Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen du Kunden überzeugst!

2012

6. Die Besten fragen, die Durchschnittlichen reden!

Alle Dienstleistungsberufe sind fragende Berufe. Ob Arzt oder Anwalt, Handwerker oder Friseur – für alle Top-Dienstleister gilt: Sie versuchen, durch Fragen wichtige Informationen zu erhalten, und ihrem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln: Ich interessiere mich für dich. Auch Verkäufer sind Dienstleister. Check also: Frage ich genug? Nutze

  • offene Fragen zum Gewinnen von Informationen,
  • geschlossene oder Alternativfragen, um (Teil-)Entscheidungen herbeiführen, und
  • Bestätigungsfragen zur Absicherung und Einwandvermeidung.

Und achte bei jeder Frage und Aussage darauf, wie der Kunde reagiert. Denn es zählt nur, was (positiv) bei ihm ankommt.

7. Mach mal Pause!

Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen Sie Kunden überzeugen!

Die meisten Verkäufer reden zu viel. Und dies obwohl sie vorgeben, sie wollten etwas über ihre Kunden erfahren, in ihre Welt eintauchen und ihren Bedarf ermitteln. Sag in Kundengesprächen einfach mal nichts. Pausen dienen dir zum Vor- und dem Kunden zum Nachdenken. Und Pausen erhöhen die Spannung und verleihen deinen Kernaussagen mehr Wirkung.

8. Nutzensprache verwenden!

Sag den Kunden nicht, was du kannst, hast, bietest. „Ich habe .…“. „Ich kann .…“ „Ich werde ….“ Alles Ich-Aussagen! Dabei sollte doch der Kunde im Zentrum des Gesprächs stehen. Verdeutliche stattdessen deinem Kunden mit einer kundenorientierten Nutzensprache glasklar, welch tolle Vorteile er von deinem Angebot hat: „Sie gewinnen ….“, „Sie sparen ….“, Sie nutzen ….“, „Sie erreichen ….“.

Und baue in deine Aussagen sogenannte Magic Words, also emotionalisierende Adjektive, ein, die den Kunden zum Träumen bringen. Zum Beispiel: „Sie gewinnen wertvolle Anregungen ….“ „Sie sparen kostbare Zeit ….“ „Sie nutzen innovative Konzepte ….“

9. Unwörter, Verallgemeinerungen und Füllworte vermeiden!

Vermeide solche Unwörter wie „aber“ und trotzdem“, denn sie erzeugen einen Gegensatz. Des Weiteren Verallgemeinerungen wie „nie“, „jeder“, „alle“ und „immer“, denn sie provozieren Widerspruch und verpesten die Atmosphäre. Auch das Wort „müssen“ solltest du, soweit möglich, aus deinem Wortschatz streichen. Denn kein Kunde lässt sich gerne etwas befehlen.

10. Versteckte Botschaften nutzen!

Fast alle Menschen sind zuweilen etwas entscheidungsschwach (auch ich) und begrüßen es, wenn sie sanft geführt werden. Nutze deshalb ruhig ab und zu versteckte Botschaften, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Zum Beispiel: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, ….“. Oder: „Nachdem wir uns geeinigt haben, ….“.

11. Begrüße Einwände!

Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen Sie Kunden überzeugen!

Einwände zeigen, dass der Kunde noch Interesse hat. Entscheidend ist, wie du darauf reagierst. Weniger wichtig ist, was du sagst. Entscheidender ist, dass du auf Einwände – wie ein Profi – souverän und gelassen reagierst. Zum Beispiel mit Aussagen wie: „Gut, dass Sie das fragen ….“ Oder: „Ich verstehe Ihre Bedenken ….“.

Minimieren kannst du die Zahl der Einwände (zum falschen Zeitpunkt), indem du im Gesprächsverlauf regelmäßig Bestätigungsfragen stellst. „Siehst du das auch so?“ „Hast du dir das so vorgestellt?“ Oder indem du den Kunden anschaust und mit einem kurzen Kopfnicken fragst: „Einverstanden?“

EXTRA: Let’s talk about it: Effiziente Mitarbeitergespräche führen

12. Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden!

Der Verkaufsabschluss ist die Krönung richtig guter verkäuferischer Arbeit. Leider haben viele Verkäufer Angst, der Kunde könne nach einem bis dahin angenehmen Gespräch doch ablehnend reagieren und „nein“ sagen. Deshalb werden sie plötzlich unverbindlich und wirken unsicher und unauthentisch. Und vereiteln damit jede Verkaufschance.

Top-Verkäufer bleiben auch am Ende eines Verkaufsgesprächs zielbewusst und entschlossen. Und: Sie lassen die Früchte ihrer Arbeit nicht durch ihre Finger gleiten. Sie sagen vielmehr, wenn aus ihrer Warte die Zeit und der Kunde reif zum „Abschluss“ ist, zum Beispiel: „Soll ich im Vertrag als Liefertermin den 15. oder den 30. August notieren?“ Oder: „Möchten Sie für Ihre neuen Schuhe auch eine passende Schuhcreme haben?“

Sie setzen also die Kaufentscheidung des Kunden voraus und stellen eine weiterführende Frage. Und wenn der Kunde erwidert: „Halt, so weit bin ich noch nicht.“? Dann klären sie, woran die Kaufentscheidung des Kunden noch hängt und beantworten die noch offenen Fragen. Und danach stellen sie erneut die Abschlussfrage – auch auf die Gefahr hin, dass der Kunde erneut und nun definitiv „nein“ sagt.

Denn sie wissen: Beim Verkaufen ist es wie im Liebesleben. Manchmal passt einfach die Situation nicht, dass zwei potenzielle Partner zusammen finden. Dann gilt es eben das Nein zu akzeptieren – vorläufig. Denn die Situation kann sich ändern. Also solltest auch du auf ein vorläufig endgültiges Nein souverän und gelassen reagieren und beim Kunden einen positiven letzten Eindruck hinterlassen. Denn dann hast du beim nächsten Mal eine neue Chance.

1 Kommentar

  1. Super Beitrag – wichtig hier auch der Einbezug von Verkaufsstrategien, Überzeugungspsychologie sowie Abschlusstechniken, dies noch als Ergänzung. Eine interessante Sammlung findet man hier: http://www.verkaufsstrategien.ch

    Eine besondere Empfehlung ist auch das Buch von Robert Cialdini welches ihr auf der erwähnten Page findet unter „die besten Bücher zum Thema Verkauf“-

    Viel Spass!

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