10 Verhandlungstechniken für Gründer

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Trittst du zum ersten Mal in die Fußstapfen eines Geschäftsinhabers? Startup-Unternehmer sind nicht immer die besten Verhandlungspartner. Dabei helfen bei Verhandlungen nur wenige, einfache Techniken, um erfolgreicher zu werden. Doch hast du diese schon gemeistert?

Die Gründung eines Unternehmens erfordert Hunderte von Verhandlungen. Einige sind klein, wie die Verhandlung des besten Preises für den Druck deines Briefkopfes und deiner Visitenkarten. Andere sind weitaus größere Deals, die dein Start-up-Geschäft von Anfang an bestimmen oder auflösen können. Manchmal bist du der Käufer, manchmal der Verkäufer. So oder so, die Fähigkeiten, die du brauchst, um ein guter Verhandlungsführer zu sein, sind die gleichen.

Hier sind zehn Taktiken, die dich zu einem besseren, selbstbewussteren Verhandlungsführer machen können.

1. Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten

Wenn du an einer Verhandlung ohne richtige Vorbereitung teilnimmst, hast du bereits verloren. Fang bei dir selbst an. Vergewissere dich, dass du dir darüber im Klaren bist, was du wirklich von dem Angebot willst.

Recherchiere die andere Seite, um ihre Bedürfnisse sowie ihre Stärken und Schwächen besser zu verstehen. Hole dir Hilfe von Experten, wie:

  • Buchhalter
  • Anwalt
  • Tech-Guru

2. Achte auf dein Timing

Dein Zeitplan ist bei jeder Verhandlung wichtig. Du solltest wissen, worum du bittest, aber du musst auch sensibel sein, wenn du danach fragst. Dies gelingt dir am besten zum richtigen Zeitpunkt. Warte diesen ab und dann vertrete deinen Standpunkt ohne zu Drängen.

3. Vergiss dein Ego

Fokussiere dich nicht darauf, wer die Anerkennung für einen erfolgreichen Deal erhält. Die besten Verhandlungsführer kümmern sich entweder nicht darum oder zeigen es nicht. Ihr Talent ist es, der anderen Seite das Gefühl zu geben, dass die endgültige Einigung ihre Idee war.

4. Sei ein aufmerksamer Zuhörer

Die besten Verhandlungsführer sind oft stille Zuhörer:

  • Sie geben anderen geduldig das Wort, während sie ihre Argumente vorbringen
  • Sie unterbrechen nie
  • Sie ermutigen die andere Seite, zuerst zu reden

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Das hilft, eine der ältesten Maximen der Verhandlung aufzustellen:

„Wer zuerst Zahlen erwähnt, verliert.“

Das ist zwar nicht immer wahr, aber im Allgemeinen ist es besser, still zu sitzen und der anderen Seite den Vortritt zu lassen. Selbst wenn sie keine Zahlen erwähnen, gibt es dir die Möglichkeit zu fragen, was sie denken.

5. Sei mutig

Ein weiterer Grundsatz der Verhandlung ist:

„Geh hoch oder geh nach Hause.“

Definiere im Rahmen deiner Vorbereitung deinen höchsten vertretbaren Preis. Solange du überzeugend argumentieren kannst, fürchte dich nicht, hoch zu streben.

Achtung: Aber keine Ultimaten, bitte. Take-it-or-leave-it-Angebote sind in der Regel fehl am Platz.

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6. Erwarte einen Kompromiss

Du solltest damit rechnen Zugeständnisse zu machen. Plane, wie diese aussehen könnten. Natürlich denkt die andere Seite genauso, also nimm niemals ihr erstes Angebot an. Auch wenn es besser ist, als du es dir erhofft hast.

Trainiere dein Pokerface: Übe einen enttäuschten Blick und lehne höflich ab. Sonst weißt du nie, was du sonst noch bekommen kannst.

7. Biete und erwarte Engagement

Verpflichte dich zu einem unerschüttlichen Engagement. Engagement ist der Schlüssel, der verhindert, dass sich Geschäfte auflösen. Vermeide Geschäfte, bei denen die andere Seite kein Engagement zeigt.

8. Nimm Probleme nicht auf

In den meisten Verhandlungen wirst du die Probleme und Gründe der anderen Seite hören, warum sie dir nicht geben können, was du willst. Sie wollen, dass ihre Probleme zu deinen werden. Dies solltest du vermeiden.

Stattdessen solltest du dich mit jedem einzelnen Problem beschäftigen, sobald es auftaucht und versuchen es anschließend zu lösen.

9. Bleib bei deinen Prinzipien

Als Privatperson und Geschäftsinhaber hast du wahrscheinlich eine Reihe von Leitsätzen und Werten. Wenn du feststellst, dass Verhandlungen diese Grenzen überschreiten, könnte es ein Geschäft sein, ohne das du leben könntest.

EXTRA: Kenne deine Werte: Wie du Mitarbeiter und Kunden an dich bindest

10. Runde mit einem Fazit ab

Beende jedes Treffen mit einem Fazit, auch wenn kein endgültiger Deal zustande kommt. Fasse die behandelten Punkte und alle Bereiche der Vereinbarung zusammen. Stelle sicher, dass alle einverstanden sind. Schreibe der Gegenseite einen entsprechenden Brief oder eine E-Mail zur Nachbereitung.

Dieser Artikel wurde von The Sloan Brothers auf Englisch verfasst und am 13.01.2018 auf www.startupnation.com veröffentlicht. Wir haben ihn für euch übersetzt, damit wir uns mit unseren Lesern zu relevanten Themen austauschen können!

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