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Einen To-do-Plan entwerfen

Um die Erfolgsfaktoren, also die Voraussetzungen für den Erfolg beeinflussen zu können, muss sich eine Führungskraft auch um Details kümmern. Sie muss sich auch mit Fragen befassen wie:

  • Welche Unternehmen ruft der Außendienstmitarbeiter an? Zum Beispiel Konzerne oder Mittelständler? Produktions- oder Logistikunternehmen?
  • Wie viele Unternehmen ruft er an?
  • Wen ruft er an und mit wem vereinbart er primär Präsentationstermine? Zum Beispiel Geschäftsführern oder Produktions- und Einkaufsleitern?
  • Mit welchen Argumenten versucht er seine Gesprächspartner vom Nutzen des neuen Gabelstaplers zu überzeugen? Zum Beispiel primär technischen oder auch betriebswirtschaftlichen Argumenten? Und:
  • Wie bearbeitet er die Präsentationstermine nach?

Vor dieser (Detail-)Arbeit schrecken viele Verkaufsleiter zurück – nicht nur aus Zeitgründen, sondern auch, weil dies von ihnen erfordert, mit den Verkäufern in einen Diskurs über ihre Arbeit zu treten, was zuweilen zu Konflikten führt. Stellt sich ein Verkaufs- oder Vertriebsleiter jedoch dieser Herausforderung, macht er den Erfolg seines Bereichs unabhängig von Zufälligkeiten, weil er die Aktivitäten seiner Mitarbeiter gezielt steuert.

Aus (Miss-)Erfolgen lernen

Dies gelingt Verkaufsleitern jedoch nur, wenn sie sich mit ihren Mitarbeitern zusammensetzen und mit ihnen analysieren: „Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit Sie mit Erfolg arbeiten?“ Als sinnvoll erweist es sich in solchen Gesprächen meist, gemeinsam die Historie eines Mitarbeiter-Erfolgs zu analysieren. Also, was tat der Mitarbeiter, damit er Erfolg hatte? Ein solches Gespräch kann wie folgt strukturiert sein:

  • „Herzlichen Glückwunsch zu diesem guten Ergebnis …“
  • „Was taten Sie, damit dieses Ergebnis zu Stande kam?“
  • „Und was haben Sie davor gemacht?“
  • „Und davor?“ …
  • „Läuft das immer so gut?“
  • „Wie viele Anläufe müssen Sie im Schnitt nehmen, um einmal Ihr Ziel zu erreichen?“

Das Gesprächsergebnis kann zum Beispiel bei einem Außendienstmitarbeiter sein:

  • Ich muss fünf Unternehmen anrufen, um eines zu ermitteln, das einen Bedarf für unsere Gabelstapler hat.
  • Mit der Hälfte der Unternehmen, die einen Bedarf signalisieren, kann ich einen Präsentationstermin vereinbaren.
  • Drei Präsentationen führen zu einem Abschluss.

Durch eine schlichte Multiplikation kann der Verkäufer dann ermitteln, wie viele Telefonate er im April führen muss, damit er bis Ende Juni mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit – wie geplant – fünf Gabelstapler verkauft.

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Walter Kaltenbach

Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Walter Kaltenbach absolvierte zunächst eine technische Ausbildung und ein BWL-Studium. Danach war er Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Er ist Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt! Die besten Methoden für volle Auftragsbücher“ (Email: info@kaltenbach-training.de).

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