Persönliche Neukundengewinnung: 6 Schritte, die du kennen musst

Für viele Verkäufer ein rotes Tuch: die Akquise – womöglich auch noch am Telefon? Zugegeben: Neukunden zu gewinnen, ist anspruchsvoller als die Pflege von Bestandskunden. Aber in Zeiten von Digitalisierung, Big Data und Chatbots ist die persönliche Neukundengewinnung kein Kann, sondern ein Muss.

Für Unternehmen und deren Verkäufer geht es im Wechselspiel zwischen On- und Offline-Kontakten um die entscheidende Frage: „Wie gewinnen wir neue Kunden?“ Die Customer-Journey wird immer spannender. Die Wechselbereitschaft der Kunden ist größer denn je.

Gerade in einer von mehr und mehr Technik dominierten Zeit braucht es den Verkäufer, der ehrlich und fair, vor allem aber menschlicher denn je mit Kunden umgeht.

Unter einer Voraussetzung: Die Neukundengewinnung steht und fällt mit dem Selbstbild des Verkäufers und seiner Argumentation.

6 To-dos für eine gute Neukundengewinnung

Steuern sind sicher. Kunden sind es nicht.

Trotzdem finden es viele Verkäufer im Außendienst und auch Selbstständige angenehmer, Stammkunden zu betreuen, als neue Kunden aufzutun. Doch was passiert, wenn von heute auf morgen ein wichtiger Kunde geht? Für eine solche Abwanderung muss gar nicht der Anbieter selbst ausschlaggebend sein. Manchmal wollen Kunden nur mal etwas anderes ausprobieren. Betriebe werden zahlungsunfähig oder aufgekauft.

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Wieder andere werden einfach vom Mitbewerber abgeworben. Letzteres ist keine Seltenheit, denn die eigenen besten Kunden sind in der Regel die Wunschkunden der Mitbewerber. Neukundenakquise ist also immer – gerade, wenn das Geschäft gut geht – kein Kann, sondern ein Muss. Die folgenden 6 To-dos helfen dir dabei.

1. Kümmere dich regelmäßig um neue Kunden

Plane Kontakte systematisch ein, so dass du in regelmäßigen Abständen neue Kunden anrufst oder besuchst, um ihnen die Chance auf eine wertvolle und wirksame Zusammenarbeit zu geben. Wenn du Neukundengespräche wie selbstverständlich in deinen Wochenplan einbaust, hast du einen enormen Wettbewerbsvorteil.

2. Sorge für Anfragen, indem du online präsent bist

Präsenz ist wichtig – und zwar spätestens dann, wenn ein Interessent konkreten Bedarf hat. Die entscheidende Frage ist: Was tippen Interessenten im Internet ein, wenn sie Bedarf an deiner Leistung haben? Die Formulierung des Angebots entscheidet darüber, ob du im Internet die Chance zum Dabeisein erhältst.

Neukundengewinnung im #Onlinehandel – aktuelle Umfrage von HDE und @ECCKoeln https://t.co/0KS5cmmXHi pic.twitter.com/sf9IUcPY3Q

— Handelsverband HDE (@handelsverband) 4. Januar 2017

Gibt ein Interessent den entsprechenden Begriff ein, sollten das Unternehmen bzw. die Produkte und Leistungen bald erscheinen. Wenn nicht, ist es unnötig schwerer, eine Anfrage zu bekommen. Entscheidend ist die Suchmaschinenoptimierung. Auch personalisierte, d. h. auf das Nutzerverhalten abgestimmte Werbung im Internet kann sinnvoll sein.

3. Stimme Auftritt und Angebot aufeinander ab

Die Macht des ersten Eindrucks lässt sich nicht korrigieren.

Spürt ein Interessent beim ersten Besuch deiner Webseite nicht sofort, dass du ein Profi bist, wirst du kaum eine Anfrage bekommen. Wirkt das Auftreten im Netz eher „billig“, wird der Anbieter vermutlich auch nur Anfragen mit niedriger Preisbereitschaft erhalten.

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Wer nicht im Niedrigpreissegment tätig ist, dessen Webseite aber so wirkt, kann sich auf unnötige Preisverhandlungen einstellen. Die alles entscheidenden Fragen sind also:

• Spüren Interessenten beim Besuch deiner Webseite, dass du dein Fach verstehst?
• Bist du deinen Preis wert?

4. Nutze Treffen, um persönlich ins Gespräch zu kommen

Persönliche Präsenz ist enorm wichtig. Und zwar dort, wo die Kunden sind: auf Messen oder Ausstellungen, bei Vorträgen, Seminaren oder Tagungen.

Wo tauschen sich deine Interessenten regelmäßig aus?

Durch deine Anwesenheit solltest du zeigen, dass du dazugehörst, die gleichen Interessen vertrittst und Lösungen anbieten kannst. Geschäftsbeziehungen können nur aus Kontakten erwachsen. Es geht hier also nicht vordergründig um Verkauf, sondern um:

• Kontaktmöglichkeiten
• Kontaktpflege

EXTRA: 10 unmögliche Verkaufsfloskeln

Selbst wenn bei Verkaufsveranstaltungen Aufträge geschrieben werden, ist auch hier die Funktion einer Kontaktbörse mindestens genauso hoch einzustufen.

5. Sorge dafür, dass dein Angebot sicht- und hörbar ist

Ohne Werbung und Öffentlichkeitsarbeit geht es nicht!

Woher sollen deine interessantesten potenziellen Kunden sonst wissen, dass es dich und dein Leistungsangebot gibt? Bei Bedarf melden sich die meisten Interessenten nur bei bis zu fünf Unternehmen, um ein Angebot zu bekommen.

Wer also nicht im Kopf des Interessenten ist, erhält auch keine Anfrage. Umso wichtiger ist es, konkrete Maßnahmen zu ergreifen, um bei interessanten Kunden mittelfristig in der Erinnerung zu bleiben. Und zwar möglichst dauerhaft.

6. Stelle sicher, dass dein Angebot zum Wunschkunden passt

Wenn du einen potenziellen Kunden anrufst – und gleich etwas verkaufst, landest du einen Glückstreffer. Auch das kommt natürlich vor. Aber es reicht nicht aus, das nur dem Zufall zu überlassen. Hilfreich ist eine Wunschkundenliste. Zusätzlich sollten sich alle im Unternehmen strategische Gedanken machen und sich folgende Fragen stellen:

• Wie kommen wir mit dem Wunschkunden am besten ins Gespräch?
•  Wie können wir den Kontakt zum Wunschkunden halten?

Um ein optimales Ergebnis zu erzielen, ist es sinnvoll, ein Konzept aufzustellen, wie du 10 potenzielle Abnehmer für dich gewinnen kannst.

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