Auf dem Weg zur klaren Positionierung fangen viele Hürden für Selbständige häufig im eigenen Kopf an, die für falsche Erwartungen und damit für Frustration sorgen. So schieben viele das Thema vor sich her oder gehen es halbherzig an. Doch das muss nicht sein. Hier beleuchte ich drei häufige Fehler zum Thema Positionierung, damit du sie künftig vermeiden kannst.

1. Die Positionierung wird nicht zu Ende gedacht

Den meisten Selbständigen ist klar, dass das Thema Positionierung ein elementares ist. Doch viele hören leider zu früh auf, sich damit zu befassen. Sie treffen nur eine sehr oberflächliche Entscheidung darüber, was genau sie tun und für wen. Das Ergebnis ist dann oft eine sehr allgemeine Positionierung, die strenggenommen keine ist. So etwas wie „Life Coaching für Frauen“.

Durch die Nennung solcher allgemeinen Kategorien wird der Zweck der Positionierung verfehlt: Außenstehende können eben nicht erkennen, worum es bei dir geht und wer zu dir kommen sollte.

Beim obengenannten Beispiel müssten noch folgende Fragen beantwortet werden: Bei welchem Problem unterstützt du? Mit welchen Frauen arbeitest du? Diese Fragen könntest du ganz unterschiedlich beantworten.

Möglich wäre zum Beispiel „Unterstützung von Frauen mit Kindern bei und nach Trennungen“ oder auch „Unterstützung von Frauen bei der Neuorientierung im Rentenalter“. Beide Fälle passen in die obengenannte allgemeine Kategorie, sind aber völlig unterschiedlich.

Wer also seine Kategorie nicht weiterdenkt, zeichnet nach außen kein klares Profil und lässt für Außenstehende (und möglicherweise auch für sich selbst) zu viel Interpretationsspielraum. Vermeide also diesen Fehler bei der Positionierung.

2. Positionierung wird als einmalige Aufgabe gesehen

Die Erwartung, dass Positionierung eine einmalige Aufgabe ist, erzeugt viel Druck. Denn wenn dem so wäre, müsstest du ja beim ersten Versuch gleich einen großen Wurf landen. Doch ich kann dich hoffentlich beruhigen: Eine Positionierung ist nicht in Stein gemeißelt. Und das bedeutet, du musst nicht die „perfekte“ Positionierung entwickeln, um damit nach außen gehen zu können.

Einmal davon abgesehen, dass auch hier Perfektion wahrscheinlich nicht möglich ist – eine Positionierung lässt sich ohnehin nie rein theoretisch, auf dem Papier entwickeln. Denn niemand kann hellsehen.

Vollendet wird eine Positionierung daher immer erst in der Realität, im Tun. In der ersten Arbeit an der Positionierung geht es daher darum, die Koordinaten des eigenen Business zu finden. Es geht darum, eine klare Richtung zu entwickeln, in die du gehen willst und kannst. Dass du dann nach ein paar Monaten oder 1-2 Jahren nachjustieren musst, ist völlig normal.

Die oft erdachte ideale Kundschaft ist zum Beispiel häufig in einigen Teilen doch ganz anders. Oder es kommen andere KundInnen, die das Angebot gut finden. Darauf musst du deine Positionierung natürlich anpassen.

Das heißt aber nicht, dass die theoretische Positionierungsarbeit falsch war. Denn sie ermöglicht es überhaupt erst, mit einer klaren Botschaft nach außen zu gehen, gesehen zu werden und so Kundschaft zu gewinnen, mit der du dann weitere Erfahrungen sammeln kannst.

Die schlechte Nachricht für alle Ungeduldigen ist somit:

Positionierung ist ein Entwicklungsprozess.

Mit zielgerichteter Unterstützung wie z.B. in einem Coaching, lässt sich dieser zwar etwas beschleunigen, doch das Ganze ist und bleibt ein Prozess, der seine Zeit braucht. Und das schon allein, weil manche Erkenntnisse oder auch Entscheidungen im Inneren ihre Zeit brauchen, um zu reifen.

Denn als EinzelunternehmerIn gilt: Du bist dein Business. Die Positionierung hängt deshalb auch immer wieder eng mit der eigenen Persönlichkeit zusammen. Was in deinem Inneren und auch in deinem persönlichen Leben geschieht, hat also einen wichtigen Einfluss darauf, wie du dich positionierst. Und wenn sich Dinge verändern oder du dich persönlich weiterentwickelst, muss sich in der Regel auch dein Business und damit auch deine Positionierung weiterentwickeln.

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3. Marktzahlen werden überbewertet

Ein weiterer Fehler bei der Positionierung kann sein, dass du deine Persönlichkeit nicht außen vor lassen kannst. Es wird dir daher nichts bringen, dich allein auf harte Marktzahlen zu verlassen. Aussagen wie „es gibt schon viel zu viele Coaches“ oder „der Markt ist gesättigt“ helfen deshalb überhaupt nicht weiter.

Denn wann immer du vom „Markt“ sprichst, ist eigentlich der Massenmarkt gemeint. Und an diesen richten sich EinzelunternehmerInnen, die beraten, coachen oder eine Dienstleistung anbieten, in der Regel nun mal nicht. Klar ist es sinnvoll zu überlegen, ob es wohl Bedarf für das eigene Angebot gibt. Doch tatsächlich ist es eher ein gutes Zeichen, wenn es dein Angebot schon vielfach gibt. Denn das zeigt, dass es gebraucht wird.

Dennoch ist es dann natürlich noch wichtig die Frage zu beantworten, warum jemand ausgerechnet bei dir kaufen sollte. Und so zerbrechen sich viele Selbständige den Kopf über ihren USP, ihr Alleinstellungsmerkmal.

Häufig haben sie das Gefühl, mit etwas Einzigartigem, noch nie Dagewesenem nach draußen gehen zu müssen. Doch tatsächlich musst du als EinzelunternehmerIn das Rad nicht neu erfinden. Was den USP angeht, dürfen sich Solopreneure gerne entspannen: Es ist sehr viel wichtiger, klar und präzise zu kommunizieren, als etwas anzubieten, das es noch nie gab.  

Denke einmal über deinen letzten größeren Kauf nach: Hast du dich für das Angebot entschieden, weil es einzigartig war oder weil du dein Eindruck hattest, dass es genau deine Wünsche und Bedürfnisse erfüllt? Ich tippe mal auf Letzteres.

Deshalb ist es auch so wichtig, zu zeigen, dass du genau das verstanden hast: Was die Wünsche und Bedürfnisse deiner potenziellen Kundschaft sind. So kannst du einen großen Unterschied machen und dich abgrenzen. Denn wer nicht klar und präzise nach außen kommuniziert, geht im Einheitsbrei unter. Diesen Fehler in der Positionierung kannst du leicht vermeiden.