Interesse wecken & Kunden gewinnen mit dem Elevator Pitch [+Fallbeispiel]

„Und, was machen Sie beruflich?“

„Na dann legen Sie mal los!“

„Erzählen Sie mal, worum geht’s?“

„Was wollen Sie mir denn verkaufen?“

Das sind typische Aussagen, die du sicherlich in der ein oder anderen Art schon einmal gehört hast. Und zwar in einer der wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses: der Phase der Interessensweckung. Vereinfacht dargestellt besteht der Verkaufsprozess aus den vier Phasen (nach der AIDA-Formel).

Verkauf in 4 Phasen

• Aufmerksamkeit wecken (Attention)
• Interesse wecken (Interest)
• Verlangen erzeugen (Desire)
• den Sack zu machen (Action)

Shout out loud about your products. Create attention, interest, desire, action. https://t.co/yJ6zfC2MW0
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— Learn Marketing (@learnmarketing2) 23. Juli 2018

Um am Ende eines Verkaufsgespräches den Sack auch zuzumachen, musst du dich erfolgreich durch alle vier Phasen gearbeitet haben. Und für jede Phase gibt es ein Werkzeug, das dir genau das erleichtert. Wir beschäftigen uns heute nur mit der zweiten Phase:

Wie wecke ich das Interesse meines Gegenübers, meines potenziellen Kunden?

Kunden eröffnen diese Phase oft mit einer Frage. Sie wollen wissen, worum es bei dem Termin eigentlich geht, was der Verkäufer anbieten möchte, was sie erwartet usw. Einige typische Kundenfragen stehen bereits am Anfang dieses Artikels. Der entscheidende Punkt ist: Wie gehst du mit diesen Fragen um? Was antwortest du?

EXTRA: Kauf-Gespräche statt Verkaufsgespräche: So kauft der Kunde

Stell dir vor, du bist in einem Restaurant, kommst mit deinem Tischnachbarn ins Gespräch und der fragt dich: „Und, was machen Sie denn so beruflich?“. Was wäre deine Antwort?

„Was machen Sie denn so beruflich? Erzählen Sie von sich!“ – Wie man richtig antwortet

Fast jeder beantwortet diese Frage erfahrungsgemäß nach dem Motto:

„Ich bin Vermögensberater und erstelle Anlagekonzepte für meine Kunden.“

Oder: „Ich bin Softwarespezialist und erstelle Branchensoftware für die xy-Branche.“ usw.

Unser Gegenüber fragt und du beantwortest brav die Frage. Nachvollziehbar, aber mal ehrlich: Weckst du damit wirklich Interesse?

Fallbeispiel: Interesse des Kunden wecken

Nehmen wir ein anderes Beispiel: Stell dir vor, du bist auf einem Geburtstag. Du kommst mit deinem Tischnachbarn ins Gespräch:

• Du: „Und was machen Sie beruflich?“
• Er: „Ich bin Rechtsanwalt, spezialisiert auf Wirtschafts- und Steuerrecht. Meine Kanzlei ist um die Ecke. Wollen wir uns mal austauschen?“

Falls du gerade kein schlechtes Gewissen oder kein anhängiges Verfahren wegen irgendwelcher Wirtschaftsdelikte hast: Wie viel Lust verspürst du auf ein nettes Plauderstündchen über das aktuelle Wirtschafts- und Steuerrecht in Deutschland? Vermutlich hält sich deine Lust in Grenzen.

Wir nehmen die gleiche Situation, aber mit anderen Voraussetzungen:

Stell dir vor, bevor du auf diese Party gehst, öffnest du deinen Briefkasten. Darin liegt ein Brief der Staatsanwaltschaft. Ermittlungsverfahren wegen Steuerhinterziehung. Wie viel Lust hast du jetzt auf ein Plauderstündchen mit deinem Tischnachbarn? Plötzlich hast du Interesse.

Wenn uns nirgendwo der Schuh drückt, wenn wir kein Problem oder Verlangen nach etwas haben, tun wir nichts.

Wir interessieren uns dann für etwas, wenn es uns emotional in Bewegung setzt. Unsere Aufgabe ist es also, unseren Kunden in diesen emotionalen Zustand zu bringen, und zwar mit dem, was wir sagen. Erklären wir, was wir beruflich machen, welches Produkt wir verkaufen oder welche Dienstleistung wir anbieten, wird das nur schwer oder gar nicht gelingen. Wir setzen damit keine Emotionen in Bewegung, sondern aktivieren ausschließlich die Ratio unserer Kunden.

Stelle dir vor, dein Geburtstagstischnachbar hätte in der ersten Situation folgendes geantwortet:

„Viele Unternehmer haben das Problem, dass sich die rechtlichen Rahmenbedingen um sie herum plötzlich ändern. Sie bekommen das meistens noch nicht einmal mit. Das hat schon einige in die Pleite geführt. Ich zeige Unternehmen, wie sie vorbeugen können und worauf sie achten müssen, damit ihnen das nicht passiert. Interessiert Sie das?“

Kannst du dir vorstellen, dass du, während du bei der ersten Variante kein Interesse an einem Termin gehabt hast, plötzlich doch interessiert bist?

Der Elevator Pitch

Die Lösung ist: Wenn wir Interesse wecken wollen, schaffen wir das nur mit dem richtigen emotionalen Köder und nicht mit unserem Produkt. Und bei der Entwicklung dieses Köders hilft der Elevator Pitch.

Elevator heißt aus dem Englischen übersetzt Fahrstuhl. Stell dir vor, du bist in einem Geschäftshaus und hast einen Termin im 13. Stock. Du steigst im Erdgeschoss in den Fahrstuhl ein, mit dir ein weiterer Besucher. Die Fahrstuhltür schließt sich und dein Gegenüber fragt dich: „Und, was machen Sie beruflich?“. Du hast jetzt bis zum 13. Stock Zeit, deinen Fahrstuhlnachbarn für dich zu interessieren. Dir bleiben also ca. 30-40 Sekunden, um deinen Köder auszuwerfen, zu pitchen. Zeit für den Elevator Pitch.

Er besteht aus drei Schritten und beruht auf der Tatsache, dass es zwei Hauptemotionen gibt, die Menschen in Bewegung setzen, Interesse wecken und zum Kauf motivieren. Diese beiden Hauptemotionen sind:

• Schmerz
• Freude

Und beide treffen wir mit den drei Schritten des Elevator Pitches.

Als mögliche Antwort auf die letzte Frage gibt es nur ein „ja“ oder „nein“:

• Bei „ja“ vereinbarest du je nach Situation einen Termin oder du gehst direkt zur nächsten Verkaufsphase (Verlangen erzeugen) über und startest mit deiner Produkt- und Lösungspräsentation.
• Bei „nein“ hakst du es ab oder überdenkst deinen Elevator Pitch.

Wenn du möchtest, probiere es doch gleich aus. Entwickele für deine Vorstellung zwei knackige Elevator Pitches in den genannten drei Schritten. Überlege dir zuerst, welche zentralen Probleme deine Zielgruppe hat und dann, was du zur Lösung der Probleme beitragen kannst.

Denn: Interesse entsteht auf dem Weg vom Problem zur Lösung.

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