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Lean Leadership-Konzepte sind auf dem Vormarsch

Aufgrund der veränderten Anforderungen stellen viele Unternehmen ihre bisherigen Führungskräfteentwicklungskonzepte in Frage. Gefragt sind zunehmend Entwicklungskonzepte, die sich „an den Grundmaximen des Lean Leadership-Development-Modells orientieren“. Diesen Eindruck hat Dr. Daniela Kudernatsch. Dieses Modell unterscheidet in der Entwicklung von Führungskräften vier Stufen.

Stufe 1: Sich als Führungskraft selbst entwickeln. Dahinter steckt die Annahme, dass künftig eine Kernkompetenz von Führungskräften ist, das eigene Verhalten und Wirken zu reflektieren und die eigene Performance systematisch zu erhöhen.

Stufe 2: Andere Menschen coachen und entwickeln. Die zweite Kompetenz-Stufe besteht in der Fähigkeit, als Führungskraft andere Personen so zu entwickeln, dass diese ihrerseits die Kompetenz erwerben, ihr Verhalten und ihr Wirken zu reflektieren und eigene Lernprozesse zu initiieren.

Stufe 3: Das tägliche Sich-Verbessern (Kaizen) unterstützen. Hier geht es darum, Gruppen von Mitarbeitern (zum Beispiel Teams) in eine Richtung auszurichten und den kontinuierlichen Verbesserungsprozess zu sichern.

Stufe 4: Eine Vision schaffen und die Ziele abstimmen. In die letzte Entwicklungsstufe sind idealerweise alle Führungskräfte eingebunden. Nun geht es darum, das Bereichsdenken zu überwinden und alle Aktivitäten so aufeinander abzustimmen, dass die übergeordneten Unternehmensziele erreicht werden.

Von einer Führungskräfteentwicklung, die sich an diesem Kompetenz-Modell orientiert, versprechen sich viele Unternehmen eine Steigerung der Innovations- und Vertriebskraft ihrer Organisation; des Weiteren eine sukzessive Entlastung ihrer Führungskräfte – und zwar in dem Maße, wie ihre Mitarbeiter über die Kompetenz verfügen, eigenständig ihr Verhalten zu reflektieren und sich zu entwickeln. Insofern sehen sie hierin auch eine Maßnahme, um einem Burn-out ihrer Führungskräfte vorzubeugen. Denn eine Fiktion ist es, so Kudernatsch, anzunehmen, dass der Veränderungsdruck, der auf den Unternehmen und ihren Mitarbeitern lastet, in den kommenden Jahren sinkt. Also müssen die Mitarbeiter lernen, damit umzugehen.

Der Online-Konkurrenz Paroli bieten

Dem stimmt der Vertriebstrainer und -berater Walter Kaltenbach nur bedingt zu. Er erachtet den Stress, den viele Verkäufer empfinden, teilweise als „hausgemacht“. Häufig hätten die Verkäufer und ihre Vorgesetzten noch nicht ausreichend reflektiert, dass sich das Einkaufsverhalten der Kunden aufgrund von Internet & Co stark gewandelt hat und sie deshalb ein verändertes Verkäuferverhalten zeigen müssen. Der auf den technischen Vertrieb spezialisierte Berater nennt ein Beispiel: Kunden können sich heute sehr schnell mit Hilfe des Internets einen Überblick über die Anbieter bestimmter Produkte verschaffen. Deshalb flattern den Verkäufern heute viele Anfragen von „Interessenten“ auf den Tisch, bei denen sie keine realistische Auftragschance haben. Da die Verkäufer aber nicht gelernt haben, die nicht-erfolgversprechenden von den erfolgversprechenden Anfragen zu unterscheiden, behandeln sie diese weitgehend gleich. Deshalb stehen sie permanent unter Strom und haben zu wenig Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden. Kaltenbach sieht hier einen enormen Schulungsbedarf in den Unternehmen.

Einen weiteren Schulungsbedarf sieht der Verkaufstrainer und -berater Ingo Vogel – und zwar im Bereich der emotionalen und individuellen Kundenansprache. Denn via Internet könnten Onlinehändler zwar sehr gut potenzielle Kunden über ihre Produkte informieren, eine individuelle Kundenansprache sei aber nicht möglich; auch eine emotionale Kundensprache nur bedingt. Denn diese setzt laut Vogel voraus, „dass ich meinen Kunden kenne und weiß, was ihm wichtig ist und wie er tickt“. In diesem Bereich seine Mitarbeiter zu schulen, darin sieht der „Experte für emotionales Verkaufen“ den größten Bedarf beispielsweise beim Fachhandel. Denn wenn den Verkäufern die emotionale Kundenansprache gelingt, dann können sie auch die Kunden für sich und ihre Produkte begeistern. Dann muss ihnen vor der Online-Konkurrenz nicht bange sein.

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Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz (geb. 1958) ist Inhaber des PR-und Redaktionsbüros Die ProfilBerater. Er ist auf die Themen Marketing und Verkauf sowie Personal- und Unternehmensführung spezialisiert. Er ist Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher „Die Katze im Sack verkaufen“ (2005) und „Fette Beute für Trainer und Berater“ (2006). Außerdem veröffentlichte er die PR-Ratgeber für Dienstleister und Berater „Warum kennt den jeder?" (2008) und "Mit PR auf Kundenfang" (2010).

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