Wie ihr neue Ideen intern am besten verkauft

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Wie ihr neue Ideen intern am besten verkauft
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Gute neue Ideen sind, um die Zukunft zu packen, in diesen Umbruchzeiten elementar. Es reicht aber nicht, sie zu haben. Erst wenn die maßgeblichen Entscheider überzeugt worden sind, können sie in die Umsetzung gehen. Deshalb muss man sie gut verkaufen – vor allem dann, wenn Einwände kommen.

Es braucht Mut, Biss und Überzeugungsvermögen, um zukunftsfähige Initiativen intern durchzubringen. Natürlich muss jeder Verbesserungsvorstoß virtuos ausgearbeitet werden, das ist das funktionale. Zudem muss er anschlussfähig sein, das ist das emotionale. Kommunikationsexpertise und das Verständnis für zutiefst menschliche Belange sind hier entscheidend – vor allem dann, wenn es um größere Vorstöße geht.

Denn im Business werden die emotionalen Aspekte, wenn sie dem Gesprächspartner überhaupt bewusst sind, gerne „unter Wasser“ gehalten und hinter Scheinargumenten versteckt. In solchen Fällen gilt es, den wahren Ursachen auf den Grund zu gehen, ganz behutsam sozusagen „Steinchen“ über die Mauer zu werfen, um zu sehen, was auf der anderen Seite los ist. Eine gut gemachte Einwandbehandlung ist dabei elementar.

Zur Vorbereitung gehört auch, sich Gesprächsziele zu setzen – am besten schriftlich. Ein gedankliches Ziel ist, wie jede gedachte Idee, immer etwas vage. Das merkt man erst, wenn man es aufschreiben will. Macht euch dazu einen Aktionsplan. Legt ein Maximalziel und ein Minimalziel fest, damit ihr, wenn schon nicht mit dem großen Projekt, dann wenigstens mit Teilaspekten gleich losstarten könnt.

Einwände kommen? Gottseidank! So reagiert man darauf

Einwände sind Wegweiser zum Erfolg, sie zeigen Interesse und müssen raus, damit es zu einer Entscheidung kommen kann. Ihr selbst sprecht übrigens nie von einem Einwand, sondern immer von Fragen, Anliegen, Hinweisen oder Aspekten. Diese werden nicht entkräftet, sondern positiv beantwortet. Macht nie einen Einwand nieder, widersprecht dem anderen nicht! Besser, ihr begrüßt ihn wahlweise so:

  • Wie gut, dass Sie danach fragen!
  • Danke, dass Sie darauf zu sprechen kommen!
  • Schön, dass Sie darauf hinweisen!
  • Ich sehe schon, Sie kennen sich mit dem Thema aus!
  • Oh, prima. Auf dieser Basis können wir die Sache gern weiterdenken.

Auf echte Einwände muss man sich vorbereiten. Dazu erstellt ihr eine Liste mit gängigen Bedenken und formuliere Antworten vor. Im Eifer des Gesprächs seid ihr dann nicht sprachlos. Man kann sogar proaktiv nach Einwänden fragen, etwa so:

  • Ich habe das Gefühl, Sie sind noch nicht ganz überzeugt …!

Erst, wenn die wahren Gründe gefunden sind, ist der Weg zur Entscheidung frei.

„Steinchen werfen“, wenn es um einen Vorwand geht

Neben den echten Einwänden gibt es auch Vorwände, die jemand aufbaut, um seine wahren Motive zu verschleiern. Hier könnt ihr „Steinchen werfen“, um zu sehen, was hinter dem Vorwand steckt. Mit folgenden Formulierungen kann das klappen:

  • Unter welchen Umständen könnten Sie sich denn vorstellen, dass …
  • Sie haben sicher einen guten Grund, wenn Sie sagen, dass …
  • Was ist es denn ganz genau, was Sie so skeptisch macht?
  • Neben …, das klar eine Rolle spielt, gibt es noch weitere Gründe?
  • Welchem Teilaspekt können Sie denn bereits zustimmen?
  • Gibt es etwas, das wir noch nicht besprochen haben? Irgendetwas?

Nach solchen Fragen ist der Gesprächspartner am Zug. Seine Antworten beinhalten wertvolle Hinweise für das weitere Vorgehen. Geht kompromissbereit darauf ein. Wir lassen uns leichter überzeugen, wenn wir sehen, dass auch der andere sich bewegt.

EXTRA: Erfolgsmacher oder Misserfolgsvermeider: Wer bist du?

10 Einwandtechniken, die auf dem Weg zum Ziel helfen

Jeder Vertriebler trainiert Einwandtechniken, um sein Abschlussziel zu erreichen. Die folgenden zehn können auch beim „Verkaufen“ einer internen Projektidee helfen:

  1. Die Affirmation: Mit „Ja – genau!“ bestätigt ihr einfach den Einwand des Gegenübers. Das lässt vorgeschobene oder unwichtige Einwände einfach verpuffen. Es ist eine wunderbare Möglichkeit, die Situation sofort zu entschärfen.
  2. Vorwegnehmen: Damit nimmt man Wind aus den Segeln, etwa so: „Vielleicht fragen Sie sich jetzt … . Da kann ich Sie voll und ganz beruhigen … “
  3. Zurückstellen: Einen im Moment unpassenden Einwand könnt ihr mit dem Okay des Anderen zurückstellen. Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Ihr kommt tatsächlich darauf zurück oder ihr „vergesst“ ihn, um zu testen, ob er wirklich wichtig war.
  4. Präzisieren: Damit ein Einwand nicht falsch interpretiert wird, lässt man ihn präzisieren: „Was meinen Sie genau mit …“ oder: „Was verstehen Sie unter …?“
  5. Ausbalancieren: Man kann Einwände mit „Einerseits …, andererseits …“ in eine verbale Waagschale werfen. Am Ende sollten deine Argumente schwerer wiegen.
  6. Isolieren: Dabei grenzt ihr den Einwand ein: „Ist es nur …, oder gibt es noch andere Gründe?“ oder „Liegt es einzig und allein an …, oder gibt es noch weitere Punkte?“
  7. Entgiften: Hierbei wiederholt ihr den Einwand in eigenen Worten und nehmt dabei die Schärfe heraus. „Sie meinen, dass …? Ist das soweit richtig?“
  8. Positivieren: Wenn jemand nur Negatives findet, sagt ihr beispielsweise: „Ich sehe, was Sie meinen. Zu einer differenzierten, ausgewogenen Diskussion gehören aber natürlich auch die positiven Aspekte, stimmt‘s?“
  9. Das höhere Ziel: Oft gibt es Einwände zu Detailaspekten. In diesem Fall sagt ihr: „Ja, stimmt, das ist ein wertvoller Hinweis. Was aber im Moment das Entscheidende ist, … .“ Nun nennt ihr ein großes, wichtiges Ziel für das Projekt bzw. die Firma.
  10. Die Gegenfrage: Bei jemandem, der einfach nur gegen einen Vorschlag ist, um dagegen zu sein, fragt ihr wie aus der Pistole geschossen: „Und stattdessen?“

Notiert nach jeder Präsentation die geäußerten Einwände und eure Reaktion. Formuliert nun bessere Antworten und notiert sie fürs nächste Mal. Erweitert eure Sammlung kontinuierlich. Nur Übung macht den Meister.

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Anne M. Schüller
Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Rednern im deutschsprachigen Raum. 2015 wurde sie in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. Ihre jüngsten Bücher heißen „Die Orbit-Organisation“ und „Querdenker verzweifelt gesucht“.

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