3 grundlegende Fragen für deinen Vertriebsaufbau

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3 grundlegende Fragen für deinen Vertriebsaufbau
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Im Zeitalter der Digitalisierung ist der Vertriebsaufbau vielfältig und komplex geworden. Google, Facebook, Instagram und Co. haben die Akquise revolutioniert. Sichtbarkeit ist heutzutage das treibende Schlagwort. Unternehmen, die sich nachhaltig in den Köpfen der Menschen verankern, gewinnen am Ende des Tages die Kundin bzw. den Kunden. Daher lautet das aktuelle Versprechen im Internet:

„KundInnengewinnung auf Knopfdruck“, „Automatisierte KundInnengewinnung“ sowie „KundInnen im Schlaf gewinnen“.

Es entsteht der Eindruck, als wäre KundInnengewinnung das einfachste der Welt geworden. Sobald mehr Umsatz gebraucht wird, wird die Maschine angeworfen und am Ende kommt eine neue Kundin bzw. ein neuer Kunde heraus. Auf diversen Webseiten wird Online-Marketing zu einem allmächtigen Werkzeug erhoben. Ist Online-Marketing jedoch so mächtig, dass keine weiteren Kanäle gebraucht werden oder besteht weiterhin der Bedarf an der telefonische Kaltakquise? Die Antwort ist: Es kommt darauf an! Um diese Frage für dein Business zu beantworten, musst du dir einige Gedanken zu folgenden Punkten machen:

  • Wer ist deine Zielgruppe? (B2B oder B2C)
  • Wie ist die Markt- bzw. Wettbewerbssituation?
  • Was ist deine Wachstumsstrategie?

Die Zielgruppe gibt dir den Vertriebsaufbau vor

Im B2C ist die telefonische KundInnenakquise via Telefon oder Mailing grundsätzlich gesetzlich verboten. Solltest du jedoch die Einwilligung des Kontakts für Mailings oder gar für Anrufe erhalten haben, so ist dies auch im B2C-Bereich möglich. Im B2B-Bereich sieht es anders aus. Hier ist die telefonische Kaltakquise eher eine Grauzone. In diesem Bereich ist aktive KundInnenakquise erlaubt, sofern man davon ausgehen kann, dass deine Produkte bzw. Dienstleistungen potenziell für deine AnsprechpartnerInnen interessant sein könnten. Bei E-Mail-Marketing-Aktionen solltest du darauf achten, eine schriftliche Einwilligung deiner AnsprechpartnerInnen zu haben. Mach dich in diesem Zusammenhang mit der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) sowie mit §7 UWG vertraut.

Was ist erlaubt in der Telefonakquise?
Was ist erlaubt in der Telefonakquise? (Zum Vergrößern anklicken)

Wettbewerbsdruck in Entscheidung mit einbeziehen

Wie ist die Wettbewerbssituation auf deinem Markt? Herrscht starker Wettbewerb oder lässt sich der Markt noch frei einteilen? In der Regel benötigst du die telefonische KundInnenakquise dann, wenn du dich in einem Markt bewegst, der von einer intensiven Wettbewerbssituation geprägt ist. Der Grund hierfür ist simpel: Der Markt ist bereits verteilt! Um weitere KundInnen zu gewinnen, solltest du proaktiv handeln um dich bekannt zu machen. Anderenfalls besteht die Gefahr, KundInnen an den Wettbewerb zu verlieren.

Grafik: Wann ist Kaltakquise sinnvoll?
Wann ist Kaltakquise sinnvoll? (Zum Vergrößern anklicken)

Die Wachstumsstrategie wird bei der vertrieblichen Ausgestaltung zu oft vergessen

Die Wachstumsstrategie ist eng verzahnt mit der Markt- und Wettbewerbssituation. Willst du auf einem bestehenden Markt wachsen, so benötigst du entweder eine Produktinnovation oder eine Strategie für die Marktdurchdringung. Neben diversen Stellschrauben im Marketing, ist der Vertrieb das Schlüsselelement bei der Marktdurchdringung. Insbesondere, wenn du auf einem wettbewerbsintensiven Markt aktiv bist.

Du siehst, dass die Betrachtung der geeigneten Strategie für die KundInnengewinnung nicht so einfach scheint, wie im Internet beschrieben.

Die richtige Wahl deiner vertrieblichen Ausrichtung ist von diverseren Gegebenheiten abhängig. Bist Du im B2C-Bereich tätig und verkaufst zum Beispiel T-Shirts über einen Online-Shop, so ist Online Marketing für dich die richtige Wahl. Bist du jedoch Software-EntwicklerIn im B2B-Umfeld, so solltest du über die Einführung einer telefonischen KundInnenakquise nachdenken.

Bei einer Ausrichtung auf den Online-Vertriebsweg bewegst du dich zu 100 Prozent im Online-Marketing-Bereich. Das heißt ein KundInnenkontakt kommt in der Regel erst dann zustande, wenn diese oder dieser dein Kontaktformular mit der Bitte um eine Kontaktaufnahme ausgefüllt hat. Vorausgesetzt du kannst dein Angebot nicht komplett automatisiert verkaufen zum Beispiel in einem Online-Shop. Im Bereich Offline-Vertrieb bist du in der klassischen Kaltakquise unterwegs. Du gewinnst deine KundInnen am Telefon, Messen, Events und so weiter.

Der hybride Vertriebsweg stellt die Mischform dar und ist in den meisten Fällen die richtige Wahl. Bei dieser Vorgehensweise werden die Stärken der Online- und der Offline Welt kombiniert. Die Ausprägung einer hybriden Form kann sehr stark variieren.  Die Kunst liegt hierbei in der Verknüpfung der beiden Disziplinen zu einer systematisieren Vertriebsstruktur. Der Grad, sowie die Schnittstellen des Zusammenspiels beider Disziplinen müssen hierbei so detailliert wie möglich festgelegt werden.

Hybrider Vertrieb (Zum Vergrößern anklicken)
Daniel Moser
Daniel Moser ist Inhaber von sales evolution. Seit circa zehn Jahren ist er im Vertrieb tätig. Fünf Jahre davon in der Akquise von Neukunden im B2B-Umfeld. Zur Expertise gehört die systematische und nachhaltige Kundenakquise sowie die Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern in diesem Umfeld.

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