Der Kunde startet eine Preisverhandlung … und du bist sprach- und völlig einfallslos, was du darauf antworten sollst? Schließlich willst du zu den kalkulierten Preisen auch verkaufen. Und überhaupt wird doch alles teurer! Früher oder später wird jeder einmal mit Preiseinwänden, wie „Was geht denn noch am Preis?“ oder „Ihr Mitbewerber ist aber billiger!“, konfrontiert.

Kunden den Wind aus den Segeln zu nehmen, wenn Diskussionen über den Preis starten, ist ein wesentlicher Bestandteil von Verkaufsgesprächen. Schließlich willst du keine Marge – oder gar den Auftrag – verschenken. Vor allem nicht im wahrsten Sinne des Wortes! Bevor du allerdings deinen Argumentationskoffer ausbaust, solltest du mögliche Fehler erkennen.

1. Du kennst deine Mitbewerber nicht

Kannst du nicht konkret aufzeigen, was dich von einem günstigeren Anbieter bzw. dessen Produkt/Dienstleistung unterscheidet, werden sich deine Kunden zwangsläufig für Mitbewerber entscheiden. Beschäftige dich also nicht nur mit deinem eigenen Angebot, sondern mit deinem Marktumfeld.

2. Du weißt nicht, worauf dein Kunde wert legt

Um bedarfsgerechte Angebote unterbreiten zu können, musst du mittels Fragen die Ziele und Erfahrungen deines Geschäftspartners herausfinden. Andernfalls ist das Risiko groß, Lösungen zu empfehlen, die überhaupt nicht den Kundenwünschen entsprechen – schnell bist du zu „billig“ oder zu teuer.

3. Du machst zu schnell Zugeständnisse

Gedanken wie „Das war ja einfach!“ laden viele Kunden dazu ein, beharrlich weiter um bessere Preise zu feilschen. Denn wenn man schon nach einer simplen Frage nach dem Preis drei Prozent Rabatt bekommt, was bekommt man denn dann erst nach fünf Fragen?

4. Du nimmst Preiseinwände für bare Münze

Aus Kundensicht ist es deutlich leichter zu sagen „Das ist mir zu teuer!“, statt „Ich glaube nicht, dass sie das so umsetzen können, wie ich es mir vorstelle.“ In solchen Fällen hilft kein Rabatt, sondern nur der Aufbau von Sicherheit beim Interessenten in die deine Lösungskompetenz.

5. Du strebst zu schnell den ersehnten Abschluss an

Es kann mitunter sehr verlockend sein, mit einem Preiszugeständnis Kunden zu einem schnelleren Abschluss zu motivieren. Eine Verhandlungspause ist manchmal wertvoll, um in Ruhe über das weitere Vorgehen nachzudenken – und damit du nicht vorschnell zu viel Rabatt gibst.

Formulierungsideen für die nächste Preisverhandlung

Auch noch so gut durchdachte Antworten auf Preiseinwände führen nicht automatisch zu mehr Abschlüssen, wenn die entsprechende Vorarbeit nicht gemacht wurde. Also du herausgefunden hast, was dein Gegenüber wirklich braucht, Vertrauen in den Lösungsvorschlag aufgebaut hast und dein Kunde spürt, dass du das, was du anbietest, nicht anbietest, um vorrangig zu verkaufen, sondern um ihm wirklich zu helfen. Trotzdem können dir folgende Formulierungen helfen, auf Augenhöhe zu bleiben. Sagt der Kunde also im nächsten Gespräch „Zu teuer!“, sind mögliche Antworten:

• „Wie kommen Sie darauf? Der Preis muss natürlich stimmen. Was halten Sie sonst von dem Angebot?“

• „Haben Sie sich einen anderen Auftragsumfang vorgestellt, oder glauben Sie, dass das Angebot seinen Preis nicht wert ist?“

• „Ich habe das Gefühl, dass wir beide gut zusammenpassen und das Angebot für Sie sehr gut geeignet ist. Wenn Sie möchten, können wir gerne gemeinsam schauen, welche Dinge wir vom Angebot streichen können, so dass es für Sie optimal passt. Was meinen Sie, was soll ich rausrechnen?“

• „Wenn ich Ihnen zeigen kann, dass Ihnen unser Angebot unterm Strich nicht nur Geld kostet, sondern bringt, nehmen Sie es dann?“

• „Klar. Günstiger wäre es, wenn wir auf A und B verzichten.“

• „Ja, billig sind wir nicht. Billig wäre es, wenn …“

Wichtig: Preisgespräche gelingen nicht deswegen, weil man beim Einwand des Kunden einen tollen Satz sagt. Deshalb solltest du auch nichts auswendig lernen, sondern dich durch die Formulierungen zu eigenen Ideen inspirieren lassen und die Aussagen individuell anpassen. Du wirst schnell merken: Der Preist ist nicht heiß … vorausgesetzt du weißt, was du tust.

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