Marketing: Mit Wachstums-Turbos von 0 auf 100 in einem Tag

Slogans positionieren Unternehmen und Marken statisch. Wachstums-Turbos positionieren dynamisch – sie katapultieren nach vorne.

Unternehmen, die neue Kundenkreise erschließen wollen, erleichtern sich damit nicht nur die Verkaufsargumentation, sondern steigern über die neue Positionierung auch ihren Verkaufserfolg.

Von Christian Kalkbrenner

Mit Wachstums-Turbos schärfen Unternehmen ihr Markenprofil und reduzieren gleichzeitig den Preiswettbewerb.

Wachstum via Marketing: Slogans sind informativ, statisch und eindimensional

Zur Verdeutlichung: Ein Slogan oder Claim ist ein Spruch, der eine Kampagne wirkungsvoll kommunizieren soll oder der Markenbildung dient. Sie alle kennen Slogans wie  „Ich bin doch nicht blöd“, „quadratisch, praktisch, gut“ oder „Vorsprung durch Technik“, um nur ein paar zu nennen.

Diese Wortkombinationen erwecken Aufmerksamkeit und bleiben in der Regel haften. Slogans sind auf den Verbraucher ausgerichtet und sollen ihn in seiner Kaufentscheidung positiv für das Unternehmen beeinflussen. Es lassen sich damit jedoch keine weiteren Vorgaben für die Ausrichtung des Unternehmens, weder nach innen als Richtschnur noch nach außen als Maßstab für die Kunden, ableiten.

Somit ist der Slogan letztlich ein eindimensionales Kommunikationsmittel hin zum Kunden. Und passt alleine nicht mehr in die Zeit. Immer mehr aufgeklärte Verbraucher zeigen sich resistent und legen Wert auf authentische, wahre Werbung. In diese Richtung gehen auch die gesamte Verbraucherschutzdebatte und die Rechtsprechung des Europäischen Gerichtshofes.

Wachstum via Marketing: Wachstums-Turbos sind informativ, dynamisch und mehrdimensional

Ein Wachstums-Turbo enthält im Gegensatz zum Slogan eine Aussage darüber, in welche Richtung sich das Unternehmen mit seinem Leistungsportfolio oder seinen Produkten bewegen will. Und das Besondere daran ist, dass sich Unternehmen an diesem Leistungsversprechen messen lassen können.

Denken Sie an den frühen Klassiker von AGIP: „Wir reißen uns sechs Beine für Sie aus“. Ein derartiger Wachstums-Turbo hilft dem Unternehmen, sein Leistungsverhalten zielgerichtet an dieser Aussage zu überprüfen und zu verbessern. Die gesamte Personal- und die Organisationsentwicklung, die Außendarstellung, die Verkaufsargumentation sowie die Produkt- und Dienstleistungspalette können anhand dieser Aussage aufgebaut und immer wieder überprüft werden. Das Unternehmen wird authentisch und bietet Orientierung.

Aktuell präsente Beispiele für Wachstums-Turbos sind McDonalds „I´m loving it“ und Red-Bulls „Red Bull verleiht Flügel“. Beide Aussagen werden von den Unternehmen durch zahlreiche Aktivitäten untermauert und passend in Szene gesetzt. Somit werden sie greifbar. Bei McDonald´s werden unter anderem die Servicequalität, das Angebot und die neue Wohlfühlatmosphäre an dem Wachstums-Turbo „I´m loving it“ ausgerichtet. Red Bull ist unternehmerisch sehr aktiv und engagiert sich in vielen Abenteuer-Sportarten, um sich nach außen passend zu präsentieren.

Wachstum via Marketing: So kostbar wie ein Rohdiamant

Im B2C-Bereich arbeiten derzeit ca. 5% der Unternehmen mit Wachstums-Turbos. Im B2B-Bereich sind es unter 1% der Unternehmen, wie eine Recherche im Internet gezeigt hat. Wachstums-Turbos können auf exzellente Weise dazu verwendet werden, sich zusätzlich zu exponieren und einen Wettbewerbsvorteil auszubauen.

In guten wie in schwierigen Zeiten kommen Unternehmen damit leichter ins Gespräch mit Neukunden, weil sie sich attraktiver präsentieren als die Konkurrenz. Und weil sie in der Praxis noch so selten anzutreffen sind, sind sie wohltuend auffallend und deshalb auch kostbar.

6 verschiedene Kategorien stehen für Wachstums-Turbos zur Verfügung

Abhängig von den Stärken eines Unternehmens und seinem Leistungsangebot können Sie aus 6 verschiedenen Kategorien „Ihren“ optimalen Wachstums-Turbo ermitteln.

• Kategorie 1: Sorgen, Nöte

Ihr Unternehmen kann mit diesem Wachstums-Turbo ausdrücken, dass es dem Kunden Sicherheit gibt. Es kann Ängste abbauen oder weist auf die Sorgenfreiheit hin. Beispiel: „Wenn Sie auf Nr. sicher gehen wollen“

• Kategorie 2: Gewissen, Moral

Ihr Unternehmen befreit mit seiner Leistung die Kunden von einem schlechten Gewissen oder gibt ihnen zu verstehen, dass sie mit einer Entscheidung für Ihr Unternehmen das Richtige tun. Beispiel: „Im Einklang mit der Natur …“

• Kategorie 3: Zuständigkeit, Kompetenz

Mit einem Wachstums-Turbo aus diesem Bereich kann Ihr Unternehmen ausdrücken, für was es steht. Was seinen Kompetenzbereich auszeichnet und für welche Anwendungsfelder es die richtige Wahl ist. Wenn es das geschickt macht, weist es damit indirekt den Mitbewerbern ein Gebiet zu, das nur für einen möglichst kleinen Teil der Zielgruppe attraktiv ist. Beispiel. „Für den anspruchsvollen Nutzer….“

• Kategorie 4: Charakter, Zugehörigkeit

Was kann der Kunde zum Ausdruck bringen, wenn er sich für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen entscheidet? Ist es das Bekenntnis zu Innovationen, zu Qualität, zur Umwelt, zur Tradition oder die Fürsprache für eine Berufsgruppe etc.? Welche Werte kann der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen auf sein Unternehmen übertragen? Beispiel: „Partner der Berufsgruppe xy“

• Kategorie 5: Begeisterung, Zuneigung, Bindung

Ein Wachstums-Turbo aus dieser Kategorie setzt auf Gefühle, Zuneigung, Freundschaft und die Kraft der Emotionen. Kunden, die Ihr Unternehmen lieben, sind nicht nur treu, sie sind auch bereit etwas mehr zu investieren und achten weniger auf den Preis. Beispiel: „Lösungen, die begeistern…“

• Kategorie 6: Kopf, Herz, Sinne

Erinnern Sie sich an „… verleiht Flügel“? Dieser visuelle Wachstums-Turbo erzeugt ein Bild in unserem Kopf und verankert sich auf diese Weise noch besser. Ein Wachstums-Turbo aus dieser Kategorie kann für sich alleine stehen, beispielsweise „Produkte aus dem Hause xy, die auf der Zunge zergehen“ oder er wird dazu verwendet, einen der vorherigen Wachstums-Turbos noch besser in Szene zu setzen: „Design, das Sie hören können“. Je paradoxer das Bild ist, das dabei gezeichnet wird, umso leichter können es sich Kunden merken und abrufen.

Insgesamt stehen über 20 inhaltlich voneinander getrennte Wachstums-Turbos zur Verfügung, die aus unterschiedlichen Fragestellungen innerhalb der 6 Kategorien entwickelt werden können.

Wachstum via Marketing: Von 0 auf 100 in einem Tag

Egal für welchen Wachstums-Turbo Sie sich entscheiden. Maßgeblich ist die Umsetzung: in  welcher Bandbreite, Geschwindigkeit und Konsequenz Sie den Wachstums-Turbo in Ihrem Unternehmen einführen. Denn damit entscheidet sich, ob es gelingt, den Wachstums-Turbo als Erfolgsfaktor für den Verkauf zu nutzen.

High-Speed par excellence: Der Wachstums-Turbo selbst kann innerhalb eines halben Tages entwickelt werden. In der zweiten Tageshälfte kann dann die Ermittlung der Umsetzungsmaßnahmen erfolgen. Und bereits am nächsten Tag können die Erkenntnisse operativ umgesetzt und in die Verkaufsargumentation eingebaut werden. Effektiver und nachhaltiger geht es kaum.

(Bild: © Gabi Moisa – Fotolia.com)