Provision im Außendienst: Welche KPI vergüten?

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Provision im Außendienst: Welche KPI vergüten?
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Die herkömmliche Provision im Außendienst ist davon ausgegangen, dass es genügt, ausschließlich den Umsatz zu vergüten. Das heutige wirtschaftliche Umfeld der Unternehmen ist aber viel zu komplex und anspruchsvoll geworden, um mit diesem simplen Ansatz noch auf Dauer erfolgreich zu sein.

Eine wichtige Absicht moderner Provision im Außendienst ist es, die MitarbeiterInnen über das Vergütungssystem zu führen und zu steuern.

Auf diesem Weg sollen die MitarbeiterInnen in persönliche Ziele eingebunden werden, die genau das abbilden, was das Unternehmen benötigt und was die MitarbeiterInnen beeinflussen sollen. Modern zugeschnittene Vergütungsansätze verfügen deshalb über ein reichhaltiges Angebot möglicher KPI, die vergütet werden können. Dabei kommt es darauf an, im Einzelfall herauszufinden, welche Vergütungskriterien das Unternehmen braucht, um seine Erfolge dauerhaft zu festigen.

KPI für die Provision im Außendienst

In modernen Provisionssystemen sind häufig verwendete Vergütungskriterien z.B.:

  • Deckungsbeiträge nach eigenen Kosten des Mitarbeiters
  • Umwandlungsquote von Angeboten
  • Ziele zum Ausbau strategisch wichtiger Kunden (Neukunden, A-Kunden etc.).
  • Ziele zum Ausbau bestimmter Marktsegmente
  • Forcierung strategisch wichtiger Produkte bzw. solcher, die mit guten Erträgen verbunden sind
  • Bei der Vergütung der Innendienstmitarbeiter kommen nicht selten Aspekte wie eine beschleunigte Durchlaufzeit der Aufträge hinzu
  • oder auch (wie beim Außendienst) die Umwandlungsquote für Angebote, sofern der Innendienst diesen Angeboten nachfassen soll
  • Im aktiven Innendienst-Verkauf (Call Center) spielen meist Kennziffern eine Rolle, die die Optimierung der Ergebnisse/Ausbeute pro Gespräch betreffen

Aktivitäten in die Provision im Außendienst einbauen

Die meisten Vergütungssysteme, die im Außendienst angewandt werden, leiden daran, dass sie immer wieder aufs Neue Ergebnisse der Vergangenheit vergüten, z.B. den Umsatz, der über Jahrzehnte hinweg aufgebaut wurde. Im Grunde wird dabei jedes Jahr immer wieder das Gleiche vergütet! Dies führt zu ausgesprochen langweiligen Vergütungen, bei denen der Umsatz-Zuwachs zu gering entlohnt wird. Außerdem unterbleibt in solchen Provisionssystemen oft die Basisarbeit, die auf mittel- und langfristige Ergebnisse orientiert ist.

Eine hohe Bedeutung erhalten deshalb in der modernen Provision im Außendienst Aktivitäten und Maßnahmen, die die MitarbeiterInnen leisten sollen, um ihre mittel- und langfristigen Erfolg sicherzustellen. Dabei kann es z.B. um Folgendes gehen:

  • Besuche bei bestimmten Kunden, Absatzmittlern oder Interessengruppen
  • Angebote für Neukunden
  • Maßnahmen, die bei strategisch wichtigen Kunden durchzuführen sind
  • Organisation von Unternehmensevents
  • Teilnahme an Weiterbildungsmaßnahmen
  • Durchführung von Präsentationen bei bestimmten Kunden
  • Platzierung des Unternehmens in Leistungsverzeichnissen
  • etc.

EXTRA: Außendienstvergütung: Das kann sie leisten

„Weiche“ KPI für die Provision im Außendienst

Es ist für die moderne Außendienstvergütung geradezu typisch geworden, auch „weiche“ KPI zu vergüten, die nicht mehr gezählt und gemessen werden können. Dabei geht es darum, den MitarbeiterInnen in ihren Kernkompetenzen weiterzuentwickeln, um ihn für die Zukunft erfolgreicher zu machen.

Dabei werden die Kompetenzen der MitarbeiterInnen in das Vergütungssystem eingebaut und deren Weiterentwicklung thematisiert. Durch den Einbau solcher „weichen“ Kriterien in die Provision im Außendienst wird das Thema für die MitarbeiterInnen verbindlich. Dabei ist aber von entscheidender Bedeutung, keine schwammigen Kriterien wie „Teamfähigkeit“ und „Engagement“ zu verwenden, da diese zu interpretationsbedürftig wären. Stattdessen sind ganz konkrete Beurteilungskriterien gefragt wie z.B.:

  • Pflege des CRM-Systems
  • Produktkenntnisse
  • verkäuferische Kenntnisse,
  • Weitergabe von Markt- und Wettbewerbsinformationen
  • Auftreten beim Kunden
  • Abarbeitung von Kundenwünschen
  • etc.

Wie viele KPI für die Provision im Außendienst?

Wie viele Leistungskriterien sollen eigentlich in einer zeitgemäßen Provision, die mit Zielen arbeitet, vergütet werden?

Es ist durchaus üblich, die AußendienstmitarbeiterInnen in 4 bis 5 Ziele einzubinden, um so eine differenzierte Steuerung zu ermöglichen. Dabei empfiehlt es sich, die Aktivitäten- und Maßnahmenziele in der Provision im Außendienst über Punktesystem zu vergüten. Die Punkte erarbeiten sich die MitarbeiterInnen über ihre Aktivitäten.

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Dr. Heinz-Peter Kieser
Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.

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