Marketing und Vertrieb: So haben Sie als KMU weltweit Erfolg!

Patentrezepte für Erfolg in Marketing und Vertrieb – weltweit – besonders für KMU gibt es nicht, ‚Best Practices‘ sind in den allermeisten Fällen, wenn überhaupt, nur für größere Unternehmen einsetzbar. Was kann aber der Mittelstand tun, um die weltweiten Chancen wahrzunehmen?

Ausgangslage

Jedes Unternehmen hat seinen eigenen ‚Fingerabdruck‘, der aus den Produkten, den Fertigungsmöglichkeiten, dem Personal und der finanziellen Ausstattung gebildet wird. Dieser ‚Fingerabdruck‘ ist einzigartig und die Ausgangsposition, die definiert werden muss, um darauf aufzubauen. Das gilt im Übrigen immer – ob in Deutschland, in Europa oder auf irgendeinem anderen Markt.

Die weltweite Kundenbasis

Durch die ständig fortschreitende Globalisierung (neben Europa werden in letzter Zeit die BRICS-Staaten immer wichtiger = Brasilien, Russland, Indien, China und Südafrika) müssen sich auch KMU darüber Gedanken machen, wie sie diese Auslandskunden für sich gewinnen wollen.

Deutschland oder auch Europa reichen als Märkte auf Dauer nicht aus, weil einerseits der ausländische Wettbewerb zunimmt, andererseits Märkte oder Marktsegmente aber auch (oft aber auch nur temporär) gesättigt sind.

Erfolgsvoraussetzungen

1. Wollen und Erkennen

An der Spitze steht natürlich die unternehmerische Entscheidung: JA, ich will ins internationale Geschäft, weil ich die – zunächst einmal – großen Chancen erkannt habe.

2. Marktkenntnis

Für bereits belieferte Marktsegment und Märkte, egal wo auf der Welt, auch im Heimatmarkt, ist es wichtig, ständig über deren ‚Zustand‘ informiert zu sein – über bestehende Marktteilnehmer genauso, wie über neue oder auch entfallene. Darauf basierend kann sich in Unternehmen relativ schnell auf neue Marktgegebenheiten reagieren.

Für neu anzugehende Marktsegment oder Märkte muss diese Datenbasis zunächst einmal geschaffen werden, d. h. wer könnte wo und wie bzw. warum zu meinem Kunden werden.

Zu dieser Informationsbasis gehören dann Aussagen zum vorhandenen Wettbewerb, den möglichen Vertriebspartnern, evtl. Synergien oder Kooperationen und vieles mehr – ganz besonders aber eine möglichst weitgehende Kenntnis über die potentiellen Kunden (Größe, Anzahl der Angestellten, belieferte Märkte, wie sehen diese aus usw.).

Vor dem Schritt in ‚unbekanntes‘ Terrain sind also derlei Aussagen zur Ausarbeitung einer guten und risikoarmen Vorgehensweise von ausschlaggebender Bedeutung. Nicht zu vergessen sind dabei selbstverständlich auch Fragen der politischen Stabilität, der Zahlungsmoral, des Zahlungsverkehrs ganz allgemein und evtl. dort vorliegende technische Besonderheiten.

3. Vorgehensweise

Wie bereits gesagt, gibt es hierfür keine Patentrezepte oder ‚Best Practices‘. Zu den verschiedenen Möglichkeiten des Vorgehens nach Fertigstellung der Datenbasis gehören z. B.

• Erstellung oder Vorhandensein einer aussagekräftigen Webseite, die in den wichtigen Suchmaschinen gut auffindbar ist. Diese Plattform ist 24 Stunden an 7 Tagen in der Woche, weltweit, von interessierten Unternehmen aufrufbar. Die Voraussetzungen hier sind allerdings eine kundenfreundliche und informative Gestaltung, d. h. die Fragen und Probleme möglicher Besucher sind anzusprechen und möglichst auf der Webseite zu lösen bzw. eine mögliche Lösung so überzeugend darzustellen, dass das Unternehmen vom Besucher im Hinblick auf Unterstützung oder gar Kauf kontaktiert wird. Eine Webseite ersetzt kein Marketing, aber Marketing ohne eine gute Webseite ist unvollständig.

• Besuche von in- und ausländischen Messen – zunächst der Kosten wegen als Besucher, später ggfs. auch als Aussteller. Bei den ersten Besuchen können bereits Fachgespräche mit potentiellen Kunden geführt werden, die Aufschluss über viele technische und kommerzielle Fragen bringen können, die dann u. U. auch in die Gestaltung der Webseite einfließen können.

• Direkte Kontaktaufnahme mit möglichen Kunden, Vertriebspartnern oder auch Kooperationspartnern per E-Mail oder Post, wobei auf die Informationen aus der Webseite verwiesen und auch schon Fragen einer möglichen Zusammenarbeit angesprochen werden können.

4. Marketingplanung

Eine gut ausgearbeitete Marketingplanung fasst alle erhobenen Informationen zusammen und führt die ausgewählte Vorgehensweise, die damit verbunden Kosten, die zeitlichen Abläufe, und vieles mehr zusammen.

Gleichzeitig dient sie als immer wieder anzupassendes ‚Instrument‘, das auch Alternativen enthält, falls eingeschlagene Wege nicht zum gewünschten Erfolg gehören. Motto: Je besser die Planung, desto einfacher, zeit- und zielgerichteter, aber auch kostengünstiger, die Umsetzung.

5. Umsetzung

Diese sollte klar definiert und unter Zuhilfenahme von Aufgabenlisten (‚To-Do‘-Listen) in Angriff genommen werden. So sind Aufgaben und Verantwortlichkeiten personell eindeutig zuzuordnen und auch mit zeitlichen Rahmen versehen, so dass quasi ‚der Erfolg planbar‘ wird.

Resümee:

Im Sinne des kontinuierlichen gesunden Wachstums eines Unternehmens, der breiteren Aufstellung (und damit größeren Rezessionsresistenz), sowie der Sicherung von Arbeitsplätzen – aber auch des möglichst risikoarmen Vorgehens -, empfiehlt sich eine gründliche und auf den Unternehmensmöglichkeiten basierende Vorausplanung – gefolgt von der konsequenten Umsetzung, ohne sich von evtl. Rückschlägen verunsichern zu lassen.

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