Es ist doch erstaunlich: In mehr als der Hälfte aller Unternehmen – 61 Prozent – kennt der Vertrieb nicht alle Möglichkeiten, die der Markt bietet. Das immerhin belegt eine Studie des Kommunikationsunternehmens BBDO (2008). Grund genug, die Laufrichtung zu ändern und Vertrieb einmal über die Vertriebsabteilung hinaus zu denken?
Wer kann was einbringen?
Auch vertriebsfremde Stellen haben vertriebsrelevantes Wissen und können zu einem „Vertriebsturbo“ beitragen. Nur ein paar Beispiele: Mitarbeiter aus dem Marketing haben umfassendes Wissen über den Markt, und zwar meist noch anderes als der Vertrieb selbst. Das wird etwa beim Value Based Selling deutlich; hier werden der Wert einer Leistung für den Kunden und die Kundenperspektive in den Vertrieb einbezogen – was spezielle Marktkenntnisse erfordert, wie sie eben das Marketing normalerweise hat.
Außerdem kennen Produktmanager ihre Projekte so gut, dass sie oft gute Ideen für deren Vertriebswege haben; die sie im eigenen Interesse in der Regel auch gerne mit dem Vertrieb teilen, wenn sie dort Gehör finden. Auch Service und Kundendienst erhalten wertvolle Informationen, etwa zur Kundenzufriedenheit und zu Kundenwünschen. Die Mitarbeiter dort haben generell einen umfassenden Überblick darüber, was die Kunden gut und schlecht finden. Und während die Vertriebsplanung oft unter Führungskräften stattfindet und außerdem im Dialog mit den Account-Managern und Außendienstlern, bekommt auch die Unterstützung im Vertriebsinnendienst eine Menge über Kunden und Aufträge mit und hat realistische Vorstellungen davon, was zusätzlich machbar und aussichtsreich ist.
Darüber hinaus gibt es jede Menge Möglichkeiten, wie der Vertrieb sich von anderen Bereichen Informationen und Unterstützung holen kann. So lässt sich der Vertrieb mit vereinten Kräften antreiben.
In der Praxis geht das, indem die jeweils relevanten Schlüsselpersonen in einen Workshop, oder realistischer, in eine Workshopreihe zusammengeholt werden und mit dem Vertrieb neue Strategien erarbeiten.
Checkliste: Welche Schlüsselpersonen in Ihrem Unternehmen sind hilfreich für einen Vertriebsturbo?
- Welche Personen in Ihrem Unternehmen haben einen besonderen Überblick über den Markt?
- Wer hat einen guten Überblick über Trends und über aktuelle Kundenanforderungen?
- Welche Stellen – auch auf den unteren Ebenen – haben Kontakt zu Kunden oder Interessenten? Denken Sie zum Beispiel auch an Monteure oder Mitarbeiter in der Beschwerdestelle.
- Wer kennt die Produkte oder Dienstleistungen besonders gut?
- Wer hat viel Erfahrung im Umgang mit Kunden und weiß, wie Kunden auf Veränderungen reagieren?
- Wer weiß, was die Konkurrenz macht? Denken Sie zum Beispiel auch an Mitarbeiter, die erst kürzlich von der Konkurrenz zu Ihnen gewechselt sind.
- Wen kennen Sie als kreativen Kopf? Auf wessen Ideen gingen in den letzten Jahren neue, innovative Produkte zurück?
Weitere Artikel dieser Serie:
Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil II): Wann ist ein Vertriebsturbo sinnvoll?
Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil III): Eine Workshopreihe durchführen!
(Bild: © Mike Kiev – Fotolia.de)
