Kaufverhalten: Kein Rabatt, keine Kunden? [Studie]

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Kaufverhalten: Kein Rabatt, keine Kunden? [Studie]In Vertriebstipps liest man ständig, dass man nicht voreilig Rabatte geben, seine Preise vertreten und durchsetzen soll. Doch wie weit kommt man mit dieser Verkaufsstrategie? Eine Studie im Auftrag des Onlineportals Shoop.de, bei der insgesamt 1.001 Teilnehmer befragt wurden, hat ergeben, dass 63 Prozent aller Onlineshopper in Deutschland den Shop wechseln, wenn sie einen besseren Preis mit Bonus finden. Bei der letzten Studie von 2016 waren es noch 49 Prozent. Von Loyalität gegenüber Marken und Shops kann man da also nicht mehr sprechen. Stattdessen ist Schnäppchenjagd angesagt.

Was beeinflusst die Kaufentscheidung?

Die interessantesten Ergebnisse im Überblick:

  • Besonders die Käuferschicht zwischen 18 und 49 Jahren, die sehr onlineaffin ist, wünscht sich Rabatte: 73 Prozent würden für einen besseren Preis den Shop wechseln.
  • Fast ein Viertel der Käufer (23 %) hat sogar schon einmal das Onlinehsopping abgebrochen, als festgestellt wurde, dass kein Bonusprogramm Anwendung findet.
  • Dreiviertel der deutschen Käufer (77 %) recherchieren vor dem Kauf von Produkten Preise und vergleichen diese.

EXTRA: Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle

Wie lässt sich das für Unternehmen positiv nutzen? Mit eigenen Rabattprogrammen und Gutscheinaktionen lassen sich Kunden gut an Marken und Shops binden. 22 Prozent der Verbraucher wählen explizit Shops aus, die Bonusprogramme oder spezielle Rabatte bieten. Das gilt nicht nur für Onlineshops, sondern auch für den stationären Handel.

Entscheidungen werden emotional getroffen

Kunden kaufen emotional.

Wie entscheiden sich Verbraucher überhaupt für einen Kauf? Ein gewisser Teil der Käufe besteht schließlich auch aus Impulskäufen, die nicht rational und ohne stundenlange vorherige Recherche getroffen werden. Diese Impulskäufe befriedigen in diesem Moment ein emotionales Bedürfnis des Käufers. Das Einkaufserlebnis kann für positive Gefühle beim Kunden sorgen und rationale Faktoren wie etwa die Eigenschaften eines Produkts dabei zweitrangig werden lassen.

Das günstigste Angebot zu finden, ist eines dieser emotionalen Bedürfnisse. Es zeigt, dass wir der Beste darin waren, uns durch den undurchsichtigen Preisdschungel zu kämpfen und die teuren Angebote zu überlisten. Wenn also Kunden mit guten Rabatten gelockt werden, treten sie dadurch in eine Erlebniswelt, die eine positive Preiserfahrung bietet.

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Ist die Jagd der Kunden nach Rabatten durchweg negativ für Verkäufer?

Keineswegs, denn die Studie zeigt auch, dass Rabatte eine gewisse Sogwirkung haben:

Empfehlungen und Angebote erregen die Aufmerksamkeit von 70 Prozent der Deutschen.

Schließlich könnte man ein gutes Angebot verpassen, das anderen nicht entgeht. 61 Prozent der Befragten geben sogar an, dass sie hohe Rabatte erst recht zum Kauf bewegen. Mehr als jeder Dritte (39 %) durchforstet sogar Angebote, ohne dass eine konkrete Nachfrage besteht. Gute Rabattaktionen können also auch Kunden, bei denen der Bedarf noch gar nicht bewusst geweckt ist, erreichen.

Was im stationären Handel etwa die persönliche Beratung oder der Wohlfühlfaktor im Concept Store ist, ist für das Onlineshopping ein positives Erlebnis durch die erfahrene Wertschätzung durch ein Rabatt- oder Bonussystem.

Preisvergleich: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Deutsche vergleichen Preise. 70 Prozent nutzen dafür Vergleichsportale und machen sich nicht selbst die Mühe, um den günstigsten Preis zu finden. Doch über 77 Prozent der Deutschen gehen sogar selbst auf die Jagd nach dem besten Schnäppchen und vergleichen Preise in Eigeninitiative. Hier zeigt sich, dass eine Transparenz bei der Preisgestaltung, flexible Preisanpassungen und attraktive Treueprogramme als Kaufargumente gut funktionieren.

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