Status-Intelligenz – das Gespür für das richtige Verhalten!

Erfolgreiche Manager und Verkäufer haben ein sehr feines Gespür: Welches (Gesprächs-)Verhalten muss ich in dieser oder jener Situation im Umgang mit Menschen zeigen, damit ich mein Ziel erreiche? Verfügt eine Person über diese sogenannte Status-Intelligenz nicht, kommt sie beruflich meist nicht weit.

Karl Fries*, Seniorconsultant bei einer IT-Beratung, war begeistert. Der Mann, der ihm gegenüber saß, war ein echter Profi. Klar brachte der Vertriebsleiter eines mittelständischen Maschinenbauers – nennen wir ihn Hubert Prahl – auf den Punkt, welche Erwartungen sein Unternehmen an das neue CRM-System hat. Und ratzfatz entschied er, wie das Projekt zu dessen Einführung strukturiert sein solle – fast so, als gehöre ihm das Unternehmen. „Mit einem Mann, der so selbstbewusst, fachlich fit und gut strukturiert ist, kann man wunderbar zusammen arbeiten“, dachte Fries.

Doch dann öffnete sich die Tür zum Besprechungsraum. Herein schritt ein älterer Herr, dessen Auftritt man sofort entnahm: Das ist der Firmeninhaber. Und schlagartig veränderte sich das Verhalten von Vertriebsleiter Prahl. Sprach er zuvor eher laut und bestimmt, so sprach er nun eher leise und verhalten. Und sagte er zuvor im Gespräch mit Fries „Wir machen das so und so“, so sagte er nun zum Firmeninhaber „Wir haben darüber nachgedacht, ob wir ….“. Und wenn der Firmeninhaber einen Einwand formulierte? Dann dachte Prahl darüber zunächst (scheinbar) nach, bevor er zum Beispiel erwiderte: „Diesen Aspekt sollten wir auf alle Fälle genau prüfen, bevor wir entscheiden ….“ Circa vier, fünf Minuten dauerte das Frage-und-Antwort-Spiel. Danach verabschiedete sich der Firmeninhaber mit der Aussage „Ich sehe, Sie sind auf dem richtigen Weg“, wobei er sowohl Berater Fries, als auch seinem Vertriebsleiter ein wohlwollendes Lächeln schenkte.

Kaum hatte der Firmeninhaber die Tür hinter sich geschlossen, veränderte sich das Auftreten von Vertriebsleiter Prahl erneut. Seine Körperhaltung straffte sich. Seine Stimme wurde wieder bestimmter. Und er fuhr im Gespräch an dem Punkt fort, an dem die beiden Gesprächspartner waren, als der Firmeninhaber den Raum betrat – gerade so, als sei dieser nie da gewesen. Berater Fries musste innerlich schmunzeln und dachte: Faszinierend wie schnell und professionell Prahl seine Rollen wechselt. Wüsste ich es nicht besser, dann könnte man meinen, mir säße eine andere Person gegenüber.

Kernfrage: Wie erreiche ich mein Ziel?

Dass Vertriebsleiter Prahl sich im Kontakt mit dem Firmenchef anders als im Kontakt mit dem Berater verhält, ist kein Indiz für ein mangelndes Rückgrat oder Charakterschwäche. Im Gegenteil! Sein Verhalten ist Ausdruck einer besonderen Form der sozialen und emotionalen Intelligenz: der sogenannten Status-Intelligenz. Und diese wird in unserer von einem stets höheren Grad an Komplexität geprägten (Arbeits-)Welt immer wichtiger zum Erreichen unserer Ziele. Denn beruflich und privat stehen wir immer wieder vor der Herausforderung unser Verhalten dem Gegenüber und der Situation anzupassen – wie Prahl.

Denn wer wird in dem Maschinenbauunternehmen letztlich entscheiden, wie das neue CRM-System gestrickt sein wird und wie dessen Einführung verläuft? Der Firmeninhaber? Nein! Dessen Unterschrift wird zwar unter dem Vertrag stehen, den der Mittelständler unterschreibt. Doch die eigentliche Einkaufsentscheidung trifft Vertriebsleiter Prahl. Das wurde Berater Fries, als er das flexible beziehungsweise der jeweiligen Situation angepasste Verhalten von Prahl sah, klar. Deshalb musste er schmunzeln.

Doch warum wird Prahl der eigentliche Entscheider sein? Gerade weil er sich so status-intelligent verhält und dem Firmeninhaber durch sein Verhalten signalisiert: „Chef, selbstverständlich haben Sie das Sagen.“ Würde er auf seine Kompetenz und seine Befugnisse als Vertriebsleiter pochen und sich eventuell sogar vor Zeugen wie der heimliche Firmenchef gerieren, dann würde ihm der echte schnell signalisieren: „Halt, so nicht! Ich habe hier das Sagen.“ Und Prahl? Er könnte die rational überzeugendsten Argumente für die von ihm präferierte Lösung anführen. Sein Chef würde ihn eiskalt abblitzen lassen, weil er sich in seiner Funktion als Firmeninhaber nicht ausreichend gewürdigt sähe. Folglich war das Verhalten von Prahl nicht nur zielführend: Es war intelligent. Und gewiss wird er es, weil er über die erforderliche Status-Intelligenz verfügt, beruflich noch sehr weit bringen.

Auf der nächsten Seiten erfahren Sie mehr darüber, wie wichtig Status-Intelligenz ist.

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