Unternehmen müssen Umsatz machen – und demzufolge verkaufen. Dem im Weg stehen oft Einwände von Kundenseite. Nicht alle Unternehmer können damit (gut) umgehen. Oder provozieren selbst Kaufzurückhaltung. Bist du im Vertrieb nicht ausreichend geschult, ist es schwer, Vorwände richtig einordnen oder kritische Äußerungen nicht gleich als persönlichen Angriff zu werten. Sicher kennst du auch gewisse Kundenaussagen, die dich dermaßen triggern, dass allein die Aussprache zu einer schlechten Stimmung führt. An ein freudvolles und gelingendes Verkaufen ist dann nicht mehr zu denken! Aufgrund deiner bisherigen Erfahrungen steht für dich (wenn auch nur unbewusst) längst fest, dass du den Kunden eh nicht überzeugen kann.

EXTRA: Verkaufen ohne Einwände des Kunden: So funktioniert’s

Eines solltest du wissen und bedenken

Kunden sprechen in der Regel keine Einwände aus, um dich zu ärgern. Meist fehlt einfach die Sicherheit, dass es sich lohnt, weiter mit dir zu sprechen – oder gar bei dir zu kaufen. Dann gibt es noch das Problem mit der falschen Höflichkeit. Kunden entziehen sich dir freundlich und nett mit der Aussage „Ich muss mir das Ganze nochmal überlegen.“, obwohl sie eigentlich sagen wollen und müssten „Du hast mich nicht überzeugt!“ Doch es gibt Abhilfe! Mit Gelassenheit Einwänden gegenüber, einem sympathischen Umgang mit Vorwänden und dem einen oder anderen Tipp merkt der Kunde schnell, dass er bei dir richtig aufgehoben ist – und der Auftrag ist zum Greifen nah.

Tipp 1: Stelle mehr Fragen

Manche Unternehmer langweilen und beleidigen ihre Kunden regelrecht, weil sie ihnen Dinge erzählen, die diese schon längst wissen – oder die sie nicht wirklich interessieren. Das Risiko ist groß, dass du deine Kunden zu Einwänden und Kaufhemmnissen zwingst, wie „Schicken Sie mir gerne ein Angebot.“ Stellst du hingegen zu Beginn der Zusammenarbeit mehr Fragen und traust dich, Kundenaussagen gezielt zu hinterfragen, wirst du wichtige Informationen erhalten – und so argumentativ besser punkten.

Tipp 2: Bleibe offen für ein konkretes Nein

Verschenkst du auch oft viel Zeit und Energie, weil du an potenziellen Kunden festhältst, die eh niemals deine Kunden werden wollen? Dann versuch lieber zu Beginn, erst einmal herauszufinden, ob die Basis für eine Zusammenarbeit besteht, oder nicht. Sprichst du außerdem kritische Punkte einer möglichen Geschäftsbeziehung offensiv an, wirst du bessere Abschlüsse erzielen. Der Kunde spürt, dass du nicht krampfhaft verkaufen willst, sondern wirklich an einer beiderseitigen guten Lösung interessiert bist.

Tipp 3: Interpretiere positiv

Wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Daher ist es insbesondere bei Einwänden und anderen kritischen Kundenaussagen elementar, locker und souverän zu bleiben. Dies gelingt dann, wenn du Einwände weniger als Angriff oder Kritik wertest, sondern als versteckten positiven Wunsch. Es ist ein Unterschied, ob du die Aussage „Ihr Mitbewerber ist deutlich billiger“ als Vorwurf wertest á la „Wie kommen Sie zu diesen Preisen? Geben Sie mir umgehend einen Rabatt!“ oder als „Bitte gib mir die Sicherheit, dass du deinen Preis wert bist – und es vernünftig ist, dir mehr Geld als deinem Mitbewerber zu geben.“

Tipp 4: Arbeite an deinen Argumenten

Du solltest es deinen Kunden leicht machen, dir anstrengungsarm folgen zu können. So entstehen Vertrauen und Sympathie, eine wichtige Basis für gute Geschäfte. Kunden dürfen (sich) fragen, warum sie einem Anbieter mehr Geld geben sollten als dem anderen. Oder, warum sie einen bisher bewährten und etablierten Lieferanten gegen einen neuen austauschen sollten. Welche Argumente und Mehrwerte sprechen dafür? Oft müssen Kunden hier selbst in die Recherche gehen, weil du deine persönlichen Mehrwerte nicht klar kommunizierst. Welcher Kunde hat dazu Lust (und Zeit), wenn er an sich mit seiner aktuellen Situation zufrieden ist oder einen alternativen Lieferanten zur Hand hat, bei dem mehr Klarheit herrscht?

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