Start small, think big: Drei Wachstumsstrategien für B2B-Unternehmen

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Es ist so weit: Unternehmen können das Licht am Ende des Corona-Tunnels sehen, doch die Kundenlandschaft dahinter ist nicht mehr dieselbe wie vor der Pandemie. Um der Konkurrenz den Rang abzulaufen, sollten B2B-Unternehmen ihre Wachstumsstrategien durch Anpassung und Innovation neu ausrichten. Hier bekommst du Einblicke in drei Wachstumsstrategien für B2B-Unternehmen.

1. Freemium? Premium? Finde dein Marketing-Modell

Unternehmen standen schon immer vor der Herausforderung, Wege zu finden, um neue Kundschaft zu gewinnen und gleichzeitig die Kosten zu minimieren. Zugleich sind die heutigen KundInnen smarter und stehen traditionellen Marketingtaktiken zunehmend skeptisch gegenüber. Sie wollen verstehen, welchen Wert sie bekommen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Viele verschiedene Faktoren können das Ergebnis dieser Entscheidung beeinflussen, wie Reputation, Vertrauen oder Beziehungsaufbau.

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Ein Freemium-Modell einzuführen, kann für B2B-Unternehmen vorteilhaft sein. Wichtig dabei ist, dass sich das Freemium-Konzept mit der Dienstleistung oder dem Produkt gut vereinbaren lässt. Freemium bedeutet, dass man zunächst einen Mehrwert schaffen muss, bevor man einen Wert extrahiert. Der Hauptvorteil für die Anwendenden besteht darin, dass sie Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens selbst entdecken und austesten können. Durch ein Freemium-Konzept gewinnen Unternehmen NutzerInnen und können diese durch Upgrades in zahlende Kundschaft verwandeln. Unternehmen wie Atlassian, Spotify oder Zoom sind Beispiele für Unternehmen, die ihr Geschäft mithilfe des Freemium-Modells erfolgreich skaliert haben.

Die allgemeine Wahrnehmung solcher Modelle ist jedoch, dass es nicht für B2B-Unternehmen geeignet ist, die ein langfristiges Wachstum anstreben. Das liegt daran, dass Firmen das Modell ursprünglich für B2C-Zielgruppen nutzten. Damit der Marketing-Ansatz mit einem Freemium-Trichter funktioniert, benötigen Unternehmen viele NutzerInnen, die sich für die kostenfreien Produkte anmelden. Tatsächlich liegt die Conversion Rate von Freemium- zu zahlenden UserInnen bei weniger als 4 Prozent. 

Das sollte jedoch kein Hindernis für B2B-Unternehmen darstellen. Erfahrungsgemäß entspricht ein Freemium-Modell heutzutage besser den Gegebenheiten wie Entscheidungen für Technologie in Firmen getroffen werden. Statt eines Top-down-Ansatzes gibt es zunehmend einen Bottom-up-Ansatz, bei dem die EntscheidungsträgerInnen darauf achten, welche Produkte jüngere Teammitglieder nutzen und für gut befinden.

2. Erfülle die Bedürfnisse deiner Kundschaft mittels Technologie

Die Kundschaft wird immer das Herzstück eines jeden Unternehmens sein.

Der Aufbau von starken, langfristigen Beziehungen sollte immer oberste Priorität haben, aber in einer wirtschaftlich unsicheren Zeit gilt dies umso mehr.

Die Corona-Pandemie hat große Veränderungen im Kundenverhalten nach sich gezogen, ob im B2C- oder B2B-Bereich. Einsparungen und vermehrtes Online-Shopping waren nur zwei große Auswirkungen. Infolgedessen erwarten die KonsumentInnen nun ein nahtloses digitales Erlebnis über alle Kanäle hinweg, das auch auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Wünsche eingeht. Hier kommen Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Teams ins Spiel, um das von der Käuferschaft geforderte Erlebnis zu liefern.

Aber es geht nicht mehr nur darum, eine Datenbank zu haben, die einfach nur Kundendaten und Interaktionen protokolliert. Ein Customer-Relation-Management (CRM-)System kann als Beschleuniger für den Unternehmenserfolg fungieren, allerdings nur dann, wenn es wirklich dabei hilft, die Bedürfnisse der KundInnen zu erfüllen und nicht nur die von Vertrieb oder Marketing.

Eine CRM-Plattform ermöglicht es, die Customer Journey der Käuferschaft zu verfolgen, personalisierte Kundeninformationen in der Datenbank zu speichern, Leads zu verfolgen oder Reportings der gesamten Unternehmensleistung zu erstellen. Wichtig ist, dass alles an einem Ort gespeichert wird, so dass unabhängig davon, ob Marketingfachkräfte, Vertriebsmitarbeitende oder Service-Verantwortliche mit den KundInnen zu tun haben, alle dieselbe Datenquelle nutzen.

3. Nutze deine eigene Innovationskraft, um zu wachsen

Wie notwendig Agilität für Unternehmen ist, hat die Corona-Krise eindrücklich gezeigt. Viele Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, nehmen neue Features und Tools in ihr Angebot auf, um sicherzustellen, dass sie auf einem positiven Wachstumspfad sind. Der traditionelle Weg, an diese neuen Angebote zu kommen, ist durch Akquisition von anderen Unternehmen. Der große Vorteil dieses Ansatzes liegt darin, dass Firmen so neue Produkte schnell online bringen können.

Langfristig gesehen haben Akquisitionen jedoch einige Nachteile. Das größte Problem ist, dass es viel Zeit und Mühe kostet, mögliche Barrieren zwischen neuen und bestehenden Produkten vollständig zu beseitigen. Besonders wenn sich verschiedene Tools Daten teilen, die überall verfügbar und synchronisiert sein sollen.

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Dieser Umstand lässt sich vermeiden, indem man direkt im Unternehmen innoviert. Das heißt, neue Produkte, Features oder Tools werden inhouse entwickelt. Auch wenn es anfangs länger dauert, sind solche neuen Anwendungen von Anfang an im bestehenden Produktkosmos integriert. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Entwicklungen auf Kundenfeedback basieren und Lösungen für die Pain Points der Kundschaft bieten.

Durch die sorgfältige interne Entwicklung profitieren KundInnen von einem Produkt, das zusammenhängend, anpassbar und leistungsfähig ist.

Und nicht zu vergessen, steigt auch die Benutzerfreundlichkeit erheblich. Und schlussendlich bedeutet das Vorantreiben eigener Innovationen, dass man auch langfristig von starken Produktentwicklungsteams und damit von Wachstum profitieren kann.

FazIt: Hinterfrage alte Wachstumsstrategien für dein Unternehmen

Die Pandemie hat ganze Branchen verändert, die Arbeitsweise der Menschen auf den Kopf gestellt und das Kundenverhalten neu geformt. Um der neuen Situation gerecht zu werden, gilt es, alte Wachstumsstrategien für das Unternehmen zu hinterfragen und andere Ansätze zu prüfen – ob Marketing-Modelle, den Einsatz von Technologie für bessere Kundenbeziehungen oder systematisches Innovationsmanagement. Immer mit dem Blick auf die Kundschaft und ihre Bedürfnisse.

Unternehmen jedweder Größe sollten keine Angst davor haben, mit ihrer Wachstumsstrategie gegen den Strom zu schwimmen. Oft kommt der Rat, etwas nicht auszuprobieren, entweder aus Angst oder aus mangelnder Erfahrung.

Gregor Hufenreuter
Gregor Hufenreuter ist Senior Director Sales DACH bei HubSpot. Er steuert und erweitert das schnell wachsende Geschäft der CRM-Plattform in Deutschland, Österreich und der Schweiz – sowohl im direkten Vertrieb als auch über das weit verzweigte Partnernetzwerk. Der Experte ist seit 20 Jahren für Sales und Sales Operations bei US-amerikanischen und deutschen Softwareanbietern tätig. Credit Porträt: HubSpot.

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