Konkrete Gesprächstipps für deinen Verkaufsalltag

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Konkrete Beispiel-Formulierungen für den Verkaufsalltag

Konkrete Gesprächstipps für deinen VerkaufsalltagKunden schätzen es, wenn Verkäufer mitdenken und nichts schönreden. Eigentlich wollen Kunden nichts anderes als das, was jeder Mensch möchte: Sie wollen ernst genommen werden und wissen, woran sie sind – gerade, wenn etwas einmal nicht klappt. Kein Hexenwerk, sollte man meinen.

Wären da nicht unzählige Unternehmen und Verkäufer, die darüber klagen, dass immer andere zum Zug kommen, Mitbewerber nur über den Preis verkaufen oder Internetanbieter uneinholbare Vorteile haben.

Viel wichtiger ist die Fähigkeit (bzw. eben nicht vorhandene Kompetenz), mit den Kunden richtig zu kommunizieren. Und das vom schriftlichen Angebot, dem – oft vernachlässigten – Nachfassen über den persönlichen Kontakt bis hin zum eigentlichen Verkaufsgespräch und dem After-Sales-Service.

Was ist schlimmer als der Kundenverlust?

Kritisch wird es für Unternehmen dann, wenn Kunden das Gefühl haben, Verkäufer stehen ihren Wünschen und/oder Ängsten gleichgültig gegenüber, ja sie reagieren sogar mit einer gewissen Arroganz. Groß ist dann nicht nur die Gefahr eines Kundenverlustes, vielmehr entsteht der Nährboden für die Bildung eines „Feindes“, der im Familien- und Bekanntenkreis aktiv davon abrät, bei diesem Unternehmen zu kaufen. Warum sollte man sich als Kunde auch unnötig ärgern lassen, wenn es alternative Lieferanten gibt?

Konkrete Beispiel-Formulierungen für den Verkaufsalltag

Konkrete Beispiel-Formulierungen für den Verkaufsalltag

Keine vorschnellen Rabatte geben. Regelmäßig neue Kunden ansprechen. Produktiv arbeiten. Jeder Verkäufer weiß, dass dies alles zum Verkaufsalltag gehört. Doch was nützt es, wenn ihm nicht bewusst ist, wie er gewisse Dinge sagen soll? Folgende Beispielformulierungen unterstützen Verkäufer in ihrem Tun. Wirksamer sind diese, wenn sie nicht auswendig heruntergeleiert, sondern an die jeweilige Persönlichkeit und Situation angepasst werden:

1. Formulierungen zur Neukundengewinnung

  • „Ich habe eine Idee, wie Sie x können. Darf ich Ihnen das mal kurz in drei Sätzen umreißen?“
  • „Es geht um x. Dazu habe ich eine Idee, die auch bei der Firma y hervorragend funktioniert hat. Können wir darüber kurz sprechen?“
  • „Vermutlich denken Sie gerade ‚Herrje – schon wieder einer, der mir etwas verkaufen möchte.‘ Wenn Sie mir jetzt kurz zwei Minuten geben, und ich Sie dann noch nicht überzeugt habe, können Sie mich gerne rausschmeißen. Einverstanden?“

2. Formulierungen zum Angebotsmanagement

  • „Sie haben mir gestern eine Anfrage gemailt. Damit ich Ihnen ein optimales Angebot machen kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Einverstanden?“
  • „Ich gehe davon aus, dass Sie mehrere Angebote einholen. Nach welchen Kriterien entscheiden Sie sich für einen Anbieter?“
  • „Wissen Sie, wir machen viele Aufträge – aber nicht über den Preis. Wenn ich Ihnen zeigen kann, dass es sich lohnt, bei uns ein wenig mehr zu investieren, machen wir dann den Auftrag?“
  • „Ich schicke Ihnen gerne ein Angebot. Und den Auftrag hätte ich auch gerne, weil ich den Eindruck habe, dass wir gut zusammen passen. Was meinen Sie, wie stehen meine Chancen?“
  • „Wir haben vor 3 Wochen telefoniert. Es ging um das Angebot über x. Und da dachte ich, ich rufe einfach mal an, um zu erfahren, wie wir gemeinsam weiter machen.“
  • „Herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Sie haben da ein großes Projekt vor. Damit Sie das für Ihre Situation Beste bekommen, möchte ich gerne mit Ihnen einen Vor-Ort-Termin machen. So kann ich mir das Ganze mal ansehen und Ihnen die beste Möglichkeit anbieten. Wann passt es Ihnen?“

3. Formulierungen zur Preisverhandlung

  • „Ja, das stimmt. Das Angebot ist ein wenig höher ausgefallen, als Sie es ursprünglich wünschten. Ich habe mir das nicht leicht gemacht. Doch ich habe Sie so verstanden, dass gerade x für Sie sehr wichtig ist. Und deswegen habe ich bewusst noch die Position a mit aufgenommen. So haben Sie die Sicherheit, dass es auch funktioniert. Und gerade darauf kommt es uns beiden ja an.“
  • „Ich kann verstehen, dass Sie einen guten Preis möchten. Das ist unser bester Preis. Ist es in Ordnung, wenn dann nächste Woche die Ware da ist?“
  • „Welchen Preisnachlass haben Sie sich denn vorgestellt?“ – „OK, so viel kann ich leider nicht runtergehen. Was ich aber tun kann, ist, dass ich Ihnen noch x draufpacke. Das brauchen Sie ja sowieso. Einverstanden?“
  • „Natürlich gibt es billigere Mitbewerber. Doch gerade bei dieser Sache kommt es darauf an, dass es funktioniert. Und das versichere ich Ihnen. Wie sieht es bei Ihnen in der nächsten Woche aus – können wir am Dienstag anfangen?“
  • „Ich hätte mich auch gewundert, wenn Sie als Einkäufer nicht nach einem Rabatt gefragt hätten. Sie würden dann ja einen schlechten Job machen. Ich allerdings auch, wenn ich Ihnen mit Mondpreisen ein Angebot gemacht hätte, und nun noch mal kräftig Rabatt gebe. Ich habe hier tatsächlich knapp kalkuliert. Bitte seien Sie sich sicher, dass niemand weniger bezahlt. Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir beide das dann jetzt so abnicken?“

9 Kommentare

  1. Diese „Floskeln“ gehen einem schon gehörig auf den Keks, wenn der Dritte an einem Tag anruft und ein Gespräch so beginnt. Da verdrehe ich schon beim zweiten Wort die Augen. Ja, ich fühle mich manchmal veräppelt. Es ist alles so vorhersehbar, ich weiss, was als Nächstes kommt und ich weiss, dass der Verkäufer mich in die Zange. Natürlich ist er gut vorbereitet und hat auf jeden meiner Einwände eine Entgegnung. Es nervt. Es beleidigt meine Intelligenz. Vor Allem, wenn ich merke, es ist auswendig gelernt und die „Seele“ fehlt.
    ABER: wenn ich mich davon frei mache und wirklich zuhöre und in Erwägung ziehe, dass das, was er sagt, den Tatsachen entspricht, und mir bewusst mache, dass ich auf diesem Wege wirklich das Beste für mich bekomme, bin ich doch gut aufgehoben ;-)

    Ich selber habe in meiner Firma verschiedene Rollen – mal bin ich Einkäufer, mal bin ich Verkäufer. Weil ich weiss, wie nervig es für meine Ansprechpartner sein kann und ich das ja auch keinen Fall sein möchte, verhalte ich mich anders.
    ABER: ist das für mein Unternehmen tatsächlich der bessere Weg? Wäre es nicht zielführender, wenn ich ab und zu über meinen eigenen Schatten spränge und „es“ trotzdem täte? (es = verkaufen im klassischen Sinne, mit „Fact Find“ und so, damit ich genau weiss, was mein Gegenüber braucht? Ist es nicht vielleicht doch so, dass mein Gegenüber sich dann tatsächlich gut auafgehoben fühlt, wenn er merkt, dass ich meine Hausaufgaben gemacht habe und alle wichtigen Informationen abgefragt habe? Ist das dann nicht auch gleichzeitig eine vertrauensbildende Maßnahme?

    Wenn die Fragen im Prinzip vielleicht nerven, kann ich das durch meine persönliche Note entschärfen. Ich kann so formulieren, wie es meiner Sprache entspricht und nicht auswendig gelernten Floskeln. Ich kann in die Vorbereitung mehr Zeit investieren und mich mit dem Kunden und seinen Produkten etwas mehr beschäftigen, so kann ich auch viel gezieltere Fragen kennen. Er merkt, ich interessiere mich. Das zahlt sich allemal aus.

  2. Bei meiner Begleitung von über 2.153 Verkäufern im Tagesgeschäft (Training on the job) habe ich festgestellt:

    Der überwiegende Teil der Verkäufer ist schlecht vorbereitet
    Sie gehen ohne konkretes Ziel in das Verkaufsgespräch
    Ihre Sprache ist negativ
    Sie verwenden viel zu viele Konjunktive/Weichmacher
    und stellen fast nur geschlossene Fragen.

    Deswegen ist es wichtig, mit vorformulierten Aussagen erst einmal die Basis zu legen. Insofern hat Oliver Schumacher gute Beispiele geliefert. Denken Sie daran, dass nur 51% der Verkäufer die gesteckten Ziele erreichen. Woran das liegt? Siehe oben.

    • Interessant, wie sich Ihre Erfahrungen mit meinen gleichen. Oft frage ich mich in diesen Momenten, ob es am Trainer liegt, dass sich unsere Schützlinge vielleicht verstellen. Gibt es bestimmt auch.

      Aber Sie haben einen wichtigen Punkt angesprochen, der bei meinen Interviews / Trainings on the Job regelmäßig zu kurz kommt: Was ist mein (Verkäufer) Ziel für das Gespräch mit dem Kunden?

      „Ich soll doch verkaufen….“ ist oft die Antwort. Das ist aber kein sauber formuliertes Gesprächsziel. Das Thema ließe sich beliebig fortführen.

      Eine Anmerkung noch, Herr Hahn, ich habe unter http://www.vertriebskloster.de/checkliste eine Checkliste für die Vorbereitung von professionellen Verkaufsgesprächen. Darf ich Sie einladen Ihr Feedback zu geben? Das würde mich sehr freuen!

  3. Das sind Verkäuferfloskeln aus den Achtzigern. Jeder der meint, damit nochwas reißen zu können, ist auf dem Holzweg und beleidigt die Intelligenz seines Verhandlungspartners.

    • Darf ich fragen warum Sie meinen, dass man mit diesen, wie Sie es nennen „Verkäuferfloskeln aus den Achtzigern“ nichts mehr reißen kann? ich nutzte einige dieser Sätze und muss sagen das sie echt super funktionieren, bsp. für Neukunden Akquise: „Vermutlich denken Sie gerade ‚Herrje – schon wieder einer, der mir
      etwas verkaufen möchte.‘ habe ich recht? — 90% der Kunden fangen an zu lachen und finden das darauf folgende Gespräch sehr angenhem.—
      Ich Arbeite immer mit der Wahrheit im Verkauf und das ist sowohl für die Kunden als auch für mich die Beste und einfachste Art zu verkaufen.

      • Ich schließe mich Ihrer Meinung, Herr Hadox Falticko an. Mir gefällt der Satz von Herrn Schumacher, dass die Sätze und Formulierungen auf die Situation und Person angepasst werden müssen.

        Ich bin ebenso in Verkaufs- und Vertriebstrainings aktiv. Eingübte „Floskeln“ funktionieren nicht. Aber wie immer gilt: Machen(!) geht vor Perfektion(!) ;)

        • Vielen Dank Herr Wetzel.

          Ja der Satz von Herrn Schumacher ist hier auch das Ausschlaggebende, diese
          „Floskeln“ sind nicht dazu gedacht sie auswendig zu lernen sondern
          auf seine eigene Persönlichkeit und auf den Gesprächspartner anzupassen.

          Sie sollen eine Anregung geben nicht mehr und nicht weniger.

      • Kurz und knapp : ich vermisse die „Floskeln“ der20er des neuen Jahrtausends von schnappi 17. Aber ich weiss, das die vorgestellten Formulierungsanstöße des Herrn Schuhmacher – mit dem eigenen Espri vermengt – klasse funktionieren. Ich sehne die Antwort von schnappi 17 herbei – vielleicht kann ich noch was lernen…

        • meine Verkäufer sollen keine Floskeln mehr benutzen, sie sollen einfach für den kunden arbeiten. Probleme lösen, gut beraten, freundlich sein. ich bin dafür verantwortlich gute Produkte zu gutem preis bereit zu stellen. es geht lange nicht mehr nur um den verkauf an sich. langfristig mus das gesammtpaket stimmen. nichts umschreiben, klar und eindeutig über vor und Nachteile reden, so bekommt man auch nach auslieverung keine Probleme und die stornorate ist gering.

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