Content mit Mehrwert: Aufbau von Vertrauen in der B2B-Kommunikation

Das Informationsverhalten und die Mediennutzung haben sich durch das Web 2.0 radikal verändert. Das Internet ist sowohl für Endverbraucher, als auch für Business-Entscheider die Informationsquelle schlechthin geworden. Laut Eurocom Worldwide,  ein Verbund von unabhängigen, inhabergeführten Kommunikationsagenturen, präferieren bereits 90 Prozent der B2B-Kunden die Online-Medien zur Informationsbeschaffung. Für 76 Prozent der B2B-Entscheider stehen Online-Medien als Informationsquelle sogar an erster Stelle. Die Online-Welt ist fester Bestandteil bei der Suche nach Informationen.

Content als neue Währung im Web

Business-Entscheider treffen Kaufentscheidungen nicht aus dem Bauch heraus, sondern müssen Investitionen tätigen, die dauerhaft für ihr Unternehmen profitabel sind. Dadurch ergeben sich in der Regel langfristig ausgerichtete Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen. Da der Auswahlprozess von Partnern, Zulieferern und Dienstleistern ebenfalls ein langwieriger ist, muss auch das B2B-Marketing langfristig ausgerichtet sein. Für B2B-Unternehmen ist daher die kontinuierliche Bereitstellung von lösungsorientierten Inhalten die zentrale Herausforderung auf dem Weg zu neuen Kunden.

Content-Marketing zielt darauf ab, über informative und hilfreiche Online-Inhalte Interessierten und potentiellen Geschäftskunden einen Mehrwert zu bieten. Im Fokus steht dementsprechend der Mehrwert durch Informationen und nicht die Werbung für Produkte und Dienstleistungen. So werden potentiellen Geschäftskunden bei der Bewältigung eines Problems praktische Hilfestellungen geboten. Das primäre Ziel von Content-Marketing ist es daher, Aufmerksamkeit zu generieren und sich dabei als Experte in der Öffentlichkeit zu positionieren. Über interessante und nützliche Webinhalte soll der B2B-Entscheider während des Kaufentscheidungsprozesses an ein Unternehmen gebunden werden.

Content-Marketing schafft Vertrauen bei B2B-Entscheidern

Kunden lassen sich immer weniger durch vollmundige Werbeversprechen überzeugen, sondern suchen nach transparenten und vertrauenswürdigen Informationen. Insbesondere B2B-Kunden haben oft sehr spezielle Kriterien, nach denen sie Informationen über Produkte und Dienstleistungen recherchieren, bewerten und vergleichen: Bewertungsportale, Warentests, Empfehlungen und lösungsorientierte Inhalte spielen eine große Rolle. Insbesondere praxisrelevante Inhalte, die potentiellen Kunden bei der Lösung eines Problems weiterhelfen, gewinnen immer mehr an Bedeutung und stärken die Reputation von Unternehmen nachhaltig. Eine hohe Reputation schafft zudem Vertrauen und Akzeptanz bei potentiellen Geschäftskunden. Der Aufbau des Vertrauens ruht dabei auf zwei Säulen: auf der Fachkompetenz und dem Bekanntheitsgrad.

Whitepapers, Präsentationen, Studien oder Leitfäden bieten einen idealen Beweis für die Expertise bzw. der Fachkompetenz des Unternehmens.  Durch den kostenlos verfügbaren Content baut das Unternehmen Vertrauen auf und hebt sich zudem von seinen Wettbewerbern ab. Die Qualität des Contents spricht dabei für sich und – viel wichtiger –für das Unternehmen, was dahinter steckt.

Der Bekanntheitsgrad trägt ebenso dazu bei, dass einem Unternehmen Vertrauen entgegengebracht wird. Eine wesentliche Aufgabe des Content-Marketings ist daher eine weitreichende Platzierung der Inhalte auf vielen verschiedenen Websites, um zum einen in den Suchmaschinen besser sichtbar zu sein, und andererseits, um die potentiellen B2B-Entscheider dort zu adressieren, wo sie sich bereits aufhalten. So stärken gut sichtbare Online-Inhalte nachhaltig die Präsenz und Bekanntheit von Unternehmen im Internet. Je bekannter ein Unternehmen, desto größer das Vertrauen.

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