Business-Entwicklungsturbo für KMU: Relevanz ist wichtiger als Erfahrung (Teil I)

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Verkaufszyklus beschleunigen: 9 Tipps für den Vertrieb
© Romolo Tavani – stock.adobe.com

Obwohl es in den Medien oft anders klingt: Nicht Amazon, Facebook und Apple, sondern KMU bilden das Rückgrat unserer Wirtschaft. Rund 90 Prozent der Firmen in Deutschland haben weniger als zehn MitarbeiterInnen. Was deren EigentümerInnen brauchen, sind keine abgehobenen BWL-Theorien, sondern praxisnahe Lösungen. Nur so können sie ihr Business im Alltag steuern und zukunftsfähig ausrichten. In folgendem Entwicklungsturbo für KMU erfährst du, worauf es heute ankommt.

Mit Relevanz überzeugen

Kaum zu glauben, dass Netflix, Spotify, Facebook, Apple und Co. einmal ganz kleine Fische im großen Meer der Wirtschaft waren. Wie heutige Start-ups, GründerInnen und Newcomer starteten sie mit kaum mehr als einer cleveren Idee. Heute sind die internationalen Big Player nicht mehr wegzudenken. Was haben alle diese Firmen gemeinsam? Neben einem unbändigen Willen und cleverem Vertriebs-Know-how überzeugen sie mit Relevanz! Sie liefern KundInnen extrem attraktiven Nutzen und treffen die Trends der Zeit.

Ein Beispiel, was Relevanz bedeutet: Als sich die Coronapandemie ausbreitete, waren die Menschen nervös. Keiner wusste Bescheid, jeder suchte Informationen. Die weltweit beste Infowebsite zu den aktuellen Covidzahlen in dieser Zeit stellte nicht etwa die Weltgesundheitsorganisation oder eine nationalen Behörde. Nein, ein 17-Jähriger aus Seattle lieferte, was alle brauchten. Bereits Ende 2019 setzte Avi Schiffman eine Webseite auf, die auf der ganzen Welt seriöse Quellen anzapfte und die Fallzahlen automatisch updatete. Die Zugriffe auf die Seite wuchsen im Eiltempo auf mehr als 700 Millionen.

Das beweist unsere Möglichkeiten.

Relevanz ist wichtiger als Erfahrung.

Einem Schüler gelingt, was große, erfahrene Institute nicht auf die Beine stellen können. Der Jugendliche bot die beste Lösung für ein drängendes Problem: Alle wollten wissen, wie sich die Krise tagesaktuell entwickelt. Niemand fragte ihn nach Zertifikaten oder Referenzprojekten. Vor dem Digital- und Wissenszeitalter wäre solch ein Spurt undenkbar gewesen. Heute kann auch eine unternehmerische Einzelkämpferin oder ein junger Betrieb in Rekordzeit nach oben schießen – wenn der Anbieter die digitalen Möglichkeiten mit den Bedürfnissen der KundInnen zu einer klugen Lösung kombiniert.

Lösungen verkaufen und bei den Großen mitspielen

Genau hier liegt der Hase im Pfeffer. Viele KMU kämpfen noch immer mit der digitalen Umgestaltung ihres Geschäfts. Natürlich spüren sie den Onlinewandel. Selbst die letzten „Ich kaufe lieber im Laden“-Verfechter haben inzwischen erkannt, dass sich im Netz vieles leichter und schneller beschaffen lässt. Firmen müssen daher zukünftig viel mehr Lösungen anbieten, als an bestehenden Produkten festhalten. Lösungsverkauf ist anspruchsvoller, doch sichert auch höhere Margen und stärkt die Kundenbindung.

Der Verkauf von klugen Lösungen sorgt dafür, dass KMU im großen Markt mitspielen können.

Für weite Bereiche der Wirtschaft gilt also: Die Wertigkeit deines Angebots richtet sich nicht danach, wie lange du etwas schon machst, sondern, wie nah du an der Materie dran bist. 30 Jahre Erfahrung im analogen Vertrieb bedeuten heute nichts mehr. Mit Lösungen von gestern kann in der Welt von morgen keiner mehr einen Blumentopf gewinnen. Die Schlüsselfrage lautet inzwischen: Wer kennt sich mit der Entwicklung passgenauer Onlineangeboten aus? Nicht ohne Grund lassen sich Konzerne heutzutage von Start-up-GründerInnen in Kapuzenpullis beraten.

EXTRA: Darum brauchen wir Zukunftsmut für die Digitalisierung

Immer dann, wenn sich das Marktumfeld schneller ändert, als ein Unternehmen darauf mit Produktentwicklung, Marketing oder Vertrieb reagiert, droht die Firma, irrelevant zu werden. Irrelevanz entsteht durch Untätigkeit, Zögern oder Abwarten. Relevant zu bleiben, ist eine aktive Entscheidung. Wer weiterhin mitspielen will, sucht hartnäckig, mutig und vorausschauend nach neuen Lösungsansätzen, um sein Leistungsangebot an die sich ständig verändernden Bedürfnisse der KonsumentInnen anpassen zu können.

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Informationen sind kein Wettbewerbsvorteil mehr

Wer relevant bleiben will, muss wachsen. Das galt auch schon im Industriezeitalter, etwa bei der Erfindung der Dampfmaschine. Was heute neu ist: Informationen verschaffen keinen Wettbewerbsvorteil mehr. Alles steht im Internet, Recherchen erfordern nicht mal mehr, den Fuß vor die Tür zu setzen. Avi Schiffman hat sich das Programmieren selbst beigebracht. Wer Informationen braucht, muss kaum noch Hürden überwinden. Auch das führt dazu, dass langjährige Expertise eines Unternehmen nicht reicht, um Marktführer zu bleiben. Vielmehr entscheidet die Fähigkeit, auf der Basis von vorhandenen Daten durch Kombination und Interpretation begehrte Lösungen zu finden.

Wer relevant ist, hat auch weniger Schwierigkeiten, sich in Verkaufsgesprächen zu positionieren. Der Frage „Warum sollte ich dafür Geld ausgeben?“ können Unternehmen mit hohem Nutzen tiefenentspannt gegenüberstehen. Erinnere die VerbraucherInnen einfach an die Relevanz deines Produktes. Das verdeutlich gleichzeitig, dass du die aktuellen Bedürfnisse deiner KundInnen verstanden hat. Wer sich durch Spezialisierung und perfekte Abstimmung seines Leistungsangebots auf die Wünsche seiner Zielgruppe zum Schlüsselanbieter entwickelt, bewegt sich ganz oben auf der Relevanzskala. KundInnen, die das erkennen, greifen auch zu.

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Philip Semmelroth
Philip Semmelroth hilft Firmen, profitabler zu werden. Über viele Jahre entwickelte er in seinem IT-Unternehmen die 3P-Strategie; eine Methodik, die Mitarbeiter leistungsfähiger, Prozesse effizienter und Vertriebserfolge planbar macht. Nach 22 Jahren verkaufte er sein Unternehmen erfolgreich an einen Investor, hält heute Keynotes und führt Coachings durch, um andere bei der Transformation zu einem vertriebsfokussierten Business zu unterstützen. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen aus verschiedensten Branchen, er arbeitet national und international.

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