Commercial Agility: Ein Leitfaden zur erfolgreichen digitalen Transformation

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Was bedeutet Digitalisierung für die Unternehmensentwicklung?
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Mit wachsender Komplexität der Technologielandschaft und zunehmenden Regelungen zur Privatsphäre brauchen Unternehmen mehr als automatisierte Lösungen. Um auf dem heutigen schwer vorhersehbaren Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, benötigen Unternehmen ein Konzept, das die Umsatzgenerierung flexibler gestaltet – Commercial Agility.

Es gibt viele Beispiele von Unternehmen, die es versäumt haben, auf das veränderte Kundenverhalten zu reagieren. Die Kunden von heute sind vernetzter als je zuvor und daher besser informiert. Diese vernetzte Kundenerfahrung ist in vielen Fällen der maßgebliche Faktor bei der Entscheidung für einen Geschäftsabschluss. Tatsächlich sind 95% der B2B-Unternehmen der Meinung, dass die Fähigkeit, eine nahtlose und konsistente positive Erfahrung während des gesamten Kundenlebenszyklus zu bieten, der Schlüssel zur Umsatzsteigerung ist.

Auf der anderen Seite ist es beeindruckend zu sehen, wie die Corona-Krise Organisationen dazu gezwungen hat, auf die Bedürfnisse der Kunden zu reagieren und ihre Betriebsmodelle zu verändern. So hat Beispielweise der Hausgerätehersteller Bosch einen COVID-Schnelltest entwickelt, um die Nachfrage nach zuverlässigen Kurztests auf Autobahnen und Flughäfen zu erfüllen.

Transformationsprojekte richtig vorantreiben

Das Konzept Commercial Agility bedeutet im Grunde die Gestaltung eines flexibleren digitaler Prozesses zur Generierung von Umsätzen – vom Produkt über den Preis und das Angebot bis hin zum Vertrag und letztendlich zum Umsatz.

Das Konzept bindet dabei Technologien und Menschen besonders stark mit ein. Um ein erfolgreiches digitales Transformationsprojekt zu gewährleisten, müssen sich die Gewohnheiten der Mitarbeiter ändern, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Einige der größten Unternehmen der Welt arbeiten immer noch mit Microsoft Excel und Word oder antiquierte Insellösungen aus ERP-Systemen, um ihren Verkaufszyklus zu verwalten, einschließlich der Verarbeitung von Verträgen, Bestellungen und Rechnungen.

Dennoch ist die schnelle Implementierung einer neuen Technologie und Software-Lösungen ohne Abstimmung auf die gesamthafte Unternehmensstrategie eine häufige Falle, in die Führungskräfte tappen. Eine strategischere Herangehensweise und Planung, die auf dem Verständnis der Transformationsziele des Unternehmens beruht, führen zu einem besseren Ergebnis und einer Implementierung, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln kann. Hier kommt das digitale Reifegradmodell ins Spiel, das Unternehmen dabei unterstützt, die wichtigsten Phasen der Transformation anzugehen:

1. Eine Datengrundlage schaffen

In dieser Phase geht es darum, alle produkt-, preis- und geschäftsbezogenen Informationen in einem zentralen Speicherort zu sammeln, so dass sie für alle Teams zugänglich sind und die Abläufe des Unternehmens vollständig transparent werden.

2. Nutzer an das System heranführen

Da nun die Kerngeschäftslogik etabliert ist, können die Mitarbeiter dem System mit grundlegenden Arbeitsabläufen wie der Erstellung von Angeboten und Verträgen folgen.

3. Automatisierung

Ziel ist es nun, manuelle Prozesse wie komplexe Freigaben und das Unterschreiben und Versenden aller internen als auch externen Dokumente zu automatisieren. So können sich die Mitarbeiter auf strategische Aufgaben wie die Kundenbetreuung konzentrieren.

4. Integration

Bei der Integration müssen die Prozesse für das gesamte Unternehmen gestrafft werden, nicht nur für einzelne Abteilungen. So müssen beispielsweise Systeme wie

  • Configuration, Price and Quote (CPQ)
  • Contract Lifecycle Management (CLM)
  • und Enterprise Resource Planning (ERP)

bis hin zur Rechnungsstellung in dieser Phase nahtlos integriert werden.

5. Intelligenz

Nun kann das Unternehmen die Informationen, die es aus nahtlosen, durchgängigen Prozessen gewonnen hat, effektiv zur Entscheidungsfindung nutzen. Wenn bestehende oder neue Schwachstellen im Prozess aufgedeckt werden, ist der Weg zu ihrer Behebung klar.

Fazit

Angesichts der Unvorhersehbarkeit des sozialen und wirtschaftlichen Umfelds wird sich das Kundenverhalten auch weiterentwickeln.

Dennoch bleiben viele der namhaftesten Unternehmen in ihrem Kurs stecken oder stürzen sich auf die Implementierung anspruchsvoller Technologien, ohne sie vorher auf das gewünschte Geschäftsergebnis abzustimmen.

In diesen Fällen kann das digitale Reifegradmodell Unternehmen dabei helfen, den Status Quo der Digitalisierung zu ermitteln, zu beurteilen, wo die Stärken und Schwächen liegen, und was die beste Strategie ist, um den Reifegrad zu verbessern. Unter Berücksichtigung dieser aufgeführten Aspekte werden Organisationen zunehmend in der Lage sein, ein hohes Maß an Commercial Agility zu erreichen, um gut auf Veränderungen reagieren und sich weiterhin neu erfinden zu können.

Peter Fuhrmann
Peter Fuhrmann ist Regional Vice President South Europe & DACH bei Conga, führend in der digitalen Transformation von Geschäftsprozessen. Er bringt über 30 Jahre Erfahrung im Vertriebsmanagement in der IT- und Dienstleistungsbranche mit und visiert mit seiner neuen Position eine verstärkte ISV-Partnerschaft mit Congas Partner Salesforce an. Dabei greift er auf seine Erfahrungen im Salesforce Ecosystem zurück, die er als Head of Sales DACH bei NewVoiceMedia sammelte. Dort verantwortete er den Auf- und Ausbau des Geschäftes und wurde für seine Erfolge mit dem „Salesforce Partner Award for Customer Success“ in DACH 2019 ausgezeichnet. Peter Fuhrmann erzielte für Key Strategic Customers durch die Integration von CTI und Salesforce im Kundenservice hohe zusätzliche Up- & Cross-Sell-Umsätze und etablierte Digitalisierungskampagnen im Zusammenspiel mit der Sales Cloud von Salesforce mit einer globalen Umsatzsteigerung von 35% für den Kunden. Zu den weiteren Stationen seiner Laufbahn im Vertrieb gehören unter anderem SugarCRM, Sendmail Inc., Proofpoint und Verizon Business.

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