Welche Wachstumshebel zur Umsatzsteigerung gibt es? Wo liegen unsere Chancen? Wie können wir dauerhaft unseren Umsatz steigern? Zu Beginn jeden Jahres legen UnternehmerInnen Strategien und Ziele fest, die oft aber nur wenig praxistauglich oder ambitioniert sind.
Egal ob NischenanbieterIn, Hidden Champion oder MarktführerIn – jedes Unternehmen benötigt eine durchdachte Strategie, um sich am Markt zu behaupten. In der Regel werden Marktchancen beurteilt, der Wettbewerb und ZielkundInnen analysiert. Doch es bedarf mehr als einer analytischen Beurteilung der Fakten – hilfreich ist ein Realitätscheck.
Hier erfährst du 4 Wachstumshebel zur Umsatzsteigerung.
1. Mache den Beta-Test
Deine Geschäftsstrategie existiert auf dem Papier, aber kennst du deine ZielkundInnen gut genug? Mache den Praxistest: Wie interessant ist dein Vorhaben für deine Zielgruppe?
Je nach Vorhaben und eigener Größe ist es sinnvoll, rund zehn Firmen bzw. potentielle KundInnen auszuwählen und direkt anzusprechen: Welche Anforderungen haben UnternehmerInnen an dein Produkt? Trifft es den Nerv der Zielgruppe? Welche Verbesserungsvorschläge gibt es? Wie erfolgsversprechend ist deine Strategie wirklich? Vielleicht gewinnst du so bereits weitere KundInnen.
2. Weniger ist mehr – Zielkunden reduzieren
Setze im Vertrieb auf Klasse statt auf Masse.
Kürze auch die Liste deiner ZielkundInnen: Überlege, warum und in welcher Situation der Kunde oder die Kundin dein Produkt kaufen würde. Ein Anbieter von Logistiklösungen entwickelt eine automatische Medikamentenverteilung, mit dem Krankenhäuser die Medikamentenverteilung von Apotheken über die KrankenpflegerInnen bis hin zu PatientInnen sicher organisieren können – dabei werden keine falschen Präparate verabreicht und das Pflegepersonal wird entlastet.
Doch wann kauft ein Krankenhaus ein teures und aufwändiges Managementsystem? Nur, wenn es sich im Um- bzw. Neubau befindet oder das Sicherheitsbewusstsein sich maßgeblich ändert. Überprüfe die bestehende Zielkundenliste auf diese Kriterien hin und streiche irrelevante KundInnen. Von mehreren Tausend bleiben nur einige Hundert potentielle KundInnen übrig – bei denen das Erfolgspotential aber extrem hoch ist. Verwende dann deine Zeit für einen überragenden Service der richtigen KundInnen und finde die EntscheiderInnen: Wer gibt die finanziellen Mittel für dein Produkt frei? Wer trägt die Entscheidung mit, ob ein solches System installiert wird?
EXTRA: Der Umsatztrieb im Vertrieb: Nutze deinen Jagdinstinkt!
3. Führungskrafte richtig einbeziehen
Hast du deine Strategie dem Realitätscheck unterworfen und ZielkundInnen reduziert, beginnt der entscheidende Teil – die Umsetzung. Diese hängt maßgeblich von deinen Führungskräften ab, denn sie müssen Vorgaben weitergeben und MitarbeiterInnen begeistern. Binde deine Führungskräfte von Anfang an in die Strategieentwicklung ein, z.B. durch Meetings oder Workshops. Helfe jedem oder jeder Einzelnen – situativ.
4. Kreativ sein anstatt „nur“ verkaufen
Deine neue Strategie scheint aufzugehen, das Geschäft läuft gut. Bleibe jetzt am Ball und beziehe deine KundInnen in die Produktentwicklung ein. Frage gezielt nach ihren Wünschen! Nutze deine StammkundInnen, um bestehende Serviceangebote kritisch zu hinterfragen und neue innovative Ideen zu entwickeln. Welche weiteren Produkte oder Leistungen machen Sinn und nützen deinen KundInnen? Höre gut zu und denke immer aus Sicht der KundInnen. Dein Ziel sollte es sein, ihre Erwartungen zu übertreffen.
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