Präsentieren: 4 Wege ins Ohr deiner Zuhörer

Präsentationen, Pitches und Vorträge: Wichtig ist, dass man nicht nur deine Worte hört, sondern auch deine Botschaft beim Präsentieren versteht.

„Wovon redet der da die ganze Zeit?“, „Worauf will er denn jetzt hinaus?“

Wenn du das bei Gesprächen, Präsentationen oder Vorträgen denkst, liegt’s daran, dass deine GesprächspartnerInnen oder RednerInnen seine Botschaft nicht klar übermittelt.

Jede Botschaft hat nämlich vier Seiten, die für ihr Verständnis alle gleich wichtig sind. Das Problem: Wir fassen meist nur eine dieser vier Seiten in Worte. Das bedeutet: 3/4 unserer Kommunikation und damit unserer Botschaft fallen unter den Tisch oder Missverständnissen zum Opfer.

Die 4 Seiten einer Botschaft

1. Sachinhalt: Worüber wir als SenderIn einer Botschaft sprechen (z.B. Zahlen, Fakten, Angebote)
2. Selbstoffenbarung: Was wir dabei über uns verraten (z.B. Ziele, Hoffnungen, Ängste)
3. Beziehung: Unser Verhältnis zum Empfänger oder zur Empfängerin unserer Nachricht (z.B. KundInnenbeziehung, GeschäftspartnerInnenschaft, Team-Hierarchie)
4. Appell: Die Aufforderung hinter unserer Botschaft (z.B. „Kauf bei mir!“, „Tu das für mich!“)

Damit die Botschaft des Senders also bei den EmpfängerInnen ankommt, müssen alle vier Seiten der Nachricht möglichst klar kommuniziert werden.

Doch wie schafft man das in der Praxis? Indem man sich bewusst macht, was man tun kann, um die jeweilige Seite zum Ausdruck zu bringen:

1. Sachlichen Inhalt einer Botschaft klar kommunizieren

Risiko: Ein „Overkill“ an Daten und Fakten führt zum Aussteigen der ZuhörerInnen.

Lösung: Liefere deinen ZuhörerInnen nur die nötigen Fakten. Beschränke dich dabei auf die wichtigsten Argumente (z.B. Vor- & Nachteile, USPs), Zahlen und KPIs. Deine Daten müssen dabei sauber und gewissenhaft recherchiert und Zusammenhänge deutlich nachvollziehbar sein.

Faustregel: Schlussfolgerungen sind wichtiger als Datenmüll – woraus man nichts folgern kann, das muss man überhaupt nicht erwähnen oder auf eine Folie packen. Sprich über alles andere so kurz wie möglich und so ausführlich wie nötig.

Vorteil: So weiß jeder, wovon du sprichst und warum es wichtig ist.

2. Bewusstsein finden

Risiko: Man lässt sich in die Karten schauen oder erscheint unnatürlich.

Lösung: Während du redest, verrätst du, wie es dir dabei geht. Das tut übrigens jeder – und das ist auch nichts Schlimmes! Wichtig ist, dass du dabei authentisch und glaubwürdig auftrittst. Dazu gehört auch, dass man seine Emotionen – gerade bei trockenen Inhalten – in anschaulicher Wortwahl, ausdrucksstarker Mimik, offener und passender Gestik sowie angemessener Intonation mit einfließen lässt. Kurz gesagt: Mach‘ Stimmung!

Aber Vorsicht: Gerade bei Diskussionen oder unerwarteten Zwischenfragen ist es wichtig, Emotionen zu zügeln. Mit den o.g. Mitteln kannst du nämlich ebenso schnell die Stimmung beruhigen, wie du sie zum Überkochen bringen kannst. Und: Zuzugeben, dass man etwas nicht weiß oder nicht einschätzen kann, ist sinnvoller als Pokern, Lügen oder Herumdrucksen – oder alles auf die streikende Technik zu schieben.

Vorteil: So schenkt man dir und deiner Botschaft Aufmerksamkeit, Interesse und Glauben.

3. Rücksicht nehmen

Riskio: Man vergreift sich im Ton oder redet an den Leuten vorbei.

Lösung: Mach dir klar, mit bzw. vor wem du sprichst: KundInnen, GeschäftspartnerInnen und MitarbeiterInnen musst du auf ganz unterschiedliche Weise anpacken und ansprechen. Präsentiere dich dementsprechend jeweils als vertrauenswürdiger Problemlöser, offener Partner und fairer Leader. Gleichzeitig musst du signalisieren, dass du die die Bedürfnisse, Ziele und Kompetenzen deines Gegenübers verstehst und ernstnimmst.

Vorteil: So erkennen alle Beteiligten deine Wertschätzung und damit die von dir vorgetragenen Handlungsmöglichkeiten an.

4. Appell unmissverständlich ausdrücken

Risiko: Trotz deiner Ausführungen weiß keiner, was er tun soll.

Lösung: Darum ist es abschließend wichtig, dass deine ZuhörerInnen wissen, was genau du nun von ihnen erwartest. Wie sollen KundInnen mit deinem Angebot umgehen (gleich annehmen, auf dich zukommen, eigene Vorschläge bringen)? Was sollen deine GeschäftspartnerInnen tun, um ein konkretes Problem zu lösen oder einen Erfolg zu erzielen? In welcher Form können und sollen sich deine MitarbeiterInnen genau einbringen?

Vorteil: So weiß jeder Empfänger und jede Empfängerin deiner Botschaft, was du von ihm erwartest.

EXTRA: Warum deine Präsentation beginnt, bevor du die Bühne betrittst

Klare Kommunikation, klare Ergebnisse

Berücksichtige bei der Vorbereitung deiner Präsentationen immer alle vier Seiten deiner Botschaft. Dann kannst du dich darauf verlassen, dass sie bei deinem Gegenüber richtig ankommt. So minimierst du die Gefahr von Missverständnissen und Konflikten, steigerst aber gleichzeitig die Chance, die gewünschten Ziele zu erreichen.

Positiver Nebeneffekt: Du fühlst dich sicherer, sodass auch Lampenfieber und Nervosität abnehmen. Dadurch geht’s dir beim Sprechen besser – was du dann auch ausstrahlst. Und gute Laune ist ja bekanntlich ansteckend! Wer einem also gute Laune schenkt, dem hört man doch eigentlich immer gern zu.