Verkaufs-Erfolg: 3 Fehler, die dich Umsatz kosten

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Vorsicht: 3 Negativbeispiele, wie dein Verkauf misslingt

Vorsicht: 3 Negativbeispiele, wie dein Verkauf misslingt

Die Aufgabe eines Verkäufers ist klar: Verkaufen! Natürlich gehören auch Termine vereinbaren, Angebote schreiben und eine individuelle und nutzenorientierte Beratung dazu – aber letztendlich sind das alles nur Tätigkeitsfelder, die zum Verkauf führen sollen und müssen. Andernfalls können Unternehmen nicht überleben.

Viele Verkäufer stehen sich selbst im Weg und agieren nicht zielführend. Festgefahrene Denkmuster und Abläufe sowie die Persönlichkeitsstruktur sorgen dafür, dass auch du manchmal eine vermeintlich bequemere Variante wählst, oder? Daher haben wir hier drei Negativbeispiele aus der Verkaufspraxis zusammengefasst, die du dir bewusst machen solltest.

1. Wenn du zu lieb bist und zu hohe Rabatte gibst

Es ist die Aufgabe eines Einkäufers nach einem Rabatt zu fragen. Schließlich müssen sie zu möglichst günstigen Preisen einkaufen. Die entscheidende Frage ist: Wie schnell „verteilst“ du Rabatte? Lautet deine Begründung auch:

„Ich hätte den Auftrag sonst nicht bekommen?“

Oder lässt du dich durch weitere in Aussicht gestellte Geschäfte zu preislichen Zugeständnissen verleiten? Bist du dir über die betriebswirtschaftlichen Folgen einer unverhältnismäßigen Rabattierung im Klaren?

EXTRA: Körpersprache & Stimme im Preisgespräch

Fakt ist: Umsatz allein reicht nicht! Entscheidend ist, was unterm Strich übrigbleibt.

Was bedeutet das für deine Verkaufspraxis?

  • Stelle sicher, dass du im Kundenkontakt souveräne und wertschätzende Antworten hast, wenn Kunden Preise hinterfragen.
  • Erarbeite eine Strategie, wie du mit Rabattforderungen auf Augenhöhe umgehen kannst.
  • Überprüfe, ob du neue Kundengruppen erschließen kannst, die eine höhere Preisbereitschaft haben.

2. Wenn du lieber Angebote statt Aufträge schreibst

Zeit ist das Wertvollste, was du hast.

Entsprechend musst du diese möglichst mit umsatz- bzw. gewinnbringenden Aktivitäten füllen. Schriftliche Angebote zu erstellen gehört ganz sicher dazu. Aber Vorsicht: Nicht jedes Angebot führt zu einem Auftrag. Deshalb solltest du vor jeder Angebotserstellung abschätzen, ob überhaupt Aussicht darauf besteht, dass sich der Aufwand auch lohnt.

Vorschnelle schriftliche Angebote führen oft erst beim Nachfassen zu verwertbaren Erkenntnissen: Der Kunde will beispielsweise nicht mehr kaufen, weil er in einer anderen Preiskategorie angesiedelt ist. Oder eine Investition ist überhaupt noch nicht spruchreif. Häufig deckt sich die Erstanfrage auch nicht mit dem tatsächlichen Bedarf bzw. der angestrebten Lösung. Somit wird das abgegebene Angebot hinfällig und muss völlig neu erarbeitet werden.

Um solche Doppelarbeit zu vermeiden und im Zweifelsfall den Wunsch nach einem schriftlichen Angebot auch wertschätzend ablehnen zu können, musst du bei Anfragen möglichst früh herausfinden, was gegen eine Zusammenarbeit sprechen könnte.

Was bedeutet das für deine Verkaufspraxis?

  • Beschäftige dich mit Statistik: Wie viele Angebote sind nötig, bis es zu einem Auftrag kommt? Was sind die Gründe, weswegen es nicht zu einem Auftrag gekommen ist?
  • Überlege, wie du Unternehmen, Produkt und dich selbst von Anfang des Angebotsprozesses an besser inszenieren und dem Kunden das Gefühl vermitteln kannst: „Wenn ich hier nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“
  • Fasse deine Angebote professionell nach. Wer Angebote nicht nachfasst, muss sich die Frage gefallen lassen, warum er dann überhaupt ein Angebot geschrieben hat, wenn ihm der Auftrag offensichtlich egal ist.

3. Wenn du keine neuen Kunden an Land ziehst

Für die Vernachlässigung der Neukundengewinnung gibt es unterschiedliche Gründe. Gar nicht so selten haben selbst langjährige Verkäufer Angst vor der Ansprache fremder Menschen und können mit einer Ablehnung nicht gut umgehen.

EXTRA: Angst vor dem Verkaufen: Hemmungen überwinden

Andere wiederum befürchten, dass gleich beim Erstkontakt ein zu niedriger Preis erwartet wird und dann die Argumente fehlen. Dabei darfst du aber nicht vergessen, dass es keine sicheren Kunden gibt. Es kann von heute auf morgen passieren, dass ein wichtiger Kunde wegbricht. Dabei musst du noch nicht einmal etwas falsch machen. Ein Kunde wird aufgekauft, geht in die Insolvenz oder der Einkäufer wechselt.

Betreibst du erst dann Neukundenakquise, wenn du wirklich Umsatz brauchst, stehst du unter Druck. Bringst du dich hingegen regelmäßig bei potenziellen Kunden ins Gespräch, kennst und kommunizierst deine entscheidenden Mehrwerte, wirst du automatisch über kurz oder lang neue Kunden gewinnen. Denn wer auf neue Kunden nicht krampfhaft angewiesen ist, tritt souveräner auf und steigert so seine Attraktivität bei seinen Wunschkunden.

Was bedeutet das für deine Verkaufspraxis?

  • Nimm dir Zeit für die Neukundengewinnung. Protokolliere aber gleichzeitig und regelmäßig deine Aktivitäten als Nachweis.
  • Identifiziere deine Wunschkunden und erarbeite Strategien zur Neukundengewinnung.
  • Überlege dir Kundenbindungsmaßnahmen für deine besten Kunden – denn deine besten Kunden sind die Wunschkunden deiner Mitbewerber.

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