Verkauf per Handschlag: Wie sieht der Vertrieb nach Corona aus?

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Verkauf per Handschlag: Wie sieht der Vertrieb nach Corona aus?
© geralt – pixabay.com

Es ist leider unbestreitbar, dass die einschneidenden Maßnahmen nicht nur den privaten, sondern auch den beruflichen Alltag vieler Menschen signifikant beeinflusst haben.
Insbesondere der Vertrieb ist gebeutelt: Kunden sagen Vor-Ort-Termine ab, Vertragsverhandlungen werden online ausgeführt und an einen Handschlag bei Vertragsabschluss oder ein gemeinsames Abendessen mit den TeamkollegInnen ist nicht mehr zu denken.

Wie kann dann aber eine so lebendige Arbeitsweise, wie der Vertrieb von Mensch zu Mensch es ist weiter Bestand haben und sich den neuen Gegebenheiten anpassen?
Gibt es neben den vielen Nachteilen auch Vorteile?

Zeitliche Effizienz

Durch den Wegfall von Anfahrtszeiten und Variablen wie Stau oder Flugverspätungen ist eine schnellere Arbeitsweise möglich. Von Zuhause aus über den Bildschirm des Laptops erreichen Vertriebsmitarbeiter definitiv mehr Menschen innerhalb kürzerer Zeit. Der Firmenwagen bleibt in der Garage stehen und GeschäftspartnerInnen müssen sich nicht mehr auf einen Ort, sondern nur noch auf eine Uhrzeit und ein digitales Meeting-Medium einigen.

VerkäuferInnen sind gezwungen, auf digitale Vertriebskanäle zuzugreifen und sich im Internet breiter aufzustellen. Somit besteht die Chance auf eine effizientere Arbeitsweise sowie höhere Reichweite (z. B. durch Social Media).

Infektionsrisiko bleibt niedrig

Wer unter der Woche nicht persönlich mit anderen Menschen in Kontakt kommt, hält sein eigenes Infektionsrisiko niedrig und übernimmt somit Verantwortung für sein Unternehmen.

Es muss nicht befürchtet werden, dass ein Umsatzgebiet mehrere Wochen brach liegt, weil sich ein Mitarbeiter in Quarantäne begeben muss oder schwer erkrankt ist (es gibt mehr als eine Virusart in der Welt).

Insbesondere Führungskräfte können auf diese Art und Weise gewährleisten, dass nicht unvorhergesehen eine gesamte Abteilung ausfällt.

Sternstunde der audiovisuellen Käufertypen

Bildschirmpräsentationen sprechen vor allem audiovisuelle Käufertypen an, die es lieben, sich durch die Kombination von Bild, Text und dem gesprochenen Wort für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern. Insofern macht es Sinn, Power Point Skills und innovative Präsentationstechniken zu trainieren.

Digitales Arbeiten erfordert Kreativität und bietet die Möglichkeit, Menschen für sich zu gewinnen, die man offline nie aus der Reserve gelockt hätte. Ebenso ist die audiovisuelle Arbeitsweise ein Vorteil für alle VertriebsmitarbeiterInnen, die ohnehin nicht gerne nur mit nackten Zahlen bzw. Papier und Stift gearbeitet haben.

Häufig bekommen Unternehmen aus den eigenen Reihen zu hören, sie seien zu altmodisch aufgestellt, was die vertriebliche Handhabe betrifft. Dieses Argument dürfte durch ein vermehrtes Arbeiten und Verkaufen via Bildschirm entfallen.

Räumliche Unabhängigkeit

VertriebsmitarbeiterInnen profitieren von einer räumlichen Unabhängigkeit, die ihnen mehr Freiraum verschafft. Anstatt ortsgebunden an ein Büro oder die Unternehmenszentrale zu sein, kann von überall ausgearbeitet werden. Vorausgesetzt, es ist ein Internetanschluss vorhanden.

Dass dadurch die Arbeit und das Privatleben verschwimmen, muss nicht zwingend negativ sein. Viele ArbeitnehmerInnen und Selbstständige sind motivierter, wenn sie ihre täglichen Aufgaben mit dem Familienleben vereinen können.

Verkäufer gewinnt mehr an Bedeutung

Man sollte meinen, dass durch die unpersönliche Arbeitsweise ein Entfremden zwischen KundInnen und Verkäufern droht. In einer Zeit, in der jedoch viele, alltägliche Prozesse automatisiert ablaufen (z. B. Kassen im Supermarkt, Kontrollen am Flughafen), sehnen Menschen sich immer mehr nach persönlichem Kontakt und emotionaler Nähe.

Der Wunsch nach umfassender Beratung durch einen fachkundigen Experten vor einem Kauf ist psychologisch gesehen gerade zurzeit größer denn je. KundInnen brauchen Bezugspunkte und vor allem Bezugspersonen, die Präsenz zeigen und ihnen das Gefühl von Sicherheit vermitteln. Wer es versteht, im Verkaufsgespräch Richtungen aufzuzeigen und empathisch vorzugehen, hat nun die Vorteile auf seiner Seite.

EXTRA: Vergütung im Außendienst: Das muss sich im Vertrieb ändern

Persönliche Interaktion fehlt

Nichtsdestotrotz bleibt zu hoffen, dass sich die veränderten Rahmenbedingungen im Vertrieb nach Corona nicht halten. Denn entgegen allen Bemühungen bleibt der so entscheidende, persönliche Kontakt auf der Strecke. In den Köpfen der Menschen sind persönliche Kontakte mittlerweile als potenzielles Risiko (wegen Übertragung von Krankheit) statt als potentielle Chance verankert.

Gelingt es Vertriebsunternehmen nicht, den Schwung zur persönlichen Interaktion zurückzuschaffen, leidet der Vertrieb, weil erfolgreiche Verkaufsprozesse von persönlicher Nähe zum Kunden leben.

Ein Handschlag signalisiert mehr Verbundenheit und Entscheidungskraft als ein eingescanntes Dokument, welches durch einen Mausklick digital signiert wurde. Vertrauen aufzubauen, geschieht in einem persönlichen Gespräch innerhalb von wenigen Minuten oder Stunden – per Telefon oder Computerbildschirm kann es Monate dauern oder vollständig ausbleiben, bis der Funke überspringt.

Abschlüsse finden nicht mehr analog statt

Abschlüsse sollten nicht nur auf digitale Weise durch das Versenden von Emails generiert werden. Zum einen fehlt dem Kunden dann immer der dazugehörige Ansprechpartner, der vorher durch die Beratung oder den Kaufprozess hindurch begleitet hatte und offene Fragen nicht unbeantwortet im Raum stehen ließ.

Zum anderen fühlt sich nicht nur der Kunde, sondern auch der Vertriebsmitarbeiter allein gelassen. Er hat keinen Anhaltspunkt, den er im nächsten Smalltalk mit dem Kunden aufgreifen könnte (z. B. die schönen Büropflanzen, das Logo vom Fußballverein des Kunden auf dessen Schreibtisch, etc.).

Eine tiefer gehende, persönliche Kundenbindung zu schaffen ist schier unmöglich, wenn nicht bald wieder Geschäftstermine vor Ort wahrgenommen werden dürfen. Du das ohne Hintergedanken und die unproduktive Angst, dass jemand einen Virus einschleppen könnte.

Tagesgeschäft wird auf ZDF reduziert

Was bleibt, wenn die Anteile von Netzwerk, Bewegung, Austausch, Kundenkontakt und Teambuilding im Vertrieb wegfallen? Nackte Zahlen, Daten und Fakten!

Wo bis vor Corona Menschen mit Persönlichkeiten und individuellen Stärken unterwegs waren, besteht nun das Risiko, dass ein Vertriebsmitarbeiter noch rigoroser auf seine Zahlen reduziert wird, als es vor Corona eh schon der Fall war.

Für einige Vertriebsmitarbeiter mag das in Ordnung sein, für andere wiederum ein großes Manko, da ihre sonstigen Fähigkeiten dann gänzlich unter den Tisch fallen und ihr Wert für das Unternehmen geschmälert werden würde.

Schließlich braucht die Wirtschaft nicht nur eine Spitzen-Quote an Abschlüssen, sondern auch nachhaltige Kundenbeziehung und Bindungen an Dienstleistungen und Unternehmen.

Außendienst leidet

VertriebsmitarbeiterInnen im Außendienst gehören wohl zu derjenigen Personengruppe, die während der restriktiven Corona-Politik am meisten leidet.

Unterwegs zu sein steckt diesen Verkäufern im Blut, es ist ihr Motor und ihr Antrieb. Stagnation und örtliche Gebundenheit hingegen sind die reinsten Motivationskiller. Viele AußendienstmitarbeiterInnen lehnen kategorisch ab, wenn man ihnen den Wechsel in einen stationären Vertrieb (z. B. Telesales) anbietet. Denn genau wie die Begeisterungsfähigkeit der Kunden auch lebt ihr Geschäft vom persönlichen Kontakt und der Interaktion mit der Zielgruppe.


Dieser sollte auch weiterhin uneingeschränkt möglich sein und diejenige Wertschätzung erhalten, die er verdient. Insbesondere erfolgreiche VertriebsmitarbeiterInnen leben von Anerkennung und einem lebendigen Austausch während ihres Arbeitsalltags.
Zudem ist ein Außendienst vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen unerlässlich.

Weniger Abschlüsse durch weniger Vertrauen

Im schlimmsten Fall könnte ein Ausbleiben der Rückkehr zur Normalität aus vertrieblicher Hinsicht bedeuten, dass Unternehmen weniger Umsatz generieren, weil weniger Vertrauen herrscht und dadurch weniger Abschlüsse zustande kommen.

Wer einmal auf Telefonverkauf oder sonstige, unpersönliche Vertriebswege umstellt, spart zwar einen großen Anteil an Kosten, tut sich langfristig damit jedoch keinen Gefallen. Es muss, trotz anhaltender Infektionsgefahr, beispielsweise durch Impfungen oder andere, vertrauensschaffende Maßnahmen möglich sein, vertriebliche Aktivitäten in ihrer Lebendigkeit und Fülle erhalten zu können.

Ansonsten drohen Umsatzeinbußen und ein genereller Wandel, dessen Ausgang ungewiss ist.

Fazit

Verkauf bleibt ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Faktoren wie soziale Interaktion, emotionale Bindung und aufkeimendes Vertrauen kann auch ein Virus nicht ausmerzen. Durch die restriktive Corona-Politik ist der Vertrieb ins Wanken geraten, da Prozesse zu digitalen Anwendungen verlagert werden mussten.

Führungskräfte sollten umdenken und es weiterhin tun müssen. Zu sehr haben sich die Bedürfnisse der Kunden, aber auch der eigenen Vertriebsmitarbeiter in dieser einschneidenden Phase verändert.

Ein gänzliches Loslassen klassischer Vertriebsprozesse kann hierbei keine Lösung sein. Viel eher liegt nahe, Herkömmliches mit Innovativem zu verbinden und gemeinsam neue Wege zu gehen. Digitale Hilfsmittel sind willkommen, sollten jedoch nicht als einzige Quelle von Kundenkontakt dienen.

Bernhard Mauz
Als Gesellschafter-Geschäftsführer der MAUZ Concepts GmbH beschäftigt sich Bernhard Mauz täglich mit Vertrieb im Online sowie Offline Bereich. Sein Konzept hat er vor Jahren ausschließlich für eine große Finanzdienstleistungsgruppe ins Leben gerufen - aus guten Verkäufern wurden die Besten. Heute ist er stolz darauf, dieses Wissen gepaart mit tollen Erfahrungswerten zur Verfügung zu stellen.

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