[Interview]

Der Vertrieb stellt gerade für Solo-Selbstständige und UnternehmensgründerInnen oft eine der größten Hürden dar. Gleichzeitig liegt hier jedoch auch der wirksamste Hebel für Wachstum und wirtschaftlichen Erfolg. Doch was hindert so viele Akteure daran, im Vertrieb durchzustarten? Diese und weitere Fragen haben wir Daniel Fendt, Gründer und Geschäftsführer der Daniel Fendt Business Akademie, gestellt.

Hand aufs Herz – kann jeder Selbstständige und Unternehmer Vertrieb?

Daniel Fendt: Vertrieb und Verkauf erscheinen vielen Menschen als besonders schwierig. Es reicht dabei oft nicht, ein Fachbuch zu lesen oder einige Grundinformationen einzuholen, um am Ende erfolgreich zu sein. Und trotzdem kann jeder die Grundlagen des Vertriebs lernen und so sein Geschäft voranbringen.

Das klingt zunächst etwas widersprüchlich. Aber sicherlich steckt eine Erklärung dahinter, oder?

Daniel Fendt (lacht): Ja natürlich. Die größte Hürde beim Verkauf liegt oft nicht in fehlendem Wissen. Vielmehr geht es um die innere Einstellung. Verkäufer werden gerade in Deutschland immer noch negativ assoziiert. Oft steht im geistigen Hintergrund das Bild des Klinkenputzers, der versucht, anderen Menschen Produkte oder Dienstleistungen aufzudrängen. Wer diesen Glaubenssatz tief im Inneren teilt, hat quasi eine mentale Sperre in Bezug auf das Verkaufen. Niemand möchte andere nerven und ihnen etwas „aufschwatzen“. Daraus ergeben sich insgesamt zwei große Probleme.

Um welche zwei Probleme geht es dabei?

Daniel Fendt: Wer für jedes Verkaufsgespräch erst den eigenen „inneren Schweinehund“ bezwingen muss, wird dazu tendieren, möglichst selten solche Gespräche zu führen. Doch werden zu wenig Verkaufsgespräche geführt, kann sich selbst bei einer guten Erfolgsquote kein wirkliches Wachstum entfalten.

Das zweite Problem beeinträchtigt sogar die gesamte Geschäftstätigkeit. Wird der Vertrieb innerlich mit dem „Aufschwatzen“ der eigenen Produkte und Dienstleistungen in Verbindung gebracht, schlägt sich dies auch in der Preisgestaltung nieder. Die betroffenen Selbstständigen und Unternehmer rufen viel zu niedrige Preise auf und erzielen auf diesem Weg wiederum einen deutlich zu geringen Gewinn.

Wie werden solche Probleme in Ihrer Business Akademie angegangen und letztlich gelöst?

Daniel Fendt: Wir arbeiten gemeinsam mit unseren Kunden an einer Lösung der mentalen Bremse. Dafür verändern wir gemeinsam den Blickwinkel auf die Leistung, die unsere Kunden wiederum ihren Kunden zur Verfügung stellen. Sie lernen, dass im Vertrieb nicht das Produkt oder die Dienstleistung im Fokus stehen, sondern das damit verbundene Ergebnis. Ein Dating-Coach verkauft also keine Tipps für besseres Verhalten bei einem Date, sondern den Traum, endlich nicht mehr einsam zu sein. Damit verbunden wäre auch noch eine Verbesserung des Selbstwertgefühls. Ist diese Veränderung im Mindset erst einmal geschafft, verändert sich oft auch der Blick auf den Vertrieb selbst.

Wird nämlich das eigene Ergebnis verkauft, wirkt der Vertrieb selbst nicht mehr wie ein Aufdrängen. Es geht dann nämlich um die Möglichkeit, einer Person mit einem Problem oder einem Bedürfnis zu helfen. Dies wiederum wirkt sich auch positiv auf die Preisgestaltung aus – am Ende rufen unsere Kunden die Preise auf, die für ihre Leistung auch wirklich verdienen.

Ist damit der Schritt zum erfolgreichen Vertrieb bereits getan?

Daniel Fendt: Die Lösung der mentalen Bremse ist die Basis. Darüber hinaus geht es jedoch auch darum, ein erfolgreiches System zu entwickeln. Dieses verdient auch Geld, wenn Selbstständige selbst gerade nicht arbeiten. Es geht also nicht ständig um das Prinzip „Zeit gegen Geld“, sondern Selbstständige und Berater können ihre Zeit für die Arbeit „an“ statt „in“ ihrem Unternehmen nutzen. Zudem lassen sich nur systematisierte Prozesse wirklich skalieren, weil ansonsten das persönliche Zeitbudget eine natürliche Grenze für das Wachstum setzt.

Hier setzen wir wieder beim Mindset an: Es geht nicht darum, wie viel Aufwand ich für meine Kunden betreibe, sondern darum, welches Ergebnis ich für sie erreiche. Der Weg zu diesem Ziel ist dem Kunden bei weitem nicht so wichtig. Die Systematisierung erzielt genau diesen Effekt: Kunden erhalten genau, was sie sich wünschen, das Business lässt sich skalieren und Selbstständige haben auch noch mehr Zeit für ihr Leben – eine Win-Win-Situation.

Wie funktioniert eine solche Systematisierung genau?

Daniel Fendt: Dies lässt sich nicht pauschal beantworten, sondern kommt immer auf das jeweilige Geschäftsmodell an. Für Coaches und Berater empfehlen sich zum Beispiel häufig digitale Informationsprodukte wie zum Beispiel Videokurse. Dort werden die gewünschten Informationen und der gesamte Mehrwert einmal produziert und können dann ohne zusätzliche Kosten beliebig vervielfältigt werden. Flankierend lassen sich für individuelle Fragen persönliche Gespräche in das Angebot integrieren. Diese können jedoch auch von geschulten Mitarbeitern durchgeführt werden.

Ich möchte hierbei jedoch klarstellen: Es geht explizit nicht darum, eine günstige Massenabfertigung zu ermöglichen. Wer nur einmal ein solches Produkt erstellen muss, um es allen potentiellen Kunden zur Verfügung zu stellen, sollte dabei all seine Fähigkeiten einbringen und etwas wirklich Großes schaffen. Meine persönliche Empfehlung: Erzeuge mit Deinem Angebot ungefähr den 10-fachen Wert des geforderten Preises! Solche Angebote können interessierte Kunden kaum ablehnen.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Fendt!

Der unternehmer.de Newsletter

Die beliebtesten und spannendsten Artikel rund um Digitalisierung, Management und Marketing kostenlos in dein Postfach.

JETZT ANMELDEN