Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Der Erfolg jedes Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum Teil nicht einmal selbst beeinflussen können. Trotzdem beginnt für viele Verkäufer meist zum Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen von vorne. Die Zielerfüllung wird überprüft und analysiert, neue Ziele ausgegeben.
Gerne werden Jahreszielvorgaben als Motivationsmöglichkeit verkauft. Der Verkäufer könne zeigen, wie gut er wirklich ist. Bei vielen bewirken sie eher das Gegenteil: Verkäufer sehen sich als Opfer ihrer Zielvorgaben. Sie arbeiten unmotiviert und weit unter ihren Möglichkeiten, weil sie davon ausgehen, dass ihr Ziel sowieso nicht erreichbar ist. Das ist bedauerlich, denn durch ihr defensives Verhalten fördern sie nicht nur ihre Mitbewerber, sondern machen auch ihr eigenes Verkäuferdasein schwerer. Und das völlig grundlos, führt man sich einmal klar vor Augen, dass tatsächlich unterschiedliche Kräfte und Mächte die eigene Chance auf eine erfolgreiche Zielerfüllung beeinflussen: Der Verkäufer kann wenig für die guten oder schlechten Leistungen seines Vorgängers. Auch kann er nichts dafür, wenn gerade in seinem Bezirk der beste oder schlechteste Verkäufer seines Mitbewerbers arbeitet.
Natürlich spielen auch die Kunden eine Rolle. Manche sind von sich aus sehr expansiv und bestellen automatisch. Andere hingegen sind froh, wenn sie ihre eigenen Umsätze halten können. Ein weiterer Aspekt ist die Unternehmenspolitik: Wonach richten sich die Zielvorgaben? Nach dem Ist-Umsatz zuzüglich eines Aufschlags? Oder nach den Planzahlen des Vorjahres zuzüglich eines Aufschlags – egal wie hoch der tatsächliche Umsatz war? Alles zusammen hat sicherlich ein wenig mit Glück zu tun, aber noch viel mehr mit Fleiß und Engagement.
Folgende fünf Tipps erleichtern es im Verkauf, produktiver zu arbeiten sowie Umsätze zu sichern und auszubauen – ganz unabhängig von jährlichen Zielvorgaben:
1. Konzentration auf das Wesentliche
Jeder Verkäufer hat 24 Stunden Zeit am Tag. Manch einen verwundert, dass ein Verkäufer, der sieben Stunden am Tag arbeitet, erfolgreicher sein kann, als ein anderer, der elf Stunden schuftet. Meist liegt es daran, dass der eine sich mehr auf Dinge konzentriert, die ihn voranbringen. Andere hingegen beschäftigen sich häufig zu viel mit Dingen, die sicherlich nett, vor allem aber einfach sind: Bei Kleinstkunden „rumhängen“, die eh keine weitere Ware kaufen wollen, anstatt sich konsequent um die wichtigen, zugegebenermaßen manchmal auch etwas anstrengenden, Kunden zu kümmern.
2. Bestehende Kunden nach Prioritäten pflegen
Arbeiten Sie heraus, wer gegenwärtig Ihre besten Kunden sind. Diese sind verständlicherweise auch die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber. Wenn gute Kunden, und sind es auch nur einzelne, wegbrechen, gefährdet dies Ihre Jahreszielerfüllung erheblich. Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Sie Ihren besten Kunden noch mehr Wertschätzung und Professionalität entgegenbringen können. Was tragen Sie dazu bei, dass diese sich mit Ihrer Hilfe noch besser fühlen, noch erfolgreicher werden, noch mehr Sinn und Wichtigkeit in der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen? Optimieren Sie Ihren Besuchsrhythmus. Häufig verändert sich über die Jahre die Relevanz der einzelnen Kunden. Manche wachsen, andere stagnieren. Da sich jedes Jahr die Verhältnisse im Bezirk ändern, sind gleiche Verkaufsrouten und identische Verweildauern bei den Kunden nicht zielführend.
3. Neukundengewinnung gezielt planen
Kunden können nur von den Verkäufern kaufen, die sie kennen. Im Idealfall sind Sie in Ihrem Verkaufsbezirk bekannt wie der sprichwörtliche „Bunte Hund“. Wer Sie aber zumindest kennen muss, sind die für Sie attraktivsten potentiellen Kunden. Haben Sie diese bereits eindeutig definiert? Der Neukundengewinnung muss – neben der Pflege der Bestandskunden – eine hohe Priorität beigemessen werden. Erarbeiten Sie einen Plan, mit welcher Strategie Sie weitere Kunden gewinnen wollen. Viele Verkäufer überlassen es dem Zufall und sind in der Umsetzung nicht hartnäckig und nachhaltig genug. Sie gehen vielleicht nur einmal zu ihrem Wunschkunden, statt dort in angemessenen Abständen immer wieder mit originellen Ansätzen aufzutreten.
4. Gespräche regelmäßig reflektieren
Nehmen Sie sich mehr Zeit für das Reflektieren von Gesprächen. Nicht immer ist der Kunde einfach nur „schwierig“ oder „beratungsresistent“. So manches Mal hat der Verkäufer dem Kunden das Ja auch nur unnötig erschwert. Fragen Sie sich deshalb nach jedem Gespräch selbstkritisch, was Sie gut und was Sie weniger gut gemacht haben. Unproduktive Zeiten, z. B. lange Autofahrten, können Sie mit Kollegen über die Freisprechanlage übrigens hervorragend zum Üben von Verkaufsgesprächen nutzen. Denn es ist immer noch besser, an Kollegen zu üben als an Kunden.
5. Verbindlichkeiten einfordern
Passen Sie auf, dass Sie nicht zu lieb sind. Es muss hin und wieder auch einmal von Ihnen aus Klartext gesprochen werden. Sie brauchen im Verkauf manchmal zeitnah ein konkretes Ja oder Nein, damit Sie wissen, woran Sie sind. Sorgen Sie deshalb für mehr Verbindlichkeit und verlassen ggf. nach einiger Zeit Kunden, bei denen das Verhältnis Spaß-Ertrag-Aufwand nicht mehr stimmt.
Menschen sind ein Ergebnis ihrer Gewohnheiten. Deshalb gelingt ein Wandel nur dann, wenn wir es schaffen, diese Gewohnheiten zu verändern und zwar am besten Schritt für Schritt. Möglicherweise klingt vieles von dem, was hier empfohlen wird, für viele Verkäufer logisch und vernünftig. Eventuell haben die meisten sogar das eine oder andere bereits versucht, sind dann aber ohne böse Absicht schnell wieder in das alte Fahrwasser gerutscht. Leider wollen manche Menschen gerne von heute auf morgen alles verändern. Das geht nicht. Viele, die das Ruder zu stark herumgerissen haben, sind danach umso frustrierter, weil sich kurzfristig kein Erfolgserlebnis eingestellt hat. Haben wir ein Ziel, sollten wir sofort eine Kleinigkeit verändern, danach die nächste usw. Auf Sicht von ein oder zwei Jahren wird dadurch so einiges möglich. Wichtig ist dabei nur, am Ball zu bleiben und Ausdauer an den Tag zu legen. So wird vielleicht bei dem Versuch der Umsetzung dieser Empfehlungen nicht gleich die Jahreszielerfüllung erreicht, aber garantiert eine deutliche Verbesserung im Vergleich zum Vorjahr erzielt.
Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie produktiver im Verkauf arbeiten und Ihren Umsatz steigern.