Kundenkommunikation: So erklärst du Preiserhöhungen

Viele Geschäftsinhaber kommen an den Punkt, an dem sie ihre Preise erhöhen müssen. Dies hat unterschiedliche Gründe:

• der Preis der Konkurrenz ist viel höher
• die Nachfrage ist sehr hoch
• die Herstellung des Produktes ist teuer geworden

Die Entscheidung zur Preiserhöhung kann einschüchternd wirken; vor allem dann, wenn du deinen Kunden die Preisänderungen mitteilen musst.

Manche Unternehmen sind sogar so besorgt, dass sie ihre Kunden verlieren könnten, dass sie ihre Preise einfach nicht ändern. Wenn eine Preisänderung eindeutig notwendig ist, gibt es kluge Wege, dies zu kommunizieren. Hier sind 3 Wege, wie der Kunde die Erhöhung versteht und alle zufrieden sind.

1. Nenne einen wichtigen Grund

Die Kunden verstehen eine Preiserhöhung eher, wenn ein triftiger Grund dahinter steht, den sie nachvollziehen können. Wenn du einen Friseursalon betreibst, liegt das vielleicht an den sich ändernden Materialkosten. Was auch immer der Grund für die Preiserhöhung ist: bleibe so transparent wie möglich über die Entscheidung, denn das wird dich vertrauenswürdiger erscheinen lassen.

Ein Perspektivenwechsel hilft bei der Entscheidungsfindung. Wie würdest du einer Preiserhöhung von deinem Geschäft gegenüberstehen? Würdest bei einer nennenswerten Erhöhung zur Konkurrenz wechseln?

Das hängt natürlich auch davon ab, wie sehr du den Preis erhöhst. Wenn es sich um eine geringfügige Erhöhung von 5% handelt, musst eventuell keine ausführliche Erklärung abgeben. Aber bei einer Preiserhöhung von 20% und mehr solltest du das auf jeden Fall tun.

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2. Verbesserung durch den Preis verdeutlichen

Anstatt einfach zu sagen, dass die Preise gestiegen sind, fühlst du dich vielleicht wohler, wenn du die Preisänderung mit einigen bemerkenswerten Verbesserungen deines Leistungsangebots verbindest.

Diese Verbesserung können auch klein sein, wie z.B. die Erstellung eines monatlichen Newsletters für deine Kunden. Natürlich sind auch Veränderungen möglich.

Versuche dem Kunden das Gefühl zu geben, dass du dich um ihn kümmerst. Auch als kleines Unternehmen kann man selbstbewusst kommunizieren. Erläutere, dass du dank der Preisänderung deine Kunden oder Auftraggeber besser bedienen kannst.

Überlege dir, wie die Preiserhöhung letztendlich dazu beiträgt, dass du deine Kunden besser bedienen kannst. Am Ende geht es nur noch darum, dies gut zu kommunizieren.

EXTRA: So führst du ein erfolgreiches Preisgespräch!

3. Finde die passende Zeit

Viele Unternehmen ändern ihre Angebote oder Preise zu Beginn des neuen Jahres (oder manchmal auch zum neuen Quartal). Es ist wichtig, dass du nicht mit der Tür ins Haus fällst und schlecht kommunizierst:

„Frohes neues Jahr! Meine Preise sind gestiegen“

Gib deinen Kunden genug Vorlaufzeit. Wenn du eine Preiserhöhung zum zweiten Quartal planst, dann gib den Kunden einige Monate vorher Bescheid, damit es keine Überraschungen gibt. Diese Vorlaufzeit umfasst idealerweise den Zeitrahmen für eine weitere Bestellung oder eine weitere Rechnung zum bestehenden Preis.

Die Kommunikation kann durch ein persönliches Gespräch erfolgen, wenn du dich beispielsweise häufig mit deinen Kunden triffst. Aber dies kann auch einfach durch einen unternehmensweiten Kundenbrief, in dem die Preisänderung angesprochen wird, geschehen. Auf diese Weise werden alle wichtigen Informationen mit reichlicher Vorankündigung erläutert, wie:

• die Gründe für die Änderung
• die genauen Preiserhöhungen
• der Starttermin

Überstürze nichts in letzter Minute oder schicke einfach eine Rechnung mit dem geänderten Preis. Eine Preisänderung ist ein Gespräch wert und wie du mit deinen Kunden kommunizierst, sagt viel über dich als Geschäftsinhaber aus.

EXTRA: 10 Dos & Don’ts der Kundenkommunikation

Wenn die Gründe für die Preisänderung und die damit verbundenen Verbesserungen für dich klar sind, wird es viel einfacher sein, diese deinen Kunden zu vermitteln. Informiere sie im Voraus und sei so ehrlich wie möglich. Sobald du weißt, dass deine Preise steigen werden, solltest du dir doppelt so viel Mühe für deine Kunden machen. Eine Preisänderung schreckt einen wirklich beeindruckten und loyalen Kunden nicht ab.

Dieser Artikel wurde von Stephanie Burns auf Englisch verfasst und am 27.01.2020 auf forbes.com veröffentlicht. Wir haben ihn für euch übersetzt, damit wir uns mit unseren Lesern zu relevanten Themen austauschen können.

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