Konsensitives Verkaufen®: Ihr nächster Kundentermin kommt bestimmt

„…was werden Sie dann tun?“ ist eine der wichtigsten Schlüsselfragen des Konsensitiven Verkaufens®. Wenn Sie sich noch einmal die Situation am Anfang dieses Artikels vergegenwärtigen, wäre es nicht ein gutes Gefühl, wenn Sie, sobald Sie im Auto sitzen, wissen würden, Ihr Kunde wird bei Ihnen kaufen? Wenn Sie heute Abend oder am Nachmittag zurück ins Büro kommen, dann haben Sie einen Auftrag. Genau das passiert, wenn Sie die Frage: „…was werden Sie dann tun?“ stellen.

Dazu bedarf es einer von zwei Voraussetzungen. Zum einen, Sie wissen genau, wer Ihre Kunden sind und Ihr Angebot ist auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten. Das heißt, Sie haben Ihre Zielkunden genau definiert und kennen Ihr Angebot und die Marktrelevanz sehr gut.

Die zweite Voraussetzung ist, dass Ihr Kunde sagt: „Dann werde ich bei Ihnen kaufen.“ Keine Sorge, das kommt öfters vor als Sie denken. Wenn dem so ist, dann brauchen wir uns hier nicht weiter darüber auszutauschen. Sie präsentieren das für diesen Kunden passende Angebot und Ihr Kunde hat sich im Vorfeld – also bei der Terminvereinbarung – bereits committet, bei Ihnen zu kaufen.

Doch was passiert, wenn Ihr Kunde folgende Antwort gibt?

Sie, der Verkäufer: „….Angenommen, mein Angebot ist genau das, was Sie brauchen, was werden Sie dann tun?“

Ihr Kunde: „Dann werde ich mit unserem Controller darüber sprechen, ob wir Ihr Angebot annehmen werden oder nicht.“

Was tun Sie also, wenn Ihr Kunde Ihnen eröffnet, dass er Ihr Angebot erst mit einer oder mehreren Personen besprechen muss? Bitte reagieren Sie dann folgendermaßen:

Ihr Kunde: „Dann werde ich mit unserem Controller darüber sprechen, ob wir Ihr Angebot annehmen werden oder nicht.“

Sie, der Verkäufer: „Sie haben Recht, es ist wichtig, dass alle Entscheider mit eingebunden werden. Wie heißt Ihr Controller?“

Ihr Kunde: „Achim Bach.“

Sie, der Verkäufer: „Ist Herr Bach auch am Donnerstag, um 14.00 Uhr im Hause?“

Ihr Kunde: „Ja, ist er.“

Sie, der Verkäufer: „Bitte klären Sie mit Herrn Bach, ob er um 14.00 Uhr Zeit für unser Gespräch hat. Ich gedulde mich gerne einen Moment in der Leitung.“

Ihr Kunde: „Ja, mache ich.“ …kommt zurück, „Ja, er hat auch Zeit und wird bei unserem Termin dabei sein.“

Sie, der Verkäufer: „Wunderbar, dann treffen wir uns, also Sie, Herr Bach und ich am Donnerstag, um 14.00 Uhr. Angenommen, mein Angebot ist genau die richtige Lösung für Sie und Herrn Bach. Was werden Sie dann tun?“

Ihr Kunde: „Wenn Herr Bach derselben Meinung ist wie ich, dann werden wir bei Ihnen kaufen.“

Sie, der Verkäufer: „Ich habe Sie richtig verstanden, wenn ich Ihnen bei unserem Termin zeigen kann, dass unser Angebot für Sie die richtige Lösung ist, dann werden Sie bei mir kaufen?“

Ihr Kunde: „Ja, das werde ich.“

Binden Sie eventuelle Mitentscheider in Ihren Termin ein. Egal, wie begeistert Ihr Gesprächspartner von Ihrem Angebot ist, egal, wie aktiv er im Termin dabei ist und aufpasst, es ist nicht seine Aufgabe, Ihr Produkt an einen Mitentscheider zu verkaufen. Das ist Ihre Aufgabe, dazu muss der Mitentscheider auch bei Ihrem Termin mit dabei sein. Außerdem haben Personen mit anderen Aufgaben im Unternehmen auch andere Blickwinkel auf das jeweilige Angebot und würden u.U. auch Fragen stellen, die Ihr Gesprächspartner nicht beantworten kann oder zumindest nicht mit derselben Begeisterung wie Sie das können. Mitentscheider müssen immer mit in den Termin.