Verkäufer müssen führen! Deine Kunden überzeugen sich selbst

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Verkäufer müssen führen! Deine Kunden überzeugen sich selbst
© Vicky Tran - pexels.com

Das einzig Beständige ist Veränderung. Verkauf geht heute anders: Wir überzeugen nicht, wir lassen überzeugen. Das ist Erfolg versprechender Verkauf von heute. Das machen Verkäufer und Verkäuferinnen in Zeiten von 4.0.

Panta rhei – alles fließt. Was die alten GriechInnen beschrieben, macht auch vor Verkauf und Vertrieb nicht halt. Im Wiederaufbau nach Krieg und Zerstörung musste wenig verkauft werden – es wurde verteilt. Mit „Verkauf 0.1“ finden wir dazu einen passenden Namen. Im nachfolgenden Wirtschaftswunder entwickelte sich eine Art Verkauf, nennen wir ihn „Verkauf 1.0“. Einfach Verteilen ging nicht mehr so leicht, denn Wettbewerb war entstanden. Probate Mittel waren Präsentieren, Überreden und Überzeugen. Viel zu reden half viel. Hier finden sich auch Hardselling- und weitere diverse Manipulationsmethoden. Doch auch diese sind sämtlich von gestern.

Verkäufer: Führung als Verkaufsmethode

VerkäuferInnenaufgabe ist, anders als im Verkauf 1.0, in heutiger Zeit nicht Überzeugen, sondern Führen. Du als SpitzenverkäuferIn führst deine KundInnen zum Abschluss. Und dann zum nächsten Abschluss. Du sorgst dafür, dass deine KundInnen den Weg so gehen, wie du ihn aufzeigst. Am Ziel eines jeden einzelnen Wegs wartet der Auftrag.

Deine Aufgabe ist es, den KundInnen in seiner/ihrer Meinungsbildung zu begleiten, relevante Informationen zu liefern und ihm/ihr zu helfen, mit seiner/ihrer Entscheidung gute Gefühle zu verbinden. Der Kunde oder die Kundin ist nicht mehr Objekt, sondern Subjekt. Du erlebst deine KundInnen als Mensch und Persönlichkeit. Du beziehst dabei Facetten seiner/ihrer Bedürfnisse und Interessen ein. Mit Hilfe guter Kommunikation lernst du sie in der Tiefe kennen und bist so in der Lage, zu erkennen, was dein Kunde oder deine Kundin wirklich braucht. So eröffnest du dir die Möglichkeit, lösungsorientiert zu helfen.

Das funktioniert, indem du las Verkäufer oder Verkäuferin quasi die Rolle des Reiseführers oder der Reiseführerin übernimmst. Du zeigst den KundInnen die Sehenswürdigkeiten, du lieferst Informationen dazu, du erzählst die eine oder andere passende Anekdote. So steuerst du den Gedankenfluss deines Kunden oder deiner Kundin, indem du in seinem/ihrem Kopf Bilder malst und positive Emotionen weckst. Mit dieser Führung erschaffst du eine spezifische KundInnenmeinung.

Selbstüberzeugung macht den Auftrag

Es geht heute nicht mehr darum, KundInnen zu überzeugen, denn sie sind viel zu informiert und viel zu kritisch. Sie reagieren allergisch, wenn du versuchst, ihnen aufzuzeigen, was richtig ist. KundInnen sollen sich selbst überzeugen. So treffen deine KundInnen nämlich ihre eigene Entscheidung. Du musst nicht drücken, du musst nicht überreden, du musst nicht mit Niedrigstpreisen locken, du musst nicht argumentieren.

EXTRA: Gesprächsführung: Wie du es schaffst, dass man dir zuhört

Es ist viel einfacher: Du findest heraus, welchen Bedarf dein Kunde oder deine Kundin hat, was der Person wichtig ist, worauf es ihm oder ihr ankommt. Anhand dessen zeigst du Möglichkeiten auf. Als sein/e GeschäftspartnerIn und FreundIn in einer Person bist du sein/e Verbündete/r, der die Person an die Hand nimmt und ihn/sie aufmerksam macht auf die Merkmale und Produktnutzen, die für ihn oder sie nach den Aussagen entscheidend sind. Weil du ihm/ihr nicht sagst, was er/sie zu tun und zu lassen hat, bist du glaubwürdig. Dein Kunde oder deine Kundin glaubt also deinen Aussagen und macht sie sich zu eigen. Im Verlauf des Gesprächs entwickelt dein Kunde oder deine Kundin selbst die Überzeugung, dass er/sie das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung gefunden hat. Er/Sie ist dir dankbar, denn du hast dabei geholfen, dass er/sie sich eine eigene Meinung bildet.

»KundInnen sollen sich selbst überzeugen.«

Die Vorteile solcher Art von Führung als Verkaufsmethode liegen auf der Hand. Du verkaufst nicht, sondern deine KundInnen kaufen. In der Konsequenz geht die Stornoquote auf nahezu Null zurück. Dein Kunde oder deine Kundin wird dir außerdem in keinem Fall vorwerfen: „Was hast du mir da verkauft?“. Deine KundInnen nehmen dich als Experte oder Expertin wahr, und das mit jedem Gespräch und somit Auftrag zunehmend. Er/Sie wird unempfindlich für Angebote der MitbewerberInnen, die noch argumentieren. Auch die Preise nehmen an Bedeutung ab, denn wichtiger ist deinem KundInnen, dass sie sich felsenfest darauf verlassen können, keine Fehlentscheidungen zu treffen. Schließlich hat man ExpertInnen an der Seite: dich.

Schluss mit Verkaufsphrasen & Blabla!

Die Zeit des Verkaufsleitfadens ist vorbei. Auswendig gelernte Sätze haben sich erledigt. Unnütz geworden sind Druckaufbau durch VerkäuferInnen, Frage-Antwort-Listen, Tipps, Tricks und sonstige angebliche Helferlein, in Wochenendseminaren mit viel Tam-Tam zum Besten gegeben. Das alles gehört in die Ära von Verkauf 1.0.

SpitzenverkäuferInnen von heute führen keine Verkaufsgespräche, sondern Unterhaltungen. Bedürfnisse zu erfüllen sowie qualifizierte Entscheidungen vorzubereiten, das sind die wichtigsten Aufgaben moderner Verkäufer und Verkäuferinnen in der Zeit des Verkaufs 4.0. Übrigens ist das auch der Grund, warum der VerkäuferInnenberuf noch nie so spannend, attraktiv und interessant war wie heute.

Bianca Koch
Bianca Koch ist Inhaberin der Ressourcenschmiede. Seit 2011 begleitet sie als Coach und Trainerin Führungskräfte und Unternehmer mit den Themen Ziel- und Erfolgsorientierung, Persönlichkeitsentwicklung und Kommunikation. Neben einem selbstentwickelten Ressourcenfokussierten Coaching nutzt Koch schwerpunktmäßig Methoden des Hypnosecoachings. Über Wirkungsweise und Einsatzmöglichkeiten von Hypnose im Unternehmensumfeld hat sie zahlreiche Fachartikel veröffentlicht.

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