Konsensitives Verkaufen®: Ihr nächster Kundentermin kommt bestimmt

Termin verschieben, damit Mitentscheider dabei sein können

Was machen Sie, wenn der Mitentscheider am Donnerstag, um 14.00 Uhr nicht kann? Verschieben Sie den Termin sofort auf einen Zeitpunkt, an dem der Mitentscheider auch dabei ist.

Was machen Sie, wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen sagt, dass er den Auftrag hat, die Angebote als Erstes vorzusondieren, bevor sich Mitentscheider, u.U. auch die Geschäftsführung, mit in den Termin begeben? Teilen Sie Ihrem Gesprächspartner mit, dass Sie diese Vorgehensweise respektieren. Sie starten mit Ihrem Gesprächspartner. Doch wenn dieser nach ca. einer Stunde von Ihrem Angebot überzeugt ist, sollte er weitere Entscheider zum Termin einladen, damit Sie deren Fragen und Einwände beantworten können.

Wenn der Mitentscheider an diesem Tag, der von Ihrem Gesprächspartner vorgeschlagen wurde, nicht im Hause ist, verschieben Sie den Termin.

Sollte Ihr Gesprächspartner nicht bereit sein, die Mitentscheider zum Termin zu bitten, bedarf es einer klaren Entscheidung von Ihnen. Meine Empfehlung: Nehmen Sie den Termin nicht wahr. Das heißt, vereinbaren Sie den Termin nicht. Sagen Sie Ihrem Gesprächspartner, warum Sie dann auf einen Präsentationstermin verzichten.

Sie, der Verkäufer: „Herr Kunde, so arbeite ich nicht. Ich sehe uns beide als gleichberechtigte Partner. Sagen Sie mir einfach, wann es Ihnen passt, unser Angebot kennen zu lernen und anschließend die beteiligten Entscheider mit ins Boot zu holen. Gerne sende ich Ihnen zwischenzeitlich unseren Newsletter zu, der viele praktische Tipps für Ihren Alltag enthält und lade Sie zu unserem nächsten Tag der offenen Tür ein. Hier können Sie erleben, welche Lösungen wir anbieten. Ist es Ihnen so lieber?“

Wenn Sie diese oder eine ähnliche Antwort geben, ist es wichtig, dass dies mit einer sehr neutralen Stimme passiert. Ganz so, als würden Sie über das Wetter in der nächsten Woche plaudern. Achten Sie darauf, dass Sie nicht beleidigt oder eingeschnappt klingen. Üben Sie mit der Stimme keinen Druck auf Ihren Gesprächspartner aus. Je neutraler Ihnen diese Aussage gelingt, desto mehr Wirkung hat sie bei Ihrem Kunden.

Die Vorgehensweise ist recht ungewöhnlich

Liebe Leser, ich kann mir vorstellen, dass diese Vorgehensweise für Sie recht ungewöhnlich ist und einige Unsicherheiten auslöst. Vielleicht denken Sie jetzt: „Soll ich wirklich?“ oder „Kann ich mir das leisten?“ oder „Setzt mich dieser Gesprächspartner für immer auf die „schwarze“ Liste und spricht nie wieder ein Wort mit mir? Alles berechtigte Fragen.

Erinnern Sie sich wieder an den Anfang dieses Artikels – großer Aufwand – kein Ergebnis – jedenfalls kein befriedigendes. Macht das Sinn? Doch sicherlich fällt Ihnen dieses Standing leichter, wenn Sie gerade sehr stark sind und Ihre Auftragsbücher gut gefüllt. Wenn Sie in einer Phase stecken, in der jeder Auftrag mehr als wichtig ist, ist es schwerer „nein“ zu einer Chance zu sagen. Denn jeder Termin ist eine Chance – egal ob ein Mitentscheider dabei ist oder nicht.

Sagen Sie auch mal „Nein“

Konsensitiven Verkaufen® bedeutet Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen. Einfühlungsvermögen wiederum bedeutet, Sie fühlen sich in die jeweilige Situation ein. Es gibt keine Standards, die immer gelten. Sie können ganz bewusst entscheiden, wie konsequent Sie die Empfehlungen des Konsensitiven Verkaufens® anwenden und wann Sie sich anders entscheiden. Entscheiden Sie immer nach Ihrem Gefühl, doch achten Sie darauf, sich nicht selbst zu beschummeln. Seien Sie sich Ihrer Möglichkeiten bewusst und denken Sie daran, Menschen mit konsequentem Vorgehen und klarer Linie werden von anderen Menschen sehr geschätzt und oft sogar bewundert. Und wenn es Ihre Auftragsbücher erlauben, trauen Sie sich auch einmal „Nein“ zu sagen, wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Kunde braucht Ihr Angebot nur, um ein weiteres Angebot zu haben, damit er das Angebot, für dass er sich bereits emotional entschieden hat, bei seinen Vorgesetzten durchbringt.

Zum Schluss eine kleine Anekdote aus meinem Verkaufsalltag: In meinem Unternehmen bieten wir, neben den Verkaufstrainings, auch die Dienstleistung Dialogmarketing an. Wir rufen die Kunden unserer Kunden an, um deren Dienstleistung zu verkaufen bzw. Termine zur Präsentation anzubieten. Vor einiger Zeit rief ein Unternehmen aus Ulm bei mir an, da es sich für unsere Dienstleistung Dialogmarketing interessierte. Nach einigen Minuten bat mich mein Gesprächspartner, nach Ulm zu einem Termin zu kommen, da ihm das gerade Gehörte sehr lohnend erschien. Wir vereinbarten also einen Termin, ich trug ihn in meinen Terminkalender ein und stellte anschließend die Frage: „Angenommen, es stellt sich heraus, dass meine Vorgehensweise und mein Angebot genau das ist, was Sie brauchen, was werden Sie dann tun?“

Erfreulicherweise antwortete der Anrufer: „Frau Graupner, dann kaufen wir bei Ihnen.“ Der Termin war also fixiert. Eine Woche später, an dem Tag, als ich nach Ulm fahren wollte, um den vereinbarten Termin wahrzunehmen, klingelte in der Frühe mein Handy und besagter Gesprächspartner war dran. Er erzählte mir, dass er am Abend vorher mit seinen beiden Geschäftspartnern zusammengesessen sei und sie sich auf unseren Termin vorbereitet hätten, dabei seien Sie auf viele ungelöste Probleme im Unternehmen gestoßen und auch, dass Marktrecherchen ergeben haben, dass in seiner Branche Telefonmarketing nicht die beste Lösung sei. Und da er mir bei unserer Terminvereinbarung versprochen hatte, dass ich bei passendem Angebot den Auftrag bekäme und er dies jetzt nicht mehr zusagen könne, wolle er mir fairerweise Bescheid geben, bevor ich mich auf den Weg zu ihm mache. Wir sind dann mit anderen Vereinbarungen verblieben. Wow! Unsere Kunden nehmen uns und unsere Commitments ernst. Fordern Sie Commitments und Sie werden ähnliche Erfahrungen machen.

Konsensitives Verkaufen® Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen – holen Sie sich die Zustimmung bevor Sie sich auf die lange Reise der Überzeugung machen. Gerne stehe ich Ihnen für Fragen zur Verfügung und freue mich über Ihre Erfahrungen. Viel Erfolg wünsche ich Ihnen.