11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden potentiellen Kunden verärgern

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Vor einiger Zeit hatte ich in einem Blog geschrieben, wie wichtig es doch sei, den Namen des Gesprächspartners korrekt auszusprechen. Ein Leser gab dazu folgenden Kommentar ab: „Wenn jemand meinen Namen falsch ausspricht, dann lege ich einfach den Telefonhörer auf.“ Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte:

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren.

Es sind nur wenige (Top-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich rüberbringen. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren.

2. Verkäufer, die „Kontakt aufnehmen“ oder „nachhören, ob es was Neues gibt.“

Entscheider sind heute zu beschäftigt, um mit Anrufern zu sprechen, die keinen werthaltigen Nutzen bringen. Ihre Zeit ist einfach zu kostbar für dieses Geschwätz. Zukünftig wirst du in jedem Gespräch einen Nutzen präsentieren, nur dann wird dir der Entscheider zuhören.

3. Verkäufer, die langatmige Telefonate führen und ausschweifende Präsentationen.

Der überwiegende Teil der Entscheider verbringt heute die meiste Zeit in irgendeinem Meeting und sie haben somit wenig Zeit für langatmige Telefonate. Respektiere die Zeit deiner Gesprächspartner und setze dir das Ziel, ein Meeting früher zu beenden, als geplant.

4. Verkäufer, die Assistenten und Sekretärinnen anlügen, um schnell zum Entscheider durchgestellt zu werden.

Es wundert mich immer wieder, dass diese Verkäufer dann auch noch der Meinung sind, dass sie irgendwann in diesem Unternehmen einen Auftrag machen werden. Das passiert tagtäglich. Besser ist es doch, freundlich zu sein und einen wertschätzenden Umgang mit Ihnen zu pflegen.

5. Verkäufer, die ganz banale Fragen stellen.

Die Antworten hätten sie sich bereits aus dem Internet besorgen können. Früher habe ich den Interessenten gefragt: „Was machen Sie denn ganz konkret in Ihrem Unternehmen und wie sind Sie gegenüber der Konkurrenz aufgestellt?“ Da sprudelten die Gesprächspartner nur so aus sich heraus. Heute google ich, schaue auf XING, Facebook und Twitter nach und setze noch einen Google-Alert.

6. Verkäufer, die nur leere Worthülsen in ihren Vorschlägen und Angeboten liefern.

Ich kenne viel zu viele Verkäufer, die ein standardisiertes Angebot schreiben und sich später wundern, dass der Auftrag an die Konkurrenz gegangen ist. Dein Ziel sollte es doch sein, einen Vorschlag oder ein Angebot zu schreiben, dass auf deinen Interessenten maßgeschneidert ist. Das kannst du aber nur, wenn du deine Analyse-Arbeiten erfolgreich abgeschlossen hast.

7. Verkäufer, die eine umfangreiche und nichts sagende Nachricht auf der Mailbox hinterlassen.

Erinnerst du dich an den früheren Bundespräsidenten Wulff? Geschlagene vier Minuten hat er auf die Box des Springer-Chefredakteurs gesprochen – bis der Rubikon überschritten war. „Hallo Herr Interessent, hier ist Peter Müller von der ABC-Versicherung. Wir haben uns darauf spezialisiert …, machen das bereits seit 1975 und unsere Kundenliste umfasst Unternehmen wie zum Beispiel … bla, bla, bla …“ Du erkennst, wovon ich spreche? Eine solche Nachricht auf dem Anrufbeantworter oder auf der Mailbox wird innerhalb von Sekunden gelöscht.

8. Verkäufer, die davon sprechen, dass ihre Lösung einfach zu implementieren ist.

Es gibt nichts im Geschäftsleben, was einfach einzusetzen ist und alle anderen Aussagen untergraben deine Glaubwürdigkeit. Wenn du Vertrauen aufbauen willst (und das ist ja dein Ziel), dann solltest du deinen Interessenten klar sagen, was alles auf sie zukommt. Dann weiß auch jeder Projektbeteiligte, was auf ihn zukommt und alle können sich darauf einstellen.

9. Verkäufer, die immer noch die alten Verkaufstaktiken anwenden.

„Nehmen Sie es in rot oder in blau?“ „Wenn ich Ihnen aufzeige, wie mein Produkt bei Ihnen Zeit einspart, kaufen Sie es dann?“ Ich zucke immer wieder zusammen, wenn ich diese Gespräche aus der Zeit um 1990 höre. Die Zeiten haben sich verändert. Interessenten und Entscheider sind heute viel klüger, sind besser informiert und lehnen solche Methoden (incl. Hardselling) ab.

10. Verkäufer, die viel zu viel Zeit damit verschwenden, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen.

„Hall Herr xy, ich sehe, dass Sie angeln. Ich angele auch. Wo gehen Sie denn immer angeln?“ Bla, bla, bla …. Glaubst du wirklich, dein Gesprächspartner will mit dir jetzt über das Angeln sprechen? An diesem Punkt will doch dein Gesprächspartner wissen, was deine Produkte und Dienstleistungen für ihn tun werden. Ein harmonisches Verhältnis wirst du erst dann aufbauen können, wenn du die Zeit deiner Gesprächspartner respektierst, ihr Geschäft verstehst und ihnen eine Lösung für ihre Problemstellung aufzeigst.

11. Verkäufer, die ihr Angebot falsch darstellen.

Einige Verkäufer behaupten doch tatsächlich, dass ihre Produkte und Dienstleistungen alle Probleme lösen. Wir wissen doch, dass das Blödsinn ist. Die Verkäufer übertreiben und gehen davon aus, dass sie unter diesen Voraussetzungen schneller zu einem Abschluss kommen.

Ich hoffe nur, dass du deine Interessenten mit den Aussagen nicht verärgerst. Wenn du den Ärgernis-Faktor allerdings initiierst, dann wird es für dich immer schwerer, im Verkaufsprozess erfolgreich voranzugehen und du setzt viel Auftrags- und Umsatzvolumen aufs Spiel.

2 Kommentare

  1. Quatsch und total contraire Aussagen, einerseits soll ich den Kunden kennen exakt auf ihn eingehend seinen Bedarf explizit und ohne Umschweife präsentieren ohne ihn mit Fragen etc oder längeren Telefonaten vorab zu nerven. Im AD herrscht brachialer Termin, Zeit und Umsatzdruck neben der stetig ansteigenden Selbstverwaltung der Außendienstler, dass für Recherchen neben Fahrzeit, Angebotserstellung, stundenlanges pflegen der CRM Systeme und Glaskugelprognosen für Controller, denen man letztendlich die Kündigung verdankt, da man dem eigentlichen Verkauf nicht mehr genügend Aufmerksamkeit widmet. Wenn ich gerne am Schreibtisch arbeite und Freude habe den ganzen Tag auf einen Monitor zu schauen wäre ich kein Frontschwein und keine Pistensau geworden. Hätte halbwegs pünktlich Feierabend, mehr vom Zuhause, Familie und ein soziales Umfeld mit Freundeskreis etc. Und würde täglich im eigenen Bett schlafen und gesund zubereitetes Essen genießen, anstatt mit den armseligen Spesen ungesundes Fastfood auf die Schnelle zu inhalieren und mit 3-4 übernachtungen die Woche plus Messetagen steht dann evtl. Mal eine unbekannte Zahnbürste im Becher zuhause. Dann hat der Außendienstler das Glück am Wochenende Haushalt und Wäsche zu machen, 40% seines Gehalts abzugeben, weil er so fleißig war. Ein Traumjob sagen zumindest die geplagten Einkäufer, Innendienst und sonst noch ahnungslose und realitätsfremde. Ach und selbst bei Produkten die erheblichen Kosten Nutzen bringen, ist es häufig sehr schwer an dem Drahthaarterrier im Vorzimmer vorbeizukommen um mit 2 Sätzen den Einkäufer davon in Kenntnis zu setzen.

  2. Sehr geehrter Herr W.F:Hahn, ich denke das ich in vielen Punkten genauso empfinde. Jedoch der eine Punkt, den Sie kritisieren, das man sich als Verkäufer oft sofort zum Entscheider durchstellen lässt, stimme ich Ihnen nur teilweise zu. Ich habe die Erfahrung gemacht, das häufig von (bei mir sind es häufig „Damen“,die sich in irgend einer Form benachteiligt fühlen, es an mir Absichtlich auslassen wollen) das schon vorab nur aus Neid , und nicht aus einem normalen Geschäfts Sinn herraus, verhindert wurde. So neige ich ab und zu, wie auch diese anderen Verkäufer, diese Personen zu übergehen, damit mir die Chance zu einem Gespräch nicht aus niederen Motiven vorenthalten wird. Nicht bei allen, aber bei so manchen. Ansonsten finde ich es Beispielhaft, und werde es mir sehr verinnerlichen.Mfg UP

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