werden einige die Hände über dem Kopf zusammenschlagen. Im klassischen Marketing heißt es nämlich, es den KundInnen so leicht wie möglich zu machen. Doch in Wahrheit sind es sogenannte Micro-Commitments, die zum nachhaltigen Verkaufserfolg beitragen. Es ist wie in einem Verkaufsgespräch, in welchem die KundInnen in „Ja-Laune“ gebracht werden soll. Je öfter sie diese kleine Zustimmungen geben, desto eher werden sie in weiterer Folge auch bereit sein, einen Kauf zu tätigen. 

Wenn du beispielsweise E-Mail-Adressen sammeln möchtest – sogenannte „Leads“ -, dann kann ein zusätzlicher Schritt in diesem Prozess für Conversionsteigerungen sorgen.

Klassischerweise müssen KundInnen ein Feld mit Namen und E-Mail-Adresse ausfüllen. Das Voranschalten eines Feldes mit der Inschrift: „Sichere mir jetzt einen Platz“ sorgt für eine in etwa 8 Prozent höhere Conversion als nur das Feld mit der Adresse. Erst im Anschluss an dieses Micro-Commitment müssen Name und Mailadresse ausgefüllt werden. Eine zusätzliche Mini-Hürde sorgt also dafür, dass Menschen in eine innerliche „Ja-Haltung“gelangen. 

EXTRA: 6 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten

Mit der Macht der Verknappung arbeiten

Jeder kennt diesen Trick, doch nur die wenigsten können sich dagegen wehren. Es ist das Gefühl der Verknappung, welches dafür sorgt, dass wir uns einem Kaufdruck ausgesetzt sehen. Das Verkaufsfernsehen macht vor, wie es funktionieren kann. Da wird am Bildrand eingeblendet, wie viel der kostbaren Stücke noch verfügbar sind. Je kleiner die noch verfügbare Menge, desto größer der Kaufdruck, weil man glaubt, nicht mehr vom jeweiligen Angebot profitieren zu können. Die sogenannte „FOMO“ (=fear of missing out) ist die Angst, nicht mehr zum Zug zu kommen, deshalb muss rasch eine Entscheidung fallen. Diese Verknappungsstrategie funktioniert natürlich auch im Onlinemarketing.

Wenn du als Coachin bzw. Coach Produkte oder Dienstleistungen online an den Mann oder die Frau bringen möchten, dann lohnt es sich, „Verknappungs-Counter-Tools“ einzusetzen. Diese zeigen, ähnlich wie beim Verkaufsfernsehen, die noch verfügbare Menge der angebotenen Elemente. 

In der Praxis hat sich herausgestellt, dass mit dieser Strategie eine Conversion-Steigerung von bis zu 22 Prozent möglich ist. Dabei muss es gar nicht um eine Mengenverknappung gehen, sondern die Strategie funktioniert ebenfalls mit einer Zeitverknappung. Wenn du einen Zeitcounter setzt, der an einem bestimmten Tag abläuft und ab diesem Zeitpunkt das Angebot ausläuft, erzielst du ein ähnliches Ergebnis. 

Das Exit-Layer-Popup

Es gibt beinahe nichts Ärgerlicheres als WebseitenbesucherInnen, die nach kurzer Zeit die Homepage wieder verlassen. Nun hast du es geschafft, dass Menschen auf deine Seite kommen, doch der Großteil der BesucherInnen verlässt diese wieder nach wenigen Sekunden oder Minuten. 

Je nachdem, wie gut die Homepage auf Verkauf ausgerichtet ist, verlassen im Schnitt 94 Prozent der BesucherInnen die Seite, ohne einen Kauf getätigt zu haben.

Wenn es nun gelingt, nur einen Teil der BesucherInnen vom Verlassen der Seite abzuhalten, ist das ein toller Zuwachs der Conversion. Dies gelingt mit einem sogenannten „Exit-Layer-Popup„, welches erscheint, wenn der Cursor der DesktopbesucherInnen sich außerhalb des Browsers befindet. Aus 0 Prozent Conversion, weil die BesucherInnen ohne Kauf die Seite verlassen hätten, kann durch diese simple Strategie bis zu 3 Prozent Conversion generiert werden, was sehr beachtlich ist. Andernfalls wären diese 3 Prozent für immer verloren. 

Fazit: Professionelles Onlinemarketing zahlt sich aus!

Der digitale Wandel wurde durch Corona & Co. nochmals massiv beschleunigt. Menschen, die dem Onlinehandel kritisch gegenüberstanden, beginnen mehr und mehr diesen digitalen Konsumpfad zu beschreiten. Allein deshalb ist es für UnternehmerInnen und Unternehmen wichtig, sich mit professionellem Onlinemarketing auseinander zu setzen, zumal eine schöne Homepage alleine schon lange nicht mehr reicht, um Verkäufe zu erzielen. 

Dabei ist es von enormer Wichtigkeit, die Besonderheiten der menschlichen Psyche zu beachten und mit minimalen Veränderungen des Onlineauftrittes, massive Conversionsteigerungen zu erreichen.

Claudio Catrini
Claudio Catrini ist einer der führenden digitalen Unternehmensberater innerhalb der D-A-CH-Region. Mit über 20 Jahren Erfahrung weiß der gebürtige Sizilianer ganz genau, worauf es in Verkauf und Marketing ankommt. Seine Lösungsansätze als strategischer Berater bringen Unternehmern einen klaren Nutzen in Verbindung mit hohen ethischen und moralischen Werten.

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