Achtung, Kundenschreck! Absolute No-Gos auf deiner Website

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Schläfert dein Unternehmensauftritt deine Zielgruppe ein? Oder weckst du schon das Luxus-Feeling auf deiner Website? Das Geld ist ja da. Es wird halt nur bisher in Erlebnisse investiert anstatt in „Problemlösungen“ oder Vorsorge… Vor kurzem kursierte in den sozialen Medien ein Bild mit in etwa diesem Text:

  • Gesunder Einkauf 50,00 EUR – zu teuer
  • Abendessen im Restaurant 50,00 EUR – voll in Ordnung
  • Nahrungsergänzungsmittel 80 EUR / Monat – kann ich mir nicht leisten
  • Partynacht mit Alkohol 80 EUR – jedes Wochenende
  • Persönlichkeitsentwicklungs-Seminar 200 EUR – brauche ich nicht
  • Designer Tasche 200 EUR – unbedingt
  • Eigenes Start-Up Unternehmen 1000 EUR – ist es mir nicht Wert
  • Neuese iPhone 1000 EUR – jedes Jahr
  • 60 Minuten Fitnesstraining – keine Zeit
  • 60 Minuten Netflix Serie – eine Folge geht noch

Welche Botschaft können Unternehmen für ihre Website und auch Stellenausschreibungen, Verkaufs- oder Mitarbeitergespräche daraus ziehen?

Menschen sind bereit, beachtlich viel Geld für scheinbares „Nichts“ auszugeben, wenn es ihnen ein Erlebnis verspricht bzw. wenn es sie einlädt, ermutigt und inspiriert eine neue Erfahrung machen zu können.

Und jetzt möge der geneigte Leser bitte mal auf seine Website bzw. seine Kommunikation schauen!

Melatonin und Cortisol – die größten Saboteure in der Kunden- und Mitarbeitergewinnung

Wer unter Schlafstörungen leidet, der sollte sich einfach nur mal vor den PC setzen und sich deutsche Unternehmenswebsites anschauen. Am besten die von mittelständischen, familiengeführten Unternehmen oder auch Kanzleien, Praxen oder auch Coaches. Einschlafgarantie nach wenigen Minuten:

Hast du eine Maschinenbauer-Seite gesehen oder die einer bestimmten Branche, hast du alles gesehen. Farblich abweichend, mal huschende Slider, mal Standbilder. Aber inhaltlich alle dieselbe Monotonie, branchenüberbreifend:

  • Wir sind die führende Kanzlei
  • Wir sind Ihr Partner für
  • In unserer Praxis
  • In meinem Coaching

Melatonin gilt als das Schlafhormon. Auf Websites sabotiert es jedes Kunden- bzw. Mitarbeitergewinnungs- und Wachstumspotenzial.

Die meisten Website-Gestalter oder Texter können nichts dafür, dass die Websites bisher so sind wie sie sind. Evolutionär und kulturell bedingt herrschte lange Zeit die Ansicht, dass Seriosität Vertrauen schafft und verkauft. Und Ausdruck der Seriosität ist nunmal Sachlichkeit. Die Prägung dieser Ansicht sitzt tief und hat sich als Sprachmuster offensichtlich hartnäckig eingebrannt. Doch Erklärbären sind vielleicht niedlich anzuschauen, aber ihr Beitrag zum Funkenflug und zur Vertrauensbildung sind gleich Null.

Übrigens gilt das Gleiche auch fürs Storytelling, egal wie sehr es immer noch gehyped wird. Und damit ist die Art von Storytelling gemeint, in der der Anbieter von sich selbst erzählt.

In beiden Fällen, Erklärbär und Storytelling, steht nämlich nicht der Kunde im Zentrum des Geschehens. Es öffnet sich kein Raum in ihm. Er wird allenfalls zu einer Meinung bzw. zu einem Standpunkt (Like, Dislike) aufgefordert. Und genau das ist das Problem: bei einem Standpunkt STEHT der Betreffende (und weiß nicht, wohin er gehen soll). Und dass „Bewegung“ und sich entscheiden sehr wohl in der Natur des Menschen liegt, lässt sich daran erkennen, dass er dann dorthin geht, wo er eine angenehme oder neue Erfahrung in Form eines Erlebnisses machen kann.

In ihrer Verzweiflung versuchen es dann einige Unternehmen (und allen voran liebend gern auch Vertreter aus dem Coaching-Umfeld) mit der „Angst“ als Trigger. Angst und Schmerz schütten Adrenalin bzw. Cortisol im Körper aus.

Wie „kaufbereit“ ist wohl jemand, der sich im Flucht- oder Abwehrmodus befindet?

Er handelt allenfalls schnell, um den vermeintlichen Schmerz oder die unterstellte Bedrohung in den Griff zu bekommen. Aber genauso schnell holt ihn die Kaufreue ein. Immerhin bedeutet diese Vorgehensweise eine Vollauslastung der Serviceabteilung durch Stornoanfragen.

Die Lösung: Dopamin, Oxytocin, Serotonin

Nun fragen sich vermutlich von der IT-Firma bis zum Maschinenbauer, vom Arzt bis zum Anwalt oder Steuerberater, Coach oder Heilpraktiker, wie sie ihren Unternehmensauftritt, die Stellenausschreibungen oder auch das persönliche Verkaufsgepräch mit Luxusmarken-Feeling emotional aufladen, ohne zur Witzfigur zu werden? Hier folgen drei Beispiele:

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