6 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten

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Business Wardrobe: Grünes Einkaufen
© iStock / Toblerone984

Vieles geschieht unbewusst, so ist es teilweise auch bei unserem Kaufverhalten.
Wenn du Online-Käufe tätigst, schaust du in der Regel die Produktrezension an, um zu erfahren, wie das Produkt bewertet wird. Verbraucher berichten über ihre persönliche Erfahrung mit dem Produkt. Darüber hinaus sind natürlich das Design des Produktes und die Verwendungsmöglichkeiten relevant. Bei gleichbleibender Produktinnovation kann das Produktdesign durchaus den Unterschied machen und dem Verbrauchen einen Mehrwert bieten.

Aus Erfahrung weißt du, dass nicht allein die Werbeversprechen zum Kauf animieren, sondern ebenso die Bewertungen der Kunden. Die Produktrezension bezieht sich nicht nur auf die Eigenschaften, sondern auf das gesamte Produkt.

1. Das Preis-Leistungs-Verhältnis

Selbstverständlich interessierst du dich auch für das Preis-Leistungs-Verhältnis, denn dein Budget musst du beim Kauf eines jeden Produktes berücksichtigen. In diesem Bereich wird dein Kaufverhalten von Sonderangeboten und Schnäppchen beeinflusst. Der Preis ist zwar relevant, jedoch ist die hochwertige Qualität ebenso wichtig. Die Erfahrung eines jeden Käufers, die im Internet festgehalten wird, ist lesenswert und beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden wesentlich.

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2. Der schnelle Versand ist maßgebend

Die Lieferzeiten sind ebenfalls Faktoren, die auf das Kaufverhalten Einfluss nehmen. Der Onlineshop, der schneller liefert und möglichst keine oder niedrige Versandgebühren berechnet, überzeugt. Das beste Beispiel hierfür ist wohl Amazon. Amazon hat es geschafft, durch super schnellen Versand, Kunden für sich zu gewinnen und ist wohl mittlerweile beispielgebend der Inbegriff für schnellen Versand. In einer schnelllebigen Welt, haben Verbraucher das Bedürfnis nach schnellen Transaktionen. Lange Wartezeiten und Versandzeiten gehören längst der Vergangenheit an. Hast du dich entschieden, alles stimmt überein vom Preis bis zur Optik, dann sollten keine langwierigen Lieferzeiten die Freude schmälern.

Viele Verbraucher achten auf die Höhe der Versandgebühren. Aus Erfahrung weißt du, dass die Transportkosten bei größeren Produkten teilweise sehr hoch sind.

3. Sind Bewertungen und Erfahrung entscheidend für den Kauf?

Kundenrezensionen sind ein wichtiger Einflussfaktor, das Kaufverhalten der Verbraucher wird wesentlich beeinflusst, ebenso wie die explizite Produktrezension. Immer mehr Portale bieten Verbrauchern die Möglichkeit ihre Erfahrungen mit Produkten aber auch Unternehmen kundzutun und damit mit der entsprechenden Community zu teilen. Erfahrungsberichte lesen und schreiben heißt es meist in den Portalen. Kunden die Möglichkeit zu bieten, sich über Produktrezensionen auszutauschen und damit einerseits Transparenz zu schaffen und andererseits Unternehmen die Möglichkeit zu bieten sich bzw. ihre Produkte zu verbessern, ist eine im Grunde gut Idee und schon längst keine neue.

Stiftung Warentest zählt wohl mit zu den ältesten Portalen für Bewertungen. Mit der Wichtigkeit von Produktbewertungen und Kundenerfahrungen stieg auch die Anzahl der Plattformen, so gibt es branchenspezifische und –übergreifende Portale wie Yelp, tripadvisor, potyoo, golocal, Google und viele weitere.

Sei es auch nur unbewusst, Kunden richten sich in den meisten Fällen nach Bewertungen.

Die meisten Verbraucher analysieren darüber hinaus die beschriebenen Mängel, ob diese nun wirklich so gravierend sind. Bagatellen werden manchmal ziemlich übertrieben dargestellt, während andere Kunden Gegenargumente bringen und eine plausible Produktrezension abgeben. Letztendlich entscheidest du allein, ziehst die Bewertungen jedoch zurate. Daher solltest du stets bedenken, dass Erfahrungsberichte nicht immer nur Positives enthalten. Viele Verbraucher sind zufrieden, freuen sich über das Produkt, aber veröffentlichen keine Erfahrungsberichte. Der unzufriedene Kunde schreibt eher.

Ist die Macht der Bewertungen tatsächlich so groß?

Experten ermittelten durch Umfragen, dass ein Großteil der Kunden die Produktrezensionen der vorherigen Käufer lesen und sich teilweise danach richten. Allerdings haben negative Bewertungen der Kunden mehr Gewicht:

  • Fast 60 % der potenziellen Käufer verzichten auf den Kauf, wenn die dritte oder vierte Produktrezension negativ ausfällt.

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4. Einfache unkomplizierte Retoure

Ein weiterer, wichtiger Faktor für das Kaufverhalten ist eine einfache und unkomplizierte Retoure. Es ist ratsam, sich die Bedingungen bezüglich einer Retourensendung gut durchzulesen. Im Idealfall sind die Retoure-Bedingungen auf Anhieb beim Besuch des Online-Shops ersichtlich. Dies ist jedoch erfahrungsgemäß nur dann der Fall, wenn es sich hierbei um einfache und unkomplizierte Retoure-Bedingungen handelt.

Es kommt häufig vor, dass ein Online-Kauf zurückgeschickt werden muss. Entweder passte der Pullover nicht, die Farbe ist doch nicht so toll, wie auf den Bildern dargestellt oder aber die Ware weist Beschädigungen auf. Es kann zig Gründe geben, meist sehen die Anbieter beim Rückversand keine Probleme, häufig befindet sich ein Retoure-Schein bereits im Paket. Andernfalls ist eine Retoure-Nummer problemlos zu bekommen.

  • Die Versandkosten übernimmt grundsätzlich der Anbieter.

5. Gute User-Experience auf der Webseite

Wenn du auf der Website des Anbieters positive Erfahrungsberichte siehst, bist du schon halb überzeugt.

Der Anbieter weiß das auch und profitiert von diesem Wissen, indem mehr oder weniger diskret auf die guten Erfahrungsberichte hingewiesen wird.

Einige Verbraucher hingegen nehmen den schnellen Checkout wichtiger. Es ist für dich als Käufer optimal, wenn du während des Bestellvorganges frühzeitig informiert wirst, wie die Zahlungsbedingungen sind und wie viel Schritte noch bis zur endgültigen Bestellung zu bewältigen sind. Ein schneller Checkout ist für jeden Kunden wünschenswert. Je mehr Zahlungsmöglichkeiten und Versandoptionen realisierbar sind, desto überzeugter ist der potenzielle Käufer.

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6. Produktqualität ohne Frage das Wichtigste

Die Kunden wollen natürlich hochwertige Produkte kaufen, sodass die Produktqualität ein sehr wichtiger Einflussfaktor ist. Verbraucher wissen, dass billige Produkte meist auch nur über eine kurze Verwendungszeit verfügen. Somit ist die Qualität des bestellten Fabrikates ein wesentlicher Punkt.

Ein weiterer Einflussfaktor auf das Kaufverhalten ist das Fabrikat selbst. Einige Leute wollen explizit Adidas-Schuhe kaufen, andere nur die Waschmaschine von Bosch usw.

Bei Markenprodukten sind die Produktrezension und Erfahrungsberichte oft zweitrangig.

Der Ruf einer Marke eilt ihr meist voraus und im Idealfall existiert dadurch bereits Vertrauen in die Marke bzw. die Markenprodukte. Weitere positive Bewertungen und Erfahrungsberichte verstärken das Vertrauen natürlich zusätzlich.

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Korhan Parlar
Korhan Parlar ist Gründer der branchenübergreifenden Plattform für Erfahrungen und Tests potyoo, die sich auf die redaktionelle Veröffentlichung von Testberichten und Vergleichen sowie die Ansammlung von Erfahrungsberichten und Bewertungen von Verbrauchern fokussiert. Neben dem Hauptfokus auf Finanzprodukte werden Produkte und Unternehmen aus vielen weiteren Branchen abgedeckt. Mit potyoo glauben wir den Verbrauchern einen Vorteil noch vor der eigentlichen Kaufentscheidung verschaffen zu können.

1 Kommentar

  1. Toller Artikel! Ich bin ebenfalls stark der Überzeugung – so trivial es auch klingen mag – dass Kundenbewertungen, ob auf externen Seiten oder auf der Produktseite, schon die meisten potentiellen Kunden überzeugt. Das ist so wie mit Empfehlungen durch Freunde etc… und klar, seit Amazon sind lange Lieferzeiten in der heutigen Zeit ein absolutes No-Go!

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