Bei Anruf Abschluss! So gewinnen Sie Kunden am Telefon

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telephone icon, web buttonKaltakquise am Telefon – selbst gestandene Verkäufer geben unumwunden zu, wie schwer ihnen diese Aufgabe fällt. Die Angst vor Ablehnung und Misserfolg macht die Telefonakquise so unbeliebt. So finden sich leicht Vorwände, gerade heute nicht telefonieren zu können.

Doch am Ende des Tages bleibt das schlechte Gewissen, denn jeder weiß: Neukunden-Akquise ist unumgänglich, um das Wachstum und den Bestand des Unternehmens zu sichern.

Dazu gehört auch die Telefonakquise. Um diese ungeliebte Aufgabe künftig erfolgreicher und positiver zu gestalten, haben wir einige Tipps zusammengestellt:

Die richtige Einstellung

Eines ist klar: Nicht jeder Anruf wird erfolgreich sein. Telefonakquise ist ein Spiel mit Zahlen. Sie müssen je nach Branche, Unternehmen und Zielsetzung fünf bis zehn Telefonate führen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Langfristig wird Ihre Erfolgsquote pro Stunde etwa immer gleich sein. Geben Sie also nicht zu früh auf! Reservieren Sie in Ihrem Terminplan feste Zeiten für die Telefonakquise. Dann gelten keine Ausreden.

Ziele definieren

Legen Sie genau fest, was Sie mit Ihrem Telefonat erreichen wollen.

  • Wollen Sie einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren?
  • Oder sammeln Sie zunächst nur Informationen?

Nur selten wird am Telefon direkt ein Verkauf getätigt. Wenn es Ihnen um einen Termin geht, brauchen Sie noch keine Details erklären, sondern wollen nur Interesse wecken.

Gute Vorbereitung

Nutzen Sie eine gut aufbereitete, zielgruppengenaue Kontaktdatenbank. Erarbeiten Sie einen Akquiseleitfaden und ein Telefonskript, das Ihnen hilft, die Gespräche stets nach den gleichen Richtlinien zu führen.

Bevor Sie anfangen

Lassen Sie es nicht öfter als vier bis fünf Mal klingeln, ansonsten treffen Sie auf einen genervten Gesprächspartner. Rufen Sie Namen an, die schwer auszusprechen sind. Andere Verkäufer rufen diese Namen ungern an.

Einen positiven Eindruck vermitteln

Wie in jedem Verkaufsprozess ist es wichtig, eine Beziehung zum Gesprächspartner aufzubauen. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihren Namen und Firmennamen zu nennen und Ihren Gesprächspartner zu begrüßen.

  • Lächeln Sie beim Telefonieren! Ihr Lächeln überträgt sich und transportiert Ihre positive Stimmung.
  • Telefonieren Sie im Stehen. Ihre Stimme hat so mehr Selbstvertrauen.
  • Sprechen Sie langsamer und tiefer. So wirken Sie vertrauenswürdiger.

Bieten Sie Nutzen

Versuchen Sie nicht, die Eigenschaften Ihrer Produkte anzupreisen. Stellen Sie vielmehr den Nutzen heraus, den Ihre Produkte dem Interessenten vermitteln können.

Motivieren Sie sich selbst

Halten Sie die Ergebnisse Ihrer Telefonakquise fest und visualisieren Sie Ihre Erfolge. Wenn Sie das Spiel der Zahlen einmal durchschaut haben, lassen Sie sich nicht so leicht entmutigen und entwickeln sogar Spaß an der Telefonakquise.

(Bild: © creative – Fotolia.com)

8 Kommentare

  1. Liebe Unternehmer.de-Leserinnen und Leser,

    Herr Diebel vom Interessenverband Deutsches Internet e.V. wird bald auf Unternehmer.de einen Artikel veröffentlichen, der die Gesetzeslage rund um das Thema „Kundenakquise“ genauer beleuchten wird.

    Viele Grüße aus Nürnberg
    Die Unternehmer.de-Redaktion

  2. Frau Ponge hat völlig recht, denn der Autor
    zielt keineswegs allein auf die B2B-Akquise ab
    (nicht länger als 5x klingeln lassen, schwer
    auszusprechende Namen bevorzugen).

    Aber auch die B2B-Akquise ist dann verboten,
    wenn der Anruf auf eine Belästigung und damit
    auf einen Eingriff in den laufenden Geschäfts-
    betrieb des Unternehmens hinausläuft.

    Mehr als 90 Prozent der Kaltakquisiteure rufen
    Freiberufler, Selbständige und vor allem private
    Haushalte an. Hier gebietet die Sorgfaltspflicht,
    auf das erforderliche Opt-In bzw. die notwendige
    bestehende Geschäftsverbindung hinzuweisen.

    Es ist kein Wunder, dass sich mehr als 1 Million
    Belästigte allein im Bereich Telefonbelästigung
    bei uns ständig beschwert und in die Robinsonliste
    eingetragen haben. Für saubere Akquisiteure ist
    der Abgleich daran erste Pflicht der Anrufer.

    Im Adresshandel erlebt man so gut wie nie, dass
    zur Telefonnummer auch ein nachweisbares Opt-In
    mitgeliefert werden kann.

    Dieser Beitrag bestärkt jeden Kaltakquisiteur,
    dass er freie Hand hat. Es wäre sinnvoller, die
    gesetzlichen Vorgaben zunächst einmal klar zu
    interpretieren.

    Mit freundlichen Grüßen,
    I.D.I. Interessenverband Deutsches Internet e.V.
    Info-/Schutzgemeinschaft der deutschen Webnutzer
    Treuhänder der eRobinsonlisten für eMail/Tel/Mobilfunk
    Jochen Diebel, Vorstand
    ___________________________________________________
    idi.de – Schutzgemeinschaft der Internetnutzer
    robinsonliste.de – Schutz gegen unerwünschte Werbung
    computerbetrug.de – Info gegen Betrug im Internet
    adrobin.de – Arbeitskreis Deutsche Robinsonlisten

    • Guten Tag Herr Diebel,

      wir würden uns freuen, wenn Sie auf Unternehmer.de einen Artikel zu diesem Thema veröffentlichen würden.

      Viele Grüße aus Nürnberg
      Die Unternehmer.de-Redaktion

  3. Kaltakquise am Telefon ist nicht nur ärgerlich, sondern auch gar nicht mehr erlaubt! Ich werde trotzdem noch sehr oft angerufen, weise dann höflich darauf hin. Bei Nichteinsicht melde ich das der Bundesnetzagentur!

    • Liebe Frau Ponge,

      Kaltakquise am Telefon ist weit eingeschränkt, ja. Erlaubt ist sie nach wie vor im B-to-B-Bereich.

      Sind Sie selbständig, also B ?

      Ausserdem, soweit Sie selbst selbständig sind . . . wofür nutzen Sie das Telefon ?

      @ BEItraining – Schön, wiedow mal von Ihnen zu hören :-)

      @ Stellen Sie vielmehr den Nutzen heraus, den Ihre Produkte dem Interessenten vermitteln können.
      Unter Nutzen bieten verstehe ich etwas völlig anderes . . . was Sie benennen, läuft bei mir noch unter Vorteil. Und zwar aus Ihrer Sicht.

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