Verkaufserfolg garantiert: 5 Kompetenzen für Vertriebsleiter

Natürlich willst du, dass alle deine Führungskräfte über alle Kompetenzen verfügen, die ihnen helfen, ihr Unternehmen zum Erfolg zu führen. Aber gibt es nicht doch einige unerlässliche Schlüsselqualifikationen, die insbesondere für junge Firmen von Bedeutung sind?

Vertrieb als Wachstumstreiber

Nicht nur für Existenzgründer und junge Selbstständige gilt:

Im Verkauf werden die Gehälter verdient. Ohne Vertriebserfolg ist Unternehmenserfolg kaum denkbar.

Der Vertriebserfolg trägt in einem entscheidenden Maß dazu bei, dass deine Firma am Markt überlebt und strategische Wettbewerbsvorteile aufbaut, durch die eine klare Abgrenzung zum Wettbewerb möglich ist. Darum: Im Reigen deiner Führungskräfte nimmt der Vertriebsleiter wohl eine exponierte Stellung ein. Achte darauf, dass er über die folgenden fünf Kompetenzen verfügt – und zwar in einem möglichst hohen Ausprägungsgrad.

1. Strategische Weitsicht

Vertriebsleiter benötigen zu verschiedenen Stadien deiner unternehmerischen Entwicklung verschiedene Fähigkeiten. Wohl dem, der einen Vertriebschef hat, der über ein breites Kompetenzrepertoire verfügt und bei Bedarf diejenigen Kompetenzen aktualisieren kann, die in einer spezifischen Situation notwendig sind.

In der Startphase sind Marktgespür und ein strategischer Weitblick unerlässlich, damit Chancen frühzeitig antizipiert und Risiken rechtzeitig erkannt werden können. Wie tickt der Markt heute und morgen, welche Gesetze bestimmen die Branche jetzt und in Zukunft, welche Kundenerwartungen und -bedürfnisse sind aktuell und perspektivisch relevant?

Strategische Weitsicht – das ist gewiss eine schwer fassbare Kategorie. Es handelt sich aber um eine Kompetenz, die Voraussetzung ist für nachhaltigen und dauerhaften Unternehmenserfolg.

2. Menschen führen

Dass dein Vertriebsleiter über Topvertriebswissen verfügen sollte, darüber müssen wir nicht diskutieren. Das verkäuferische Fachwissen ist eine selbstverständliche Grundvoraussetzung. Vertriebsleiter leiten aber nicht nur den Vertrieb – sie sind Vertriebsführungskräfte und deren Hauptaufgabe ist das Führen von Menschen. Menschen führen, Menschenführung – dieser Aspekt genießt allzu oft zu wenig Aufmerksamkeit. Dein Vertriebschef benötigt mithin soziale und emotionale Kompetenzen. Er sollte flexibel auf die Mitarbeiter eingehen und sie individuell führen.

Zielführend ist es, wenn er den jeweiligen Persönlichkeitstypus einschätzen und den Entwicklungs- und Reifegrad bestimmen kann. Der unsichere und unerfahrene Verkäufer muss anders – im Einzelfall sogar autoritär und mit strikten Vorgaben – geführt werden als der erfahrene und ältere Vertriebshase, bei dem der Vertriebschef auf partnerschaftliche Kooperation und konsensorientierte Vereinbarungen im gegenseitigen Einvernehmen setzt.

Darum: Dein Vertriebsleiter führt nicht mithilfe eines eindimensionalen Führungsstils, sondern passt sein Führungsverhalten flexibel den situativen Erfordernissen und dem jeweiligen Mitarbeiter an.

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3. Erfolgreich kommunizieren

Gehaltvolle Führungskompetenz mit Substanz erwächst aus dem Dreiklang von Unternehmens- oder Abteilungsführung, Menschen- oder Mitarbeiterführung und Selbstführung.

Nur wer sich selbst coachen und führen kann, kann andere anleiten.

Was bei allen drei Aspekten notwendig ist, ist kommunikative Kompetenz. Das gilt auch für die Teamführung. Zum Unternehmens- und Vertriebserfolg gehört effektive Teamführung.

Achte darum darauf, dass der Chef deiner Vertriebsabteilung über einen gut gefüllten Kommunikationsköcher verfügt, aus dem er diejenige kommunikative Strategie oder Kommunikationstechnik ziehen kann, die er zur Bewältigung etwa schwieriger und konfliktbeladener Gespräche benötigt. Und dazu zählen neben den Mitarbeitergesprächen auch Kundengespräche.

4. Bereit sein zur Veränderung

Unternehmerisches Denken und Handeln erfordert den ständigen Perspektivenwechsel und die Bereitschaft, die Dinge immer wieder zu hinterfragen und neu zu bewerten. Die Fähigkeit zur Selbstreflexion und Veränderung darfst und musst du von deinen Führungskräften erwarten, die bezüglich der Entwicklung der Mitarbeiter und überdies der eigenen Weiterentwicklung einen stetigen Kompetenzabgleich vornehmen:

Dazu analysieren sie in einem strukturierten Prozess regelmäßig, welche Kompetenzen notwendig sind, um die Aufgaben optimal zu erfüllen, und welche dieser Kompetenzen in welchem Ausmaß vorhanden sind, um die Kompetenzlücken zu schließen, zum Beispiel mit den entsprechenden Weiterbildungsmaßnahmen. Dein Vertrieb wird so zur Lernzentrale, bei der neu Gelerntes auch tatsächlich im Kundenkontakt umgesetzt wird.

5. Die richtigen Mitarbeiter finden und motivieren

Wir kehren noch einmal zurück zur Menschenführung: Erfolgreiche Unternehmen leben von engagierten Mitarbeitern, die motiviert helfen wollen, die Unternehmensziele zu erreichen. Darum ist dein Vertriebschef ein „Menschenfänger“, dem es gelingt, den richtigen Mitarbeiter auf den für ihn richtigen Arbeitsplatz zu setzen und mithilfe seines individuellen Motivationstreibers zur Höchstleistung anzustacheln. Dieser Motivationstreiber kann bei dem einen Verkäufer die üppige Provision sein, beim anderen das begründende Lob und beim dritten der Hinweis, dass ohne volles Engagement der Arbeitsplatz gefährdet ist.

EXTRA: Die Mitarbeitermotivation – Ein kleiner Leitfaden

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